在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，從做好采購開始》中，筆者談到執(zhí)行好高毛利主推策略，提高采購部門的采購能力是前提和基礎(chǔ)。那么，在本篇中，我們就要了解一下，不同品類的高毛利主推產(chǎn)品，采購中要依照什么原則呢？其實(shí)，最重要的一個(gè)原則就是：要在尋求相對(duì)高利潤(rùn)的前提下，提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。

　　采購高毛利主推產(chǎn)品

　　先做好品類管理

　　零售連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品，已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)一種常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式。而連鎖藥店采購部門的技能優(yōu)化和提升，則是關(guān)系到主推產(chǎn)品能否真正給公司帶來利潤(rùn)的前提。連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營(yíng)模式，采購適銷對(duì)路、有潛力銷售量，并相對(duì)長(zhǎng)線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是根據(jù)門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定品類采購的重點(diǎn)（見圖1：連鎖藥店的采購方向）。

　　在高毛利主推商品策略中，我們首先要對(duì)“高毛利”進(jìn)行概念上的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的毛利率高的產(chǎn)品，其真正意義在于能否為公司帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，這和產(chǎn)品的毛利率以及銷售量有關(guān)系，而銷售量又與產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力以及產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。因此，采購高毛利主推商品首先需要構(gòu)建合理的產(chǎn)品架構(gòu)（見圖2：商品品類架構(gòu)圖），我們都希望采購到的產(chǎn)品銷售量越大越好，利潤(rùn)越高越好。這是一種理想狀態(tài)，但現(xiàn)實(shí)是，主力商品往往可遇不可求。因此，采購可以把握的原則是，根據(jù)產(chǎn)品銷售量大小和產(chǎn)品利潤(rùn)高低來尋找和組合商品，從疾病全面治療和銷售額提升上尋找組合商品，從對(duì)病因治療、對(duì)癥狀治療、補(bǔ)充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)；同時(shí)，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、品類價(jià)格帶的管理；充分利用市場(chǎng)銷售資源與采購資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合；注重門店銷售激勵(lì)及管控。

　　如何通過強(qiáng)化對(duì)采購的品類管理，規(guī)劃好連鎖藥店的采購結(jié)構(gòu)，是藥店企業(yè)在實(shí)際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。以下，筆者把日常采購主推高毛利產(chǎn)品的常見品類管理策略按照四大類進(jìn)行分析：

　　普藥類產(chǎn)品，主要為常見病用藥：注重價(jià)格

　　這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價(jià)格，包括采購成本價(jià)格要低，藥店零售價(jià)格也要相對(duì)較低，以價(jià)格吸引消費(fèi)者；同時(shí)，要對(duì)該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購藥價(jià)格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價(jià)格低（虛低）還是每片價(jià)格低（真實(shí)價(jià)格低）。

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