“簡(jiǎn)單、實(shí)用、快速”的終端績(jī)效提升工具

 作者:盛斌子    28

終端業(yè)績(jī)(利潤(rùn))不好,由什么原因造成?終端績(jī)效好,如何持續(xù)改進(jìn)?營(yíng)銷人總有不同的方式與角度去解讀。以下是筆者發(fā)現(xiàn)的一個(gè)核算終端利潤(rùn)(毛利潤(rùn)而非凈利潤(rùn))的公式。此公式看來十分簡(jiǎn)單,實(shí)則大有用途。他的作用在于將干擾終端績(jī)效的因素進(jìn)行量化,分門別類,快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)提升的主要矛盾(問題點(diǎn)),從而采取相應(yīng)的解決辦法:

終端利潤(rùn)=人流量×進(jìn)店率×成交率×單次成交金額×平均毛利率

一、  解釋:

1.  終端利潤(rùn):指終端的毛利潤(rùn),不包括終端的運(yùn)營(yíng)成本。如人員工資、場(chǎng)租、水電、稅收及其他變動(dòng)運(yùn)營(yíng)成本。

2.  人流量:經(jīng)過店門口的所有人流量(所有目標(biāo)消費(fèi)群總數(shù))

3.  進(jìn)店率:所有經(jīng)過店門的目標(biāo)消費(fèi)者中的進(jìn)店人數(shù)

4.  成交率:購(gòu)買產(chǎn)品的顧客占全部進(jìn)店顧客的比率

5.  成交金額:每個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品顧客的購(gòu)買金額

6.  毛利率:產(chǎn)品的平均毛利潤(rùn)率。一般而言廠家營(yíng)銷人員喜歡給經(jīng)銷商算順加利潤(rùn),經(jīng)銷商則喜歡算倒扣利潤(rùn)率

二、  作用

此公式看來十分簡(jiǎn)單,實(shí)則大有用途。他的作用在于將干擾終端績(jī)效的因素進(jìn)行量化,快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績(jī)提升的主要矛盾(問題點(diǎn))。從而為改善終端績(jī)效提供數(shù)據(jù)支持。言外之意,終端業(yè)績(jī)不好,或者說終端提升的短板。一定在人流量、進(jìn)店率、成交率、單次成交金額、平均毛利率五個(gè)因素當(dāng)中去尋找。

例如,終端業(yè)績(jī)不好問題點(diǎn)在哪?改善點(diǎn)在哪?我們總喜歡說些似是而非的結(jié)論。比如導(dǎo)購(gòu)不好,終端形象不好,產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力,廣告不好,品牌不好,位置不好……誠(chéng)然,這些因素也是終端業(yè)績(jī)不好的因素。但是他是放之四海的結(jié)論。也是似是而非的結(jié)論。我們說改善上述這些工具一定有利于終端業(yè)績(jī)提升。但業(yè)績(jī)不好的關(guān)鍵主要問題點(diǎn)在哪?卻未必一定是上述若干因素。正如廣告一定可以促銷銷售,但銷售不好分析原因時(shí),未必首要原因是廣告一樣。

三、  應(yīng)用

“終端利潤(rùn)=人流量×進(jìn)店率×成交率×單次成交金額×平均毛利率”幫我們提出問題、分析問題從而為解決問題提供有效的服務(wù)。從執(zhí)行的層面來分析。如果是上述五大指標(biāo)出現(xiàn)問題,我們?nèi)绾稳ソ鉀Q呢?

1. 人流量少:造成人流量少關(guān)鍵因素主要是終端位置。如建材行業(yè),終端位置一般而言都被大的品牌廠家占據(jù)。但也不盡然,大品牌有時(shí)也會(huì)經(jīng)常選擇次要的位置。因?yàn)榇笃放频钠放铺?hào)召力已經(jīng)存在,對(duì)位置的敏感度未必在乎。而中小品牌則不然,沒有好的位置就沒有有效的人流量。所以,小品牌的增進(jìn)人流量的一個(gè)有效策略就是“傍大款”,即有條件的情況下,選擇與強(qiáng)勢(shì)品牌為鄰。

2. 進(jìn)店率低:關(guān)鍵因素是店面形象,包括終端裝修風(fēng)格、陳列設(shè)計(jì)、生動(dòng)化物料、人員形象。如進(jìn)一步細(xì)分,則可用“五味雜陳”來形容。即聽覺(音樂、語言)、視覺(店面形象)、味覺(特殊的氛圍與味道,在食品專柜或生活超市中較為常見)、觸覺(手感)、嗅覺等。

3. 成交率低:影響成交率的因素很多,關(guān)于進(jìn)店率的因素都與成效率有關(guān)。但關(guān)鍵因素還在于“軟終端”與“硬終端”兩方面。軟終端指導(dǎo)購(gòu)技巧。硬終端指終端形象、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力兩方面

4. 單次成交金額低:關(guān)鍵影響因素主要是“軟終端”即導(dǎo)購(gòu)員與“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力又可以進(jìn)一步的細(xì)分為:產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、新品上市情況。有些終端的成交率很高,但成交金額很低,造成“一網(wǎng)小魚不如一條大魚”

5. 成交毛利率低:影響成交毛利率的關(guān)鍵因素是利潤(rùn)產(chǎn)品包括新品的銷售好壞。只知道賣老品,也許成交率與成交金額都很高,但賣出去的全是老產(chǎn)品或低毛利產(chǎn)品。賣這些產(chǎn)品經(jīng)銷商幾無利潤(rùn)可言。要提升新品或利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售占比。可以從兩方面入手。一是導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì),賣利潤(rùn)型產(chǎn)品越多,提成越高。另外一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新品的整合推廣:包括促銷、展示、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、提成等。

盛斌子
 簡(jiǎn)單,實(shí)用,快速,終端,績(jī)效

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