招商與一次性銷售
作者:潘文富 113
廠家在招商的時候,貌似都是奔著與經銷商長期合作去的。各種總體規(guī)劃,各種未來展望,話雖然說的好聽,PPT做的也很好看,但是,太多的招商變成了一次性銷售。
所謂一次性銷售,就是廠家與經銷商達成合作關系后,簽約了,經銷商打款了,廠家發(fā)貨了,但是,在經銷商首次打款后,廠家業(yè)務人員后續(xù)基本上就不跟進了,接下來的事情就是丟給經銷商了。生死自便,除非經銷商自身的市場能力很強,不然的話,在廠家后期不跟進的情況下,這個生意也基本上就是一錘子買賣了。
按說,經銷商已經愿意與廠家合作了,也都實實在在打款發(fā)貨了,廠家為什么不認真跟進下去呢?當然了,不是廠家老板不愿意跟下去,而是廠家業(yè)務人員不愿意跟,為什么?
一、麻煩
嚴格的來說,經銷商打款進貨,只是合作的開始,接下來有太多事情,諸如當?shù)厥袌鼋洜I規(guī)劃,產品功能定位及產品組合設計,經銷商業(yè)務團隊宣貫,內部系統(tǒng)錄入,鋪市計劃及分配執(zhí)行,終端生動化,標桿終端的建立,新品推廣活動等等,有些廠家業(yè)務人員嫌麻煩,再加上自己專業(yè)能力也不夠,這些工作做起來很吃力,干脆就不管了。
二、短期內沒有二次打款
經銷商的第一次打款,多少有些試探性的,這二次打款,往往要看第一筆貨實際的動銷情況,廠家的實際支持情況,乃至業(yè)務團隊及客戶的反饋等等因素再定。一般來說,在第一次打款后,距離第二次打款的時間跨度較長,甚至都不打算第二次打款了。這點,廠家的業(yè)務人員也很清楚,與其耗費精力時間來跟進經銷商,等尚不確定的第二筆打款,不如去開發(fā)一個新客戶,直接搞定新客戶的首批打款更容易。
三、廠家總部的結果導向
雖然許多廠家總部聲稱要科學建設渠道,合理布局經銷商數(shù)量,把控經銷商質量,但是實際運營中,更多是結果導向。只要有回款有銷量,降低經銷商招募門檻,通過分區(qū)域分渠道分品牌分產品等形式多設經銷商,是常規(guī)操作。
既然廠家總部并沒有真正意義上的嚴格管理,廠家業(yè)務人員出于個人利益最大化的考慮,自然是會各種多開經銷商了。至于經銷商整體情況是否與公司所需匹配,是否符合質量,乃至同一市場多個經銷商之間的沖突等等,也就管不了這么多,只要能有首筆回款即可。
四、回旋空間大
在許多廠家業(yè)務人員看來,之所以這么干,是因為自己有足夠的回旋空間。能多開經銷商就多開經銷商,這個市場做不下去了,可以申請換市場嘛,實在沒得做了,大不了跳槽就是了。
五、實際的招商行為
在只抓首批款,不考慮后期持續(xù)合作的前提下,廠家業(yè)務人員必然會采取這些招商措施,諸如狂忽悠、亂拍胸脯、開空頭支票。反正哄著經銷商把協(xié)議簽了,把款打了就行了。
其實,對廠家來說,招商最大的麻煩,不是招不到合適的經銷商,而是隨意的開發(fā)經銷商,匆忙達成合作關系,甚至都打款發(fā)貨了,但后期沒跟進,導致合作關系中斷,遺留問題一堆,惡化廠家在當?shù)厥袌龅纳套u,直至導致無商可招。屆時,已經拿走回款提成的業(yè)務人員,恐怕早就跳槽去了其他廠家,留下一個爛攤子讓前東家自己收拾吧。
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