梁總：

　　您好！

　　昨天一通電話，有些話題沒有擴展，在此我補充幾句。對于異地設置駐點，經(jīng)過一年的負責運作，對于其中的操作方式可以說是駕輕就熟，深感其中的酸甜苦辣咸滋味，在這和你共享交流一下。

　　駐點的建立是很容易簡單的事情，但在中后期能否實現(xiàn)良性正常運作，一定要在建立前做好準確的定位，解決它因何而設的核心問題。

　　定位的不同，會造成選址、裝修風格、人員配置、宣傳推廣、費用支出、運作模式、工作方向和投資回報率等的大不同。

　　我就談談定位，因為定位決定著其后工作的開展思路和執(zhí)行。定位需要明晰駐點的功能問題，異地駐點主要有三種主要功能：銷售性質的展示中心、拓展渠道的辦事處和業(yè)主服務的客服中心，所以要確定是單純的單一定位還是多種定位的綜合體，這是后續(xù)工作開展的關鍵，可以說直接影響到后期工作的成果。

　　第一，銷售性質的展示中心，即“坐銷”。這種形式建立相對容易，只要根據(jù)推廣公寓或別墅項目的形式，將項目所在地的售樓中心照搬到異地即可，選擇合適地點合適面積的臨街鋪面或寫字樓寫字間業(yè)態(tài)進行設點展示。人員可以外派、本地招聘或外派管理加本地招聘相結合。當然了由于異地項目銷售不比當?shù)仨椖夸N售順暢，所以人員的薪資水平要略高于當?shù)氐氖袌鏊剑瑢τ谕馀扇藛T在福利待遇方面還應有提高，如餐補、交通費用、通訊費用和每年報銷往返機票費用的探親假等，畢竟獨自身處異地不容易。同時需要輔以相應的宣傳推廣來招徠來訪來電，形式上無需像項目所在地般的大投入大推廣，應該結合項目的特點和駐點所在地的實際情況，進行分眾的精確宣傳推廣。

　　第二，拓展渠道的辦事處，即“行銷”，這種形式和傳統(tǒng)意義上的售樓中心在工作職能上就不同了，一般島外駐點或多或少兼有此職能，在此我脫離出來單獨論述。銷售的產(chǎn)品主要方向不是普通的單套公寓，而是公寓的團購和別墅的銷售。銷售的渠道方向是大中型企事業(yè)單位和其中任職的中高層領導干部。人員配置以外出跑業(yè)務的銷售代表為主和少數(shù)的留守接待的置業(yè)顧問，主要可參考一般銷售公司的業(yè)務模式，福利待遇方面還需要考慮相關的市場開拓費用。

　　第三，業(yè)主服務的客服中心，此種駐點的設立主要依靠在當?shù)匾呀?jīng)建立了為數(shù)不少的業(yè)主資源，能夠給當?shù)氐臉I(yè)主提供代辦物業(yè)服務、項目最新動態(tài)的告知、開展業(yè)主聚會活動和執(zhí)行公司“老帶新”政策等。將駐點轉變?yōu)闃I(yè)主能夠互相溝通交流，信息分享的圈子平臺，通過給業(yè)主提供服務，利用業(yè)主的良好口碑推薦到身邊的圈子，軟性的實現(xiàn)項目的銷售。

　　在實際的駐點設置形式中，大都兼有以上的兩種或三種職能，可根據(jù)規(guī)模來側重一或兩個方面，結合成本預算靈活開展工作，不能拘泥于單一的某種形式。

　　在工作開展中重要的一點事做好相應的人員激勵和信息同步機制，異地項目銷售難度不小，銷售壓力較大，人員容易因和本地項目的對比或銷售不暢而產(chǎn)生疲勞感和松懈感，所以抓好團隊建設和激勵是需要經(jīng)常進行的。

　　異地駐點和本地項目存在距離差異，勢必在項目動態(tài)、房源更新、銷售確認和地接流程等方面存在一定的滯后，因此可根據(jù)項目的大小安排專人或兼任負責聯(lián)絡工作，以保證兩地信息的同步一致性。

　　以上為工作中的一些經(jīng)驗體會，共同交流，希望對你有所幫助。

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