營(yíng)銷五毒之四:假
作者:賈同領(lǐng) 59
題記
營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的根本,哪個(gè)企業(yè)的收入和利潤(rùn)不是靠銷售產(chǎn)生的?所以,說(shuō)營(yíng)銷是企業(yè)最重要的部門(mén)一點(diǎn)也不為過(guò)。曾看到有營(yíng)銷人自嘲的段子:干的比牛多、起的比雞早、吃的比豬差……
在營(yíng)銷中,為了取得更好得到銷售業(yè)績(jī),營(yíng)銷人員承擔(dān)了很大的壓力,營(yíng)銷手段與方法也是層出不窮,窮盡了各種營(yíng)銷手段,于是很多人褒貶均有的把營(yíng)銷人說(shuō)成“吃、喝、嫖、賭、抽”五毒俱全,意思沒(méi)有這五毒,壓根兒就很難做銷售。
當(dāng)下,在營(yíng)銷中確實(shí)存在這五毒現(xiàn)象,而且有過(guò)之而無(wú)不及,總結(jié)下來(lái)可用“食、色、財(cái)、假、貪”五毒歸納。這五毒不僅在營(yíng)銷行業(yè)存在,其他行業(yè)也同樣存在,只因筆者比較熟悉營(yíng)銷而已,也就拿此說(shuō)事,如果相關(guān)人員覺(jué)得“蒙冤”,實(shí)屬無(wú)心之過(guò)。
營(yíng)銷五毒之四:假
“仁義禮智信”是中國(guó)的優(yōu)秀傳統(tǒng),稱之為“五?!薄H收?,愛(ài)人也;義,能舍、助人;禮,敬人的意思;智,懂得為人處世的道理;信,誠(chéng)信。
五常才能保障一個(gè)社會(huì)的良性發(fā)展,這五常也是要求逐漸遞減的:沒(méi)有“仁”,有“義”也行;沒(méi)有“義”,有“禮”也行;最后的底線是至少要有“信”。一個(gè)不出亂子的社會(huì),這五常至少占其一,或者說(shuō)最容易做到的“信”不能失去。我們悲哀的看到,社會(huì)的不斷發(fā)展,卻是這五常逐漸弱化的過(guò)程。時(shí)至今日,我們忘記了老祖宗的教誨,最基本的底線的“信”也即將失去。
現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境,“信”字不在,虛假盛行!
1、產(chǎn)品假冒偽劣屢禁不止
一些企業(yè)不去打造自身品牌,盡其仿冒之能事?!傲鶄€(gè)核桃”大賣了,七個(gè)核桃、八個(gè)核桃、九個(gè)核桃、十個(gè)核桃都出來(lái)了,讓人忍俊不禁。這還算好的,更有甚者,還有仿冒康師傅的“康帥博”、“唐師傅”,雕牌的“周住”牌,仿冒雪碧的“雷碧”、“雲(yún)碧”,……如此企業(yè),不知道經(jīng)銷人員與他人溝通時(shí),是理直氣壯呢,還是猶如過(guò)街老鼠?
品牌如此,產(chǎn)品也有如此。一些企業(yè)產(chǎn)品不符合標(biāo)準(zhǔn),有害成分超標(biāo)、安全隱患大,但他們關(guān)心的不是給消費(fèi)者帶來(lái)的潛在危害,而是把心思放在如何蒙混過(guò)關(guān)上。他們?cè)跈z查或檢測(cè)時(shí),選擇幾款符合標(biāo)準(zhǔn)的去送檢,或者做些灰色交易,只要檢查過(guò)關(guān)就萬(wàn)事大吉了。如果這樣的企業(yè)老板去教育員工要為企業(yè)著想、要誠(chéng)信時(shí),員工又會(huì)做何感想呢?
有生產(chǎn)假冒偽劣的,也有偷偷銷售的。連總理在買19元套餐時(shí),也擔(dān)心的問(wèn)“這個(gè)店是不是絕不銷售假冒偽劣產(chǎn)品???”
