如何低成本提升門店盈利能力

 作者:周云    94

案例4:某銀飾門店


湖北武漢某銀飾連鎖店,款式時尚新穎,緊跟流行風(fēng)潮,但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣,采用柜臺+虛高大折扣模式,整個行業(yè)產(chǎn)品,渠道,推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。


飾品本身的非剛需,由于銀飾本身的價值虛高,3元多一克,黃金250多一克,而銀飾的價格很多接近比黃金飾品價格,再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因,大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶,


要解決終端盈利能力,既要突破同質(zhì)化營銷模式,又要在終端制造消費(fèi)沖動,我介入后,進(jìn)行了如下整改:


1、銷售模式借鑒流行美,對店面進(jìn)行調(diào)整,內(nèi)部擺放大鏡子,引入盤發(fā),化妝及修指甲服務(wù),在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中,播放輕音樂,女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手環(huán),戒指,項鏈,耳環(huán)等,在輕音樂中,女性很容易被帶入幻想境界中,購買率大大提高,多款產(chǎn)品購買的大有人在,客單價也大大提高。


2、人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整,店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。


總結(jié):發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似,首先都屬于飾品,其次都存在價格虛高現(xiàn)象,另外都是非剛需購買,突破銀飾過往銷售模式,直接嫁接流行美模式,可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。


案例5:某服裝店


王老板以前做中低端女裝,現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌X西(涉及保密,簡化處理),選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場,但店面盈利始終上不去,


作為總部的簽約策劃公司,我受邀來到王老板店面解決銷售問題,經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn),同一個城市,選址位于另一家定位近似的萬X廣場,款型和價格檔次,及品牌知名度和X西近似的女裝對手品牌,銷售額不錯,說明款型和價格不是問題。


萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場,人流量自然不錯,既然款型,價格,及外圍人流不是問題,我提出了我的解決方案,提升銷量=提升客流量×提升成交率。


客流提升辦法


1、櫥窗常換:在保持櫥窗對客戶的新鮮感,每周五更換一次,因為周六日是銷售高峰期,讓客戶感覺到店面隨時有新貨。


2、新品上架發(fā)布:門口海報架,經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報,保持老客戶的對專賣店的新鮮感,增加其來店的頻次。


3、會員轉(zhuǎn)換和積累:對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè),新品上架的信息;同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員,記錄好名字和手機(jī)。


4、聯(lián)合促銷:利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系,尋找其它女包、女鞋專賣店,與其進(jìn)行聯(lián)合促銷,相互利用對方客流。


成交率提升辦法


1、跑量產(chǎn)品的增加:引入一些舊款折扣貨品。


2、配套產(chǎn)品的增加:因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架,如絲巾、圍巾等。


3、座椅的增加:增加座椅,讓選購的客戶能夠坐下來,并提供盤發(fā)等服務(wù),增加客戶在店內(nèi)的時間,也增加店內(nèi)人氣。


4、代金券的增加:印制一批代金券,通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣,同時又可增加客戶的回頭率。


王老板對我的建議幾乎全盤接受,但由于店面面積有限,盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行,第二個月我接到王老板電話,她欣喜的告訴我,說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。


總結(jié):該案例是服裝業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的一個成功案例,無太多創(chuàng)意,但招招見效。


周云
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