工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,根在哪里?

 作者:葉敦明    24

美的、格力的營(yíng)銷戰(zhàn)略,在縱深上、接觸面上,已經(jīng)相當(dāng)體系化了,單個(gè)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈乃至社會(huì)大環(huán)境的緊密度很高??晌艺J(rèn)為,消費(fèi)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略還是異大于同。若是拿汽車做比較的話,消費(fèi)品營(yíng)銷戰(zhàn)略是前驅(qū),而工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略是四驅(qū),以后驅(qū)為主。前驅(qū)是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),后驅(qū)是企業(yè)自身和相關(guān)價(jià)值鏈的整體運(yùn)營(yíng)。

有同事問(wèn)葉敦明:你覺(jué)得,消費(fèi)品營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷的最大區(qū)別是什么呢??jī)烧咭酝鶝芪挤置鞯牡胤?,似乎越?lái)越混沌;而看似一樣的地方,卻在生成越來(lái)越大的鴻溝。簡(jiǎn)單而粗暴地概括一下,在方法工具上,工業(yè)品企業(yè)可以多學(xué)學(xué)消費(fèi)品企業(yè)的玩法;在戰(zhàn)略思維與體系運(yùn)行上,消費(fèi)品企業(yè)則要潛心學(xué)習(xí)工業(yè)品企業(yè)的高闊深;在產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)造上,消費(fèi)品企業(yè)就要落后很多,那就從幼兒園學(xué)起吧。

工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,根在社會(huì)資源,主干是產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境,枝梢是企業(yè)運(yùn)營(yíng),樹(shù)葉是營(yíng)銷。樹(shù)葉,汲取陽(yáng)光雨露,是花朵的家,是路人的蔭涼,是環(huán)境美化的主角。樹(shù)葉,必須依附在大樹(shù)上,春花秋實(shí)。離開(kāi)大樹(shù)的樹(shù)葉,葉落歸根的夢(mèng)圓了,生長(zhǎng)的夢(mèng)卻破滅了,默默地滋潤(rùn)著泥土。

有些大型工業(yè)品企業(yè),產(chǎn)品線多,戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)要素多,銷售與服務(wù)的縱深開(kāi)闊,果子結(jié)在營(yíng)銷上,而花開(kāi)在金融租賃、財(cái)務(wù)管理、人力資源等非制造環(huán)節(jié)上。要玩轉(zhuǎn)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,就很有些功夫在詩(shī)外的味道。看得見(jiàn)的陽(yáng)光大道,就是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略有效組合上述要素,可此路難走通。葉敦明認(rèn)為:眾多企業(yè)共同看到的戰(zhàn)略路徑,極容易造成資源投入的消耗戰(zhàn),整機(jī)廠家們拼瘦了,而上游核心部件供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商卻樂(lè)不可支,渾水摸魚的樂(lè)趣不可阻擋呀。而且,整機(jī)廠家們還很容易就陷入了囚徒困境,博弈的結(jié)果就是把利潤(rùn)拱手讓給他人,自己只落得個(gè)銷售額的浮名。

國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),要玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略,必須要駕馭好戰(zhàn)略三套車:營(yíng)銷戰(zhàn)略、金融租賃、財(cái)務(wù)管理體系。營(yíng)銷戰(zhàn)略,是中間的那匹頭馬,它最懂主人的意思,韁繩的微妙變化都能啟發(fā)它靈敏的方向感。左側(cè)的那匹高頭大馬,力氣大,脾氣有點(diǎn)暴戾,它就是金融租賃。右側(cè)的那匹馬,耐力出色且善解人意,它就是財(cái)務(wù)管理。三套車的駕馭者,戰(zhàn)略方向感強(qiáng)、善于識(shí)別驅(qū)動(dòng)力、長(zhǎng)于資源調(diào)度匹配,此種戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)型高端人才,現(xiàn)有的工業(yè)品企業(yè)里面存量不多,而且靠著自己培育的增量的速度與質(zhì)量也不樂(lè)觀。因?yàn)?,舊體系里是很難長(zhǎng)出那么多新苗,而且還能長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

葉敦明大膽地預(yù)測(cè):工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的掌舵者,必然會(huì)有“外行”的強(qiáng)勢(shì)介入。最為理想的人選,就是有過(guò)規(guī)模戰(zhàn)役的指揮官,這在和諧中國(guó)很難找到,而美國(guó)卻新人輩出,等到他們退役進(jìn)入到大型企業(yè),就會(huì)生發(fā)出強(qiáng)勁的鯰魚效應(yīng)。畢竟,以生命為代價(jià)的戰(zhàn)爭(zhēng),比經(jīng)濟(jì)為籌碼的企業(yè)復(fù)雜多了。美國(guó)在二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)崛起,少不了優(yōu)秀戰(zhàn)斗指揮官的軍轉(zhuǎn)民,就連美國(guó)開(kāi)過(guò)元?jiǎng)兹A盛頓和二戰(zhàn)后的艾森豪威爾也不例外嘛。

其次的理想人選,就會(huì)是有市場(chǎng)意識(shí)的社會(huì)學(xué)家,他們會(huì)有虔誠(chéng)的信念(最好是宗教,這方面天朝人有先天的不足)、廣博的政治經(jīng)濟(jì)素養(yǎng)、哲學(xué)歷史社會(huì)學(xué)功底,又有對(duì)人性和社會(huì)的最低限的敬畏和尊重。中國(guó)的制造業(yè),必須要扛起中國(guó)進(jìn)步和振興的大梁,而領(lǐng)先型制造業(yè)的掌門人,就必須走出生產(chǎn)技術(shù)的專業(yè)小圈子,成為根植企業(yè)、心系產(chǎn)業(yè)、情牽社會(huì)的“LSI(大規(guī)模集成電路)”。

《我的根在草原》,是首好聽(tīng)的蒙古歌曲,歌詞中把孩子比喻成父親心愛(ài)的駿馬、母親放飛的雄鷹,甚是精妙。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略而言,營(yíng)銷是飛在藍(lán)天的風(fēng)箏,長(zhǎng)長(zhǎng)的線兒是產(chǎn)業(yè)鏈,而牽線的人就是企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的掌舵者。掌舵者是調(diào)理營(yíng)銷戰(zhàn)略、金融租賃、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的烹飪高手,有限的資源能玩出超越想象的花樣,這,就是戰(zhàn)略的根。

葉敦明
 工業(yè)品,營(yíng)銷,戰(zhàn)略,在哪里,美的

擴(kuò)展閱讀

Business Leadership Model起源于IBM,是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。至今,華為對(duì)該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)IBM。華為不僅將這個(gè)模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚(yáng)詳情


在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見(jiàn)到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?! ≡谝?jiàn)到李亞之前,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者:李欣詳情


傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營(yíng)銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng),從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者:楊建允詳情


不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺(tái)方,都無(wú)法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感,無(wú)法感知用戶的真實(shí)需求,所做的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),效果自然難以保證。 有人問(wèn),DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者:楊建允詳情


作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會(huì)編制一套營(yíng)銷規(guī)范管理制度出來(lái),內(nèi)容厚達(dá)上百頁(yè),所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關(guān)法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)

  作者:潘文富詳情


據(jù)貴州電視臺(tái)旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報(bào)道,端午假期,“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬(wàn)人次,同比增長(zhǎng)345.84,實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元,同比增長(zhǎng)404.55。據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)估,受“村

  作者:楊建允詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有