“會展經(jīng)濟”的概念越來越形象化和大眾化，如今已經(jīng)不斷在太陽能行業(yè)蔓延滲透。然而“無展會不成生意”的命題還能在這個行業(yè)內(nèi)成立嗎？企業(yè)參展了就一定能招到商嗎？恐怕現(xiàn)象和事實并不是如此。

　　展會如同“雞肋”

　　對太陽能企業(yè)而言，打著各種名目的展會層出不窮，會展多了，往往給人以盲區(qū)或者說錯覺，不知道該何去何從。企業(yè)會碰到各種各樣的問題，包括參展費用方面的壓力、組織者方面的壓力、政府和行業(yè)協(xié)會的壓力。

　　與幾家品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人就展會問題曾經(jīng)作過交流，他們在疲于奔波于頻繁展會之余曾經(jīng)發(fā)出過這樣的感嘆：大多數(shù)展會就像“雞肋”，食之無味，棄之可惜。不參加不行，參加了又沒多大收益。還有部分企業(yè)認(rèn)為，參展是件浪費時間、金錢、精力的事，就算趕來參展，也是十分草率地應(yīng)付。就前一陣閉幕的石家莊展會上，參與的企業(yè)也較多，但會后很多企業(yè)都很平淡地說，其實也沒什么意思，業(yè)務(wù)成交量并不多?？梢妳⒓诱箷膶嵭У降子卸啻?，參展企業(yè)的期望值與實際成效值是有很大的差距的。

　　“雞肋”展會反應(yīng)的是太陽能展會必須解決的問題，也是每年近半數(shù)的企業(yè)參展等于白丟錢的原因：

　　一、展會專業(yè)性水平低

　　一個成功的展會，不僅要代表行業(yè)的發(fā)展方向，也要提供專業(yè)的展會服務(wù)?？v觀全國大大小小的太陽能展會的參展企業(yè)和展品，大多數(shù)都是知名品牌少，雜牌多，影響了參展商檔次和展品檔次。很多組織者受利益驅(qū)動，展會本身的吸引力和價值得不到提升，參展企業(yè)就像自己表演給自己看，一些知名品牌迫不得已參展是由于政府行為，投入的人力、物力、財力相當(dāng)有限，等于走過場。另外，在各種展會中，主辦中心都或多或少的對參與企業(yè)施加了壓力或者是誘惑力。若是承諾給企業(yè)莫名的優(yōu)惠待遇，其實也只有身在其中的企業(yè)才能真正明了何謂“優(yōu)惠”。這種游戲規(guī)則自然失去了它應(yīng)有的透明度。還有的主辦單位，請講師講課，為經(jīng)銷商培訓(xùn)，來吸引專業(yè)觀眾，但是講師沒有太陽能營銷經(jīng)驗，高談闊論，不能讓聽眾學(xué)以致用，第一次還能聽，因為不知道他的課程，第二次就沒有觀眾了。更有一些講師，沒有業(yè)務(wù)，借助會展免費替會展方講課來提高知名度，可想其水平了。

　　二、專業(yè)觀眾的局限性

　　幾乎所有的太陽能展會，專業(yè)觀眾都局限在現(xiàn)有的太陽能經(jīng)銷商這個群體。展會的專業(yè)觀眾不夠，層次不高，使得展會的洽談氛圍清淡，每年上千的太陽能展會，真正上檔次、上規(guī)模的卻寥寥無幾。與太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“先天不足”一樣，太陽能經(jīng)銷商這個群體，更是質(zhì)量水平層次不齊，缺乏經(jīng)驗，對品牌企業(yè)，不會選擇，對雜牌企業(yè)，只是來看看熱鬧。大多是小廠家代理商，沒有實力，大品牌代理商，企業(yè)又不讓他們兼營。專業(yè)觀眾群體結(jié)構(gòu)已不能滿足參展企業(yè)的招商要求。因此很多企業(yè)利用政策招商，價格優(yōu)惠、送車等，可是參展的群體的實力太弱，就算送什么，也不會要。還有不少企業(yè)的新經(jīng)銷商客戶首次打款門檻低，有的3-5萬，就可以做縣級代理，殊不知，那些客戶很難第二次進(jìn)貨。凡是拿5萬做生意的經(jīng)銷商，大多都是借錢，而一次投資10萬以上的經(jīng)銷商，幾乎都不需要借錢，這就差距。

　　組織者收了錢，參展企業(yè)卻招不到商，想下次再組織參展就很難了。所以，主辦方應(yīng)該充分認(rèn)識到目前太陽能行業(yè)的實際情況，認(rèn)識到經(jīng)銷商群體的局限性，考慮擴展參加展會的客流群體，增加家電行業(yè)、建材行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)、空調(diào)行業(yè)等成熟的代理商，提升太陽能行業(yè)經(jīng)銷商團隊的實力，升級渠道商。其實這也會是展會方吸引參展企業(yè)的很大賣點。

　　三、企業(yè)對展會認(rèn)識的盲目性

　　相當(dāng)一部分參展企業(yè)帶有盲目跟隨性，“別人參展，所以我也參展。”是這些參展企業(yè)的真實心態(tài)。因為他們覺得如果同行參展而自己未參展會在心里感到緊張、恐慌，會認(rèn)為客戶會懷疑他們企業(yè)實力有問題，或者是企業(yè)經(jīng)營出了問題等。而不是從一個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，今年究竟要不要參展，或者參展是大展還是小展，是單一展還是連展。企業(yè)參展的盲目跟隨性導(dǎo)致企業(yè)展會前準(zhǔn)備不專業(yè)，不科學(xué)。展后一總結(jié)，展會上只是收集了很多新客戶名片，但實際定單卻不如人意，專賣意向更是非常少。投入產(chǎn)出一比較，費用高昂，效果一般。不能說沒有一點效果，但與企業(yè)展會投入的財力精力一比，效果就顯微乎其微。長此以往，許多經(jīng)常參展的企業(yè)規(guī)模就一直未發(fā)展上去。

