如果你能夠成功地銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功80%了！

有人說“客戶的口袋到銷售人的口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺得形容的很貼切。雖然近在咫尺卻遠(yuǎn)在天涯，只要他不拿出來我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何讓客戶避免處于消費(fèi)上的掙扎，像這些才是一個(gè)銷售人每一天思考的重點(diǎn)方向，因?yàn)檫@些思考才會(huì)讓客戶覺得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡和你做生意，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想銷售商品給他，如此一個(gè)失敗的銷售人而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。

自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售人工作的過程當(dāng)中，常常會(huì)不自覺的陷入自己制造的誤區(qū)而不自知，這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去，所以必須隨時(shí)提醒自己。

其一是：當(dāng)我們想要將手上的商品銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需要意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來說最好的商品就是客戶已經(jīng)生成需求的商品才是最好的商品，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售商品給客戶，而不是先銷售商品然后才銷售需求。

其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來作為考量的重點(diǎn)，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上；所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的距離，我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或是挑剔毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢的時(shí)候我們不也是和他們一樣這么希望的嗎，甚至我們會(huì)比我們所抱怨的客戶更加的挑剔也說不定呢！一個(gè)成功的銷售人在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問題的制造者。

成功的銷售商品給你自己

其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售，最難面對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣商品能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購(gòu)買并不是一件容易的事，如何能夠讓自己燃燒起購(gòu)買的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十之八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功的說服自己購(gòu)買，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了，這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試看看一定好于拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢？所以有很多銷售人在銷售過程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏練習(xí)所造成的結(jié)果，面對(duì)一樣如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？

所以我也常常在銷售人抱怨業(yè)績(jī)不理想，客戶有多難纏的時(shí)候，問他們幾個(gè)問題，而這也是我常常問自己的問題：

1 如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自己買東西呢？這包含了我的形象和態(tài)度。

2 我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

3 我在商品上的保證是否讓我自己擁有安全感了呢？

4 在商品已定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予他更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？

5 客戶所提出的問題，如果我是客戶我對(duì)于自己所回答出來的答案滿意嗎？

6 這樣商品是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢？

所以在我們銷售任何商品給客戶之前應(yīng)該要先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色做攻防，一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人；一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷的提出好處，利益和價(jià)值；一個(gè)扮演沒有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷發(fā)掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人，在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功80%了??！所以花一點(diǎn)時(shí)間分析一下自己你還有哪一些需求需要被滿足，其實(shí)在了解自己的過程中就等于已經(jīng)在了解客戶了。

將心比心，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

我常?？吹揭粋€(gè)銷售人在與客戶溝通的時(shí)候嘴巴說的太多但是傾聽太少，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度如何，就像發(fā)射連珠炮般滔滔不絕，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！也許你覺得自己溝通的很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好而不是你呀！我常常形容這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭倓偤檬强蛻羲枰闹攸c(diǎn)，否則我想90%以上的機(jī)率不會(huì)成交就是結(jié)果！

甚至可以在你練習(xí)完之后去詢問對(duì)方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習(xí)就可以幫助一個(gè)銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨”我都不知道客戶的心里到底在想什么！”，因?yàn)槟阋呀?jīng)很容易可以在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理，對(duì)銷售人而言穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開始的！

滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時(shí)候并不見得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果當(dāng)你自己是客戶時(shí)也會(huì)是如此的，只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在專柜前購(gòu)買商品時(shí)你只是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被贊美，被關(guān)懷，被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過于對(duì)于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒有自信需要被贊美，也許他壓力很大需要有人開導(dǎo)，也許他喜歡的是能夠增長(zhǎng)自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，我也曾經(jīng)因?yàn)槿プ鲣N售的拜訪卻反而聽了客戶好幾堂由他個(gè)人傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)。

在國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式的教育，而不是填鴨式的教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶，期待客戶購(gòu)買，卻不知客戶到底需要什么，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過于客戶的需求上，我想賣給他這樣?xùn)|西，但沒有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣?xùn)|西，還有哪一些商品可能才是客戶需要的，事前沒有先分析，洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶自己去挑，結(jié)果徒然浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)，因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息，結(jié)果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍里了！

客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了，客戶寶貴的時(shí)間你比他還重視，客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。搞定客戶其實(shí)不難，要了解客戶才是比較需要去下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了??！

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