三金牌三金片如何進(jìn)行銷售提升

 作者:周云    157


二 渠道管理層面


  三金片由于歷史的原因,大多是商業(yè)渠道成員偏多,規(guī)模都偏小,造成誰也不重視你,這是上量的第一大障礙;三金片都被渠道和終端當(dāng)成爭取客源的產(chǎn)品,都用來打價格戰(zhàn),導(dǎo)致價格體系混亂致使渠道終端沒有利潤不愿賣而又不得不賣,這是其上量的第二大障礙;另外廠家由于企業(yè)自己的銷售壓力,多采用飲鴆止渴的短期渠道促銷方式回款,即給渠道政策壓貨回款,形成促銷依賴癥和價格體系持續(xù)走低,直至倒掛,這是上量的第三大障礙。這幾個原因一起就把渠道流通勢能搞沒有啦。

  三金片能否持續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模,其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一就是必須重新構(gòu)建好渠道流通勢能。渠道流通勢能主要由三個方面組成:一是價差體系,保證渠道各級成員有錢賺;二是經(jīng)營品牌產(chǎn)品的各級商業(yè)有一定的銷售規(guī)模,保證有利潤總額足夠;三是維護(hù)好價差體系和銷售區(qū)域,保證渠道秩序。所有這些流通勢能的重構(gòu),都需要渠道控制營銷才能形成,下面談?wù)勄揽刂茽I銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

  渠道控制營銷的幾個關(guān)鍵點(diǎn)

  1、渠道整合營銷的成敗,關(guān)鍵在于生產(chǎn)企業(yè)自己的執(zhí)行力和堅持精神O博TC銳品牌   


渠道促銷最終必然會形成典型的促銷依賴癥,形成生產(chǎn)企業(yè)和渠道成員博弈的局面,你不給政策我就不進(jìn)你的貨。最后有些企業(yè)往往迫于銷售壓力而讓步,其實(shí)渠道整合工程的成敗主要就是企業(yè)自己的決心信心恒心。只要你有決心把控制營銷做到底不怕短期內(nèi)的銷售波動,就一定能成功。渠道管控既是系統(tǒng)工程,也是日常工作,必須長期堅持。

  商業(yè)企業(yè)始終是被動的,渠道秩序要靠工業(yè)企業(yè)強(qiáng)力建立,因?yàn)樯虡I(yè)公司在快速整合中,必然有些違規(guī)者以求茍延殘喘。工業(yè)企業(yè)只要下決心,就沒有做不好的控制營銷。

  2、做好渠道整合和歸攏,提高渠道集中度

  渠道控制營銷一般都應(yīng)該縮減直接發(fā)貨回款的一級商數(shù)量,目的一是提高渠道集中度,通過規(guī)模集中擴(kuò)大提升渠道經(jīng)營自己產(chǎn)品的積極性;二是為了便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系,渠道成員越少,價格體系控制的難度越小,跨區(qū)域串貨也容易控制;三是渠道成員少了,才能構(gòu)建起戰(zhàn)略合作體系,受到渠道成員的重視,互為VIP。

  控制營銷就是渠道重組重構(gòu)的過程,要把終端歸攏到自己想要的渠道成員來進(jìn)貨。這其實(shí)就是渠道成員間利益體系的重新分配過程,必然導(dǎo)致原來的渠道成員由于利益受損短期內(nèi)抵制和不配合,短期內(nèi)對可能銷售有些影響,企業(yè)無論遇到什么困難都必須堅持渠道整合和渠道強(qiáng)力管控,堅持渠道歸攏。

  3、渠道控制營銷的關(guān)鍵是構(gòu)建一個體系和兩個規(guī)則

  首先是構(gòu)建一個體系:即高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道網(wǎng)絡(luò)體系。沒有秩序,大家都亂賣我們的產(chǎn)品,混亂就是必然。我們必須建立起暢通的渠道流通體系。

  二是樹立兩個規(guī)則:一是建立強(qiáng)有力的品牌產(chǎn)品的渠道價格價差體系秩序和規(guī)則,二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。大家都按照規(guī)定的價格銷售,利益都有保證。

  這也是渠道整合的目的。秩序和規(guī)則建立起來了,渠道流通勢能也就慢慢形成了。

   4、強(qiáng)力維護(hù)好渠道和終端的價格體系

  價差就是勢能,有錢賺是渠道和終端愿意賣大普藥的前提,否則價格賣穿渠道成員沒錢賺時,即使是品牌產(chǎn)品,商業(yè)渠道也不會愿意賣。

  此外,市場流通自然競爭的規(guī)律是產(chǎn)品價格體系必然是越賣越低,尤其是品牌產(chǎn)品,渠道終端把你當(dāng)成帶貨品種和客流品種時,就是頻繁那你的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。結(jié)果是零售價低于你的出廠價。渠道整合要形成流通勢能,就必須強(qiáng)力維護(hù)渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系。保證各級價差足夠大,讓渠道和終端成員有錢賺,這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須花大力氣,維護(hù)和提升自己產(chǎn)品的價格體系, 而且必須渠道和終端同時進(jìn)行維價,不能只做終端維價,渠道則繼續(xù)給促銷政策,如果這樣終端就可能進(jìn)到低價貨,零售價格體系就提不起來或者不能穩(wěn)定。此外還要強(qiáng)力阻止終端和渠道降價銷售你的產(chǎn)品或者拿你的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。  

周云
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