　　參展必須靠企業(yè)自身力量

　　既然太陽能展會如同雞肋，且存在眾多的問題，那么企業(yè)是否還有參展的有必要呢？筆者的回答是，雞肋還是有啃頭的，關(guān)鍵是看怎么啃。為此，筆者有個別建議，僅供參考。

　　一、參展企業(yè)必須要先有成功的銷售模式。

　　企業(yè)參展的目的就是招商，招商就必須亮出自己最大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢不是展位多大、展臺專修設(shè)計多漂亮、宣傳畫冊多精美、促銷美女多熱情，而是在于根本上的銷售優(yōu)勢，也是經(jīng)銷商最看重的直觀的優(yōu)勢。產(chǎn)品銷售模式包括產(chǎn)品市場定位、檔次、結(jié)構(gòu)、包裝、營銷模式及政策等，展會上的招商競爭，首先必須先擁有或策劃出一個成功的銷售模式，你不能拿一個連自己都沒有多少信心做的銷售模式去忽悠越趨精明的經(jīng)銷商。參展企業(yè)都應(yīng)該捫心自問，產(chǎn)品的銷售模式究竟是否適應(yīng)目標(biāo)市場？現(xiàn)有的經(jīng)銷商在大幅度持續(xù)性盈利嗎？新產(chǎn)品項目經(jīng)過代表性樣板市場試銷過嗎？如果這些問題企業(yè)都不能正面回答，那么等同于是自欺欺人，招商也只能是幻想了。

　　此外，根據(jù)自身的條件，通過對于市場行業(yè)的一些細(xì)分，包括一些渠道的細(xì)分，消費者的細(xì)分，如何發(fā)揮自己的長處，與展會經(jīng)濟結(jié)合起來，與頻繁的營銷活動結(jié)合起來，來拓展客戶，這是企業(yè)平常的銷售和營銷需要關(guān)注的。

　　二、參展的目的性一定要明確

　　大多企業(yè)認(rèn)為參展目的就是“企業(yè)形象”、“拓展市場”之類寬泛而模糊的概念，為參展而參展，效果可想而知。殊不知，一個太陽能展會的經(jīng)濟效果可能要從哪一方面去看或理解，對于參展企業(yè)，首先應(yīng)該搞清楚的一個最重要的問題就是參展的目的性和針對性。參加一次展會要將產(chǎn)品展示給什么人看的，給老客戶看，還是為吸引新客戶？目的必須要明確，如果是給老客戶看，可能不僅僅局限于招商，可能要展示公司的形象和新產(chǎn)品；如果是一個新品牌，或者是針對新客戶來看的話，可能要從招商的角度設(shè)計展廳和選擇參展的產(chǎn)品?？赡苓€有別的主要目的，比如為推廣新技術(shù)還是為直接銷售產(chǎn)品，為維護(hù)客情關(guān)系還是為信譽危機公關(guān)等等。所以說參展前的目的性、針對性是最關(guān)鍵的，也是展會后評估展會效果的重要方面。

　　明確了參展目的，才能做好參展的充分策劃，怎樣圍繞目的去設(shè)定展會，怎樣準(zhǔn)備一個產(chǎn)品，怎樣拉攏和聚集人氣等等。很多參展企業(yè)都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準(zhǔn)備了很長時間就為了兩三天的參展，緊張勞累不說，就怕付出之后沒有相應(yīng)的回報。其實，回報在參展之前就已經(jīng)決定了，目的是否明確，準(zhǔn)備是否對路、充分將直接影響到參展的回報。精準(zhǔn)的目的，才更大可能的得到利益；想要大而全的撒網(wǎng)式收獲，往往就是迷茫中白白勞累。

　　三、參展前的兩個重要準(zhǔn)備

　　1、提前發(fā)布參展招商信息，邀請意向客戶。在展會開幕前一個月至兩周內(nèi)，企業(yè)就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員將參展信息，如產(chǎn)品賣點、展位地點等告知經(jīng)銷商與潛在客戶。提前先溝通了，才能起到先入為主的作用。

　　2、在會展期間參加企業(yè)自己組織的招商會議。為提升參會人數(shù)，邀請?zhí)柲茕N售專家做培訓(xùn)，進(jìn)行培訓(xùn)會式招商模式提高成交率。如果不這樣，單憑會展組織方邀請的太陽能經(jīng)銷商參加，企業(yè)不會招到質(zhì)量好的大商。另外，那些經(jīng)銷商不只是參加你一個企業(yè)的招商會，他們會在會展期間，參加若干個會議，對比各個廠家政策。代理商也應(yīng)該選產(chǎn)品，選品牌，如果只看廠家政策，這樣的代理商不要也罷。

　　總之，太陽能展會招商必須突破現(xiàn)有的格局，不能讓企業(yè)花冤枉錢。展會只是一個招商平臺，不是一定能招到商的必勝法寶，參展企業(yè)能從中挖掘出多少價值，還是要靠企業(yè)自身的努力。

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