還有一些盜取別人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的,像仿冒服裝款式、花型設(shè)計(jì)、電腦軟件等,更是肆無(wú)忌憚,屢禁不止。
2、營(yíng)銷推廣時(shí)有虛假宣傳
我們現(xiàn)在碰到一些“新奇特”的事情,第一個(gè)反應(yīng)就是,這是真的嗎?也難怪我們有這樣的疑慮,因?yàn)槲覀冇龅教摷俚奶嗔恕?/p>
保健品行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了虛假宣傳之先河,放大各種功能,結(jié)果是整個(gè)行業(yè)受過(guò)兩次大的沖擊。讓消費(fèi)者很受傷的代價(jià),就是最終自身也會(huì)受傷。消費(fèi)者越來(lái)越不相信,于是企業(yè)要付出更多的宣傳才能撫慰消費(fèi)者受傷的心。缺少了誠(chéng)信,我們的營(yíng)銷也要為此多付出相應(yīng)的費(fèi)用,這就是誠(chéng)信成本!到現(xiàn)在,還有減肥產(chǎn)品在呼喊什么“12天瘦出纖腰美腿S曲線”,可能嗎?
建材家居行業(yè)產(chǎn)品的原產(chǎn)地事件,也給行業(yè)帶來(lái)很大的誠(chéng)信危機(jī),以為起個(gè)洋名,弄個(gè)洋人宣傳,就是國(guó)外的基因了?消費(fèi)者對(duì)民族品牌和產(chǎn)品不自信,就是因?yàn)榧俚亩?、上?dāng)多造成的,逐漸沒(méi)有了民族自信心,變成了“崇洋媚外”。從某種意義上說(shuō),民族失去自信,一些企業(yè)要背負(fù)責(zé)任的。但這些企業(yè)不管這些,變本加厲,就開(kāi)始起洋名,換馬甲,最終被曝光時(shí)的丑態(tài)真是應(yīng)了那句“不是不報(bào),時(shí)候未到”。
雖然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提升了信息的透明度,但我們想了解真實(shí)的信息還是很難。大量有商業(yè)目的事件傳播、危機(jī)公關(guān)、水軍等,遮住了我們的雙眼,我們接觸的信息是經(jīng)過(guò)加工處理或者是杜撰的。我們已經(jīng)被商業(yè)綁架了,當(dāng)我們滿眼看到的都是有某種目的“新聞”在眼前晃悠時(shí),哪里還有自由呼吸的空間?這是進(jìn)步還是退步?
3、營(yíng)銷溝通不乏忽悠
趙本山的小品《賣拐》把“忽悠”這個(gè)詞從東北方言變成了我們?nèi)粘A餍姓Z(yǔ),這是對(duì)當(dāng)下坑蒙拐騙的一個(gè)寫(xiě)照。有意思的是,據(jù)說(shuō)當(dāng)年有些企業(yè)老板和營(yíng)銷老總還要求營(yíng)銷人員集中學(xué)習(xí)《賣拐》的忽悠精神!
營(yíng)銷就是忽悠?在一般的人印象中,營(yíng)銷人就是能吹會(huì)侃的,是靠嘴皮子生活的。營(yíng)銷人確實(shí)善于言談,需要與人多打交道,但為什么會(huì)有如此印象,那就要各位營(yíng)銷人士捫心自問(wèn)了。
當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境,誠(chéng)信缺失。開(kāi)發(fā)客戶時(shí),喜歡往大了說(shuō),把市場(chǎng)前景吹的天花亂墜,目的就是“先把客戶的錢(qián)框進(jìn)來(lái)再說(shuō)”。在客戶服務(wù)時(shí),往往承諾的比兌現(xiàn)的多。在產(chǎn)品銷售時(shí),“顧客就是上帝”,百般討好,目的就是讓顧客快買、多買;一旦遇到質(zhì)量投訴,總會(huì)盡可能把責(zé)任歸屬到對(duì)方,因?yàn)檫@不會(huì)增加銷售提成。掏錢(qián)時(shí)才是上帝,上帝的待遇是需要用金錢(qián)鋪墊的。
一些營(yíng)銷技巧和交流,也是把“如何把梳子賣給和尚”視為經(jīng)典案例。要說(shuō)明的是,如果產(chǎn)品真的滿足了人們的某種需求,那也難能可貴;可如果只是讓別人沖動(dòng)購(gòu)買,實(shí)際沒(méi)有啥大用,這種賣拐方式最終是要遭罵的。
4、營(yíng)銷服務(wù)假者有之
一些培訓(xùn)大師開(kāi)始被揭底,光環(huán)頓失。如果當(dāng)初沒(méi)有虛假的包裝哪里會(huì)有日后的麻煩,培訓(xùn)市場(chǎng)弄的烏煙瘴氣,致使很多人提到培訓(xùn)、咨詢就望而卻步。
從事?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)本是一件令人尊重的職業(yè),一般被尊稱為“老師”或“專家”,但林子大了,什么鳥(niǎo)都有。行業(yè)一些人不自律,時(shí)有發(fā)生案例盜用別人的;轉(zhuǎn)載別人的文章,也不署作者的名,一點(diǎn)基本的職業(yè)素養(yǎng)都沒(méi)有,怎么對(duì)得起客戶“老師”的稱呼?有的很喜歡自我包裝,致使偽專家泛濫,有的打著第一或者唯一的旗號(hào),中國(guó)那么大,就是你第一?
