不懼買家搜索比價
作者:馬濤 37
當(dāng)賣家好不容易用描述打動買家,最怕的就是買家“習(xí)慣性”地搜一下同名商品,并在搜索結(jié)果里按價格從低到高排序。都是一樣貨色,為什么不買便宜的?
同質(zhì)化是價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索,網(wǎng)上尤甚,結(jié)果大家都沒錢賺。
差異化有兩個途徑:淺層的就是提供附加值,深層的,也是徹底的,就是從名字到定位再到產(chǎn)品特點都不同的品牌差異。
贈品就不值錢?
附加值的體現(xiàn)形式,可以是贈品,也可以是服務(wù),但必須獨一無二,不可替代。
我曾與當(dāng)當(dāng)競爭,當(dāng)當(dāng)靠折扣取勝,而我則按定價出售。
首先我把描述做得很有吸引力,圍繞買家能得到的結(jié)果進(jìn)行描述——這本書能讓你得到什么?
買家被打動了,習(xí)慣性地搜索比價。多數(shù)賣家的努力到此為止,所以他們也只有求買家高抬貴手選自己了——但我不那么被動。
在與大家一模一樣的圖書之外,我提供了很多附加贈品。贈品通過文字或圖片進(jìn)行描述,是對主產(chǎn)品的補(bǔ)充,而且突出獨家性——只在我家有,別無分號。這對買家極有吸引力。而且我對這種價值進(jìn)行了量化,換算成價格,至少值千元以上。
這并不是蒙人,后來很多人在購買后專門評價贈品,認(rèn)為對他們的啟發(fā)非常大,價值難以估量。這么大價值的贈品,與區(qū)區(qū)十幾元的折扣相比,買家很輕易決策。所以到此頁面的流量,成交轉(zhuǎn)化率都很高,我賣的是原價,但銷量不錯,利潤尤其可觀。
花點心思做價值
差異化的核心在于你的價值是獨家的,是讓買家欲罷不能的;這種價值的成本可以很低,但反映到價格上可以很高。
朋友曾分享給我一段視頻,“美女教你吃大閘蟹”。視頻里,有位美女在動手演示,以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具,一一介紹其用途。
蒸蟹過程中,她強(qiáng)調(diào)死蟹不能吃(有毒),蟹身上的哪些部位也不能吃,讓人感覺非常受益。她一手撕下一塊蟹肉,蘸了剛調(diào)制好的調(diào)料,放在嘴里發(fā)出“香噴噴”的聲音,煞是饞人。末了,她喝起禮盒里配帶的姜茶,據(jù)說蟹是寒性的,喝了姜茶后可以暖胃……
我注意到蟹身上的logo(當(dāng)時還是道具,也沒當(dāng)廣告,后來看,它就是軟廣告),一路搜索,終于找到了這種蟹,比別的蟹貴不少,但是美味誘惑難以抵擋,就下手買了。結(jié)果真像視頻里演示的那般美味。不僅如此,這像是有品位的生活,讓人很享受過程。
后來有幾次在聚劃算上看到團(tuán)購大閘蟹,價格比禮盒裝的便宜多了,很多賣家都在打折或變相促銷,但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價促銷,反而提高了售價——據(jù)說更加供不應(yīng)求。
站在利潤的角度看,你選擇誰的做法?
利潤和價值是配套的,創(chuàng)造了多大價值,就能獲得多大利潤。
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