案例4：某銀飾門店

湖北武漢某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺+虛高大折扣模式，整個行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。

飾品本身的非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近比黃金飾品價格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，

要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動，我介入后，進(jìn)行了如下整改：

1、銷售模式借鑒流行美，對店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手環(huán)，戒指，項鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入幻想境界中，購買率大大提高，多款產(chǎn)品購買的大有人在，客單價也大大提高。

2、人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，首先都屬于飾品，其次都存在價格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌X西（涉及保密，簡化處理），選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個城市，選址位于另一家定位近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度和X西近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。

萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升客流量×提升成交率。

客流提升辦法

1、櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。

2、新品上架發(fā)布：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

3、會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機(jī)。

4、聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。

成交率提升辦法

1、跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

2、配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

3、座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣。

4、代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。

王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結(jié)：該案例是服裝業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的一個成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。

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