也難怪他們喜歡包裝,在企業(yè)急功急利的心態(tài)趨勢(shì)下,往往這樣被包裝的專家最能打動(dòng)企業(yè)。結(jié)果是踏實(shí)做的不如會(huì)吹的,有些人還開(kāi)玩笑說(shuō)“不會(huì)吹的,打動(dòng)不了客戶,連服務(wù)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有;會(huì)吹的,至少多了可以服務(wù)的機(jī)會(huì)。”沒(méi)辦法,環(huán)境如此,不會(huì)吹的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)會(huì)少,認(rèn)了吧;喜歡聽(tīng)吹而最后事情也給弄吹了的企業(yè),也認(rèn)了吧,因?yàn)槟阆矚g這樣吹的人。
不可能所有的事情都自己攬著,有多大能耐就做多大的事,看著別人碗里的肉就流口水,這樣的心態(tài),也不符合營(yíng)銷中“專家”精神。試問(wèn),你到底“?!痹谀睦锪四兀?/p>
佛家講人造口業(yè)有四種:妄言、綺語(yǔ)、惡口、兩舌,即說(shuō)假話、花言巧語(yǔ)、惡毒的話、搬弄是非的話,其核心就是假!“凡出言、信為先”,我們老祖宗早就這樣教導(dǎo)我們,可我們還認(rèn)為他們封建、落后,在他們的詞典里,是不存在忽悠的,因?yàn)檎f(shuō)出來(lái)的都是可信的!
從漢字構(gòu)成上看,“信”字是“人言”構(gòu)成,“人言者即為信”,原來(lái)古代把人說(shuō)的話就定義為“信”!多么純樸的思想,自認(rèn)為科技發(fā)達(dá)、高度文明的我們與古人相比會(huì)汗顏嗎?我們現(xiàn)在每個(gè)人說(shuō)的話,還有多少是可信的?!我們祖先如果知道后人這樣,就會(huì)后悔不該這樣造字。
只要我們對(duì)合作伙伴報(bào)以真誠(chéng)心,就能解決各類問(wèn)題。在選擇合作伙伴時(shí),門(mén)當(dāng)戶對(duì),對(duì)其真誠(chéng),不忽悠客戶,不是以讓客戶心動(dòng)、騙錢(qián)為目的。在客戶溝通時(shí),也具有真誠(chéng)心,處心積慮的為客戶著想,而不是給客戶帶來(lái)麻煩。在服務(wù)客戶時(shí),更應(yīng)該真誠(chéng),把客戶的事情當(dāng)作自己的事情,這樣才能與客戶心往一處使,促動(dòng)更好的合作結(jié)果。
當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境缺乏誠(chéng)信,“物以稀為貴”,所以誠(chéng)信顯得異常珍貴,只要我們?nèi)?jiān)守,就會(huì)發(fā)現(xiàn)周邊環(huán)境的正向變化。與其學(xué)習(xí)那么多華而不實(shí)的,或者甚至帶有虛假、欺騙的方式和手段,不如從做人開(kāi)始,從內(nèi)心尋找正能量,真正懂得和遵守“做事先做人”、“凡出言,信為先”的道理。
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