包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營銷人員提出過許多重要的結(jié)論，如：

　　三分之二的消費者是在終端做出購買決策的；

　　消費者在終端常常會購買他們原來沒有準(zhǔn)備購買的品牌；

　　消費者在走進(jìn)商店之前做出的購買某一品牌的決定，在終端店會受到各種因素的影響，從而改換品牌；

　　消費者在終端的購物計劃常常會超出原來的設(shè)想，等等。

　　這些調(diào)查研究成果，為企業(yè)做好銷售提供了指南。

　　如，弱勢品牌可以通過強化終端來誘使顧客購買；

　　企業(yè)可以做好終端，提升產(chǎn)品銷量；

　　打擊競品，終端是一個重要的陣地。

　　最近，臺灣中時電子報一則新聞報道為此理論提供了一個新的注腳。

　　百貨公司的營業(yè)員大多是女性擔(dān)任，最近上海各大百貨公司出現(xiàn)一批帥哥營銷員（導(dǎo)購員）。由于他們年輕、帥氣、有禮，廣受女性消費者喜愛，業(yè)績遠(yuǎn)超過女性同業(yè)，成為百貨業(yè)的一大賣點。

　　“小姐，你身材很好，穿著風(fēng)格偏日韓系，如果配一雙好點的靴子，應(yīng)該很能在人群中吸引眼球?！辈痪们?，應(yīng)小姐在中環(huán)百聯(lián)一家女鞋專柜閑逛時，碰上了一位頗有明星相的男營業(yè)員?！八軒洠蟾咆ノ鍤q左右，長得有些像電視劇《奮斗》里的男主角向南。剛看到他時，我竟然不自覺地有些緊張起來?！?/p>

　　當(dāng)應(yīng)小姐看中一款純牛皮的長筒靴時，帥哥營業(yè)員立即將鞋從倉庫取出，并突然單膝跪地，輕輕扶起應(yīng)小姐的腳，「要幫我穿鞋?！箲?yīng)小姐說，當(dāng)天她正穿著裙子，看到營業(yè)員居然如此服務(wù)，覺得驚駭不已。

　　“我委婉地告訴他，自己有些怕癢，想讓他停手，但他卻依然跪著。也許是緊張的關(guān)系，我感覺自己的腿都僵住了，一只靴子連續(xù)套了三、四次都沒套上?！睉?yīng)小姐說，由于發(fā)現(xiàn)該營業(yè)員一直盯著自己的小腿看，她只好尷尬地自嘲“我的腿太粗了?！薄！?/p>

　　“靴子套上后，他又跪著幫我把鞋帶全部系好。先前我碰到的那些女營業(yè)員從沒那么熱心過?！弊罱K，應(yīng)小姐花一千二百多元人民幣買下這雙靴子。事后，她很后悔，原本并非要買鞋，只想看看，“可是，他實在太殷勤了，我根本無法拒絕，只能乖乖刷卡買單?！薄?/p>

　　廿四歲的Jacky，三年前加入一家法國化妝品公司，成為化妝師后，他每周都會流轉(zhuǎn)在淮海路、靜安寺等大型商場的柜臺幫女孩子試妝。他向記者說，在以女性顧客為主的化妝品業(yè)，男性導(dǎo)購已占絕對優(yōu)勢。

　　Jacky還說，比起女同行，男化妝師在為女性顧客試妝時用色往往更大膽，更能以男性的眼光，幫女顧客設(shè)計適合她們的彩妝?！霸跇I(yè)內(nèi)，男導(dǎo)購的營業(yè)額和收入也要明顯好過女導(dǎo)購。”如今，他每個月都能做到廿萬人民幣，搭班的女只能完成十萬元出頭。　

　　“為促成顧客多買商品，我們常常還會在幫女孩子試妝時夸贊她們皮膚保養(yǎng)的好或臉型長的標(biāo)致。同樣的話換作女導(dǎo)購來說，效果肯定沒那麼好?！盝acky愈說愈得意，現(xiàn)在很多女孩子在挑選化妝品時，“都會點名要求男導(dǎo)購進(jìn)行服務(wù)?！?/p>

　　男女搭配，干活不累。異性相吸的原理，今天在營銷上有了新用途。異性服務(wù)，讓顧客或是心甘情愿或是好不意思拒絕從而不得不掏錢。

　　當(dāng)然，心理學(xué)家指出，如果男性導(dǎo)購在服務(wù)時舉止輕浮，或是過於拘謹(jǐn)，只會引起女性顧客的反感。此外，商品不能過分涉及隱私，否則女性顧客會感覺不好意思，男“導(dǎo)購”也無法站在女性角度，設(shè)身處地為她們提供經(jīng)驗之談。

　　王榮耀：銷售與市場雜志社培訓(xùn)總監(jiān)　高級研究員。中國本土第一代營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家。主編中國第一本研究經(jīng)銷商的著作《中國經(jīng)銷商》、《終端實戰(zhàn)操作手冊》獲得全國暢銷書獎、《私營公司銷售管理與控制精要》、《變革時代的企業(yè)經(jīng)營與管理》著作，在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》等雜志上發(fā)表了300多篇涉及銷售與管理方面的文章。自80年代中期以來，曾先為近千家企業(yè)培訓(xùn)，中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、創(chuàng)維、好孩子、菱花味精、張裕集團(tuán)、涪陵榨菜、中華紙業(yè)、浪莎襪業(yè)、凱盛家紡、大北農(nóng)集團(tuán)、浙江傳化、廣州好迪化妝品、廣東名臣、老板電器、青島瀚生、南京紅太陽、敦煌種業(yè)、心連心化肥、金正大、東莞唯美陶瓷，康踏鞋業(yè)、康恩貝、白云山制藥、天士力、金利來服裝、新光飾品、京蘭水泥、黃河旋風(fēng)、三江航天、寧波金田銅業(yè)、中原內(nèi)配、宇通客車等。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：