對(duì)于二三級(jí)城市的商場(chǎng)業(yè)說(shuō)，服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因?yàn)榈靥幤В?jí)城市商場(chǎng)對(duì)于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側(cè)重在各二三級(jí)城市中構(gòu)建專賣(mài)店體系，營(yíng)銷支持政策也多側(cè)重在專賣(mài)店的建設(shè)上，這在一定程度上抑制了品牌進(jìn)入商場(chǎng)的積極性。商場(chǎng)招商陷入困境，筆者走訪各縣級(jí)城市，往往發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌力往往不如商業(yè)街上的各專賣(mài)店。

　　以百貨業(yè)態(tài)定位的商場(chǎng)一定是以貨品的品牌力為支撐的，很難想像一堆沒(méi)有品牌力的貨品的集散地能夠做成百貨業(yè)態(tài)，成為消費(fèi)者休閑購(gòu)物的場(chǎng)所。但是二三級(jí)城市商場(chǎng)的服裝品牌招商工作應(yīng)該怎么做呢，筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作。

　　一、服裝賣(mài)場(chǎng)品牌合理布局

　　招商工作首先要解決“招誰(shuí)”的問(wèn)題，而不能一味地追求大品牌，逮著誰(shuí)是誰(shuí)，最后商場(chǎng)內(nèi)的品牌不僅不能互相支撐，反而打內(nèi)戰(zhàn)，降低了整體的經(jīng)濟(jì)效益。賣(mài)場(chǎng)的布局是指根據(jù)商場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，劃分出各個(gè)功能區(qū)，初步擬定品牌招商范圍。而具體到服裝賣(mài)場(chǎng)而言，就是把男裝正裝區(qū)、女裝區(qū)、休閑區(qū)、童裝區(qū)等合體劃分，并且擬定招商品牌范圍。

對(duì)于二三級(jí)商場(chǎng)而言，經(jīng)營(yíng)面積并不是很大，大多在一萬(wàn)平米至二萬(wàn)平米，這樣就并不需要引入太多的一線品牌。因?yàn)橐痪€服裝品牌進(jìn)入商場(chǎng)往往要價(jià)很高，甚至需要商場(chǎng)提供裝修等，商場(chǎng)往往很難在短時(shí)間內(nèi)在這些品牌身上賺到錢(qián)。如果要規(guī)定一個(gè)品牌比例的話，應(yīng)該是一三六的關(guān)系，既十分之一的國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌、十分之三的國(guó)際國(guó)內(nèi)二線品牌、十分之三的國(guó)際國(guó)內(nèi)三線品牌。這種比例關(guān)系僅僅是一個(gè)參考，具體情況需要因地制宜，例如對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方縣市商場(chǎng)，其一線品牌往往占有較大的比例。

　　二、樹(shù)立品牌標(biāo)桿

　　對(duì)于有意向入駐商場(chǎng)的服裝品牌商而言，他們最關(guān)心的首先是商場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)有什么品牌。所以在招商之前，先要樹(shù)立商場(chǎng)的品牌標(biāo)桿。也就是找到一家大的服裝品牌，以最優(yōu)惠的條件吸引其進(jìn)駐商場(chǎng)。有一家縣級(jí)商場(chǎng)在招商初，與著名女裝品牌哥弟協(xié)商，同意該品牌無(wú)償進(jìn)駐商場(chǎng)，商場(chǎng)內(nèi)位置任選，三年內(nèi)無(wú)需扣點(diǎn)及任何其他費(fèi)用。在如此有誘惑力的條件力，該經(jīng)銷商同意撤去在縣城中的專賣(mài)店，進(jìn)駐商場(chǎng)。

　　值得注意的是，品牌標(biāo)桿不僅要有極強(qiáng)的品牌號(hào)召力，還要有足夠說(shuō)服力的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)。在上述哥弟品牌入駐商場(chǎng)后，該商場(chǎng)為之提供了大量的促銷活動(dòng)，帶來(lái)的大量的客流，哥弟的銷售量也節(jié)節(jié)提升，一年的銷售額逾三百萬(wàn)，創(chuàng)下歷史新高。而該商場(chǎng)也因?yàn)橛辛烁绲艿倪M(jìn)駐，在以后的服裝招商談判中往往掌握話語(yǔ)權(quán)的主動(dòng)，招商工作得以順利開(kāi)展。

　　三、與區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)有專賣(mài)店體服裝品牌構(gòu)建互補(bǔ)

　　近幾年二三級(jí)城市中，品牌服裝的主要零售渠道是專賣(mài)店體系。商場(chǎng)在招商中，一定要注重與專賣(mài)店體系盡可能成為互補(bǔ)。例如一個(gè)縣級(jí)城市中如果專賣(mài)店體系中的正裝類男裝有希努爾、國(guó)人、利朗等品牌，而商場(chǎng)招商中就可以側(cè)重于雅戈?duì)?、彬彬、羅蒙等品牌的招商。同樣的道理，縣級(jí)市場(chǎng)的休閑裝在專賣(mài)店中往往是以純、真維斯、森馬等品牌，商場(chǎng)的品牌定位就要側(cè)重于杰克瓊斯、馬克華非、ONLY、VEROMODA等品牌?；パa(bǔ)的品牌才能吸引消費(fèi)者，同時(shí)也避免了與專賣(mài)店體系的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　在招商過(guò)程中，往往一些服裝品牌在同一縣市內(nèi)既有專賣(mài)店又想進(jìn)駐商場(chǎng)。一般情況下，對(duì)于有專賣(mài)店的品牌而言，商場(chǎng)應(yīng)該是不允許其進(jìn)駐的。在同一品牌經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的情況下，商場(chǎng)的專柜是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，而專柜往往沒(méi)有專賣(mài)店的貨品齊全。這樣很可能該品牌設(shè)在商場(chǎng)內(nèi)的專柜就是一個(gè)形象，不能給商場(chǎng)帶來(lái)太多的經(jīng)濟(jì)效益，更多的消費(fèi)者還是會(huì)是專賣(mài)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。

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