人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤(rùn)的的形式存在，所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會(huì)讓我們?cè)谙M(fèi)者的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字。

　　你一定也有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪一家小吃店口味很好又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，哪一家服裝店正在做促銷大打折扣，哪一家咖啡廳的氣氛很好，服務(wù)態(tài)度又令人滿意，你會(huì)主動(dòng)告訴別人或是在他人有需要的時(shí)候提出意見來，并不是因?yàn)槟憧梢詮闹蝎@取到利益，而是真的單純的提供意見，單純的想要幫忙，單純的把你的感受說出來，也就是因?yàn)檫@份單純所以才會(huì)擁有無私分享的力量。

　　不過好的事物會(huì)獲得分享，壞的事物也一樣會(huì)獲得分享而且分享的更快更遠(yuǎn)，所以我們?cè)诳蛻羯砩纤龅囊磺卸己帽仁且豢梅N子，種好的因可以得好的果，種壞的因就會(huì)得壞的果，如果一個(gè)銷售人忽略了這樣的力量不善待客戶，那么這個(gè)銷售人遲早會(huì)在客戶的語言當(dāng)中吃大虧，因?yàn)槟阍谧稣驿N售的同時(shí)，他可能也在做負(fù)面的銷售，而且他的銷售是來自于分享，這樣的力量可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過于你，這樣的狀況會(huì)讓你陷于事倍功半當(dāng)中。

　　優(yōu)良的質(zhì)量不是你自己覺得你做的如何，是客戶覺得你做的如何，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在乎，也沒有時(shí)間去在乎你的感受是什么，客戶的心中最清楚的就是自己的感受，有很多銷售人會(huì)用”我已經(jīng)問心無愧了，我已經(jīng)做的夠多了！”來當(dāng)作自己的臺(tái)階，其實(shí)你做的夠不夠多，夠不夠好，你的感受可能不會(huì)是業(yè)績(jī)的來源，客戶覺得你做的夠不夠多，夠不夠好才會(huì)是真正業(yè)績(jī)的來源。

　　有幾種方法可以創(chuàng)建良好的口碑，這些方法是我跟我的學(xué)生天天在使用而且效果不錯(cuò)，僅在此提供大家做為參考，如果您喜歡，您可以讓這些小事變成你每一天銷售生活中的工作內(nèi)容，當(dāng)然你也會(huì)慢慢的發(fā)現(xiàn)你的客戶會(huì)在不知不覺當(dāng)中越來越喜歡你了！！

　　一．多做一些貼心的小事

　　客戶的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵，如果可以創(chuàng)建客戶良好的感受，對(duì)商品的感受對(duì)公司的感受，尤其是對(duì)你的感受，那么這些感受便會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)刻發(fā)揮出力量，所以要成交并不難，先把每一次客戶與你接觸時(shí)的感受營(yíng)造好，讓這些好的感受變成你成交時(shí)的小天使！

　　1.記住客戶的姓名，并且要在第二次見面時(shí)熱情的喊出來，因?yàn)樵谀懔⒓捶磻?yīng)的態(tài)度中會(huì)讓他感受到自己的重要性和被尊重的感受。

　　2.記住客戶所說過的話不管是否內(nèi)容與你的業(yè)務(wù)有無關(guān)系，并且把那些話變成你與他之間共同的話題，他的家庭，職業(yè)，興趣，包括他所飼養(yǎng)的小狗，因?yàn)樗P(guān)心的，你也關(guān)心，他所有興趣的，你也有興趣，先成為他的知音，自然而然你就容易成為他成交的對(duì)象了！

　　3.當(dāng)他的免費(fèi)秘書，在談話中記下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一個(gè)星期要去北京，提早一天祝他一路順風(fēng)，生意順利！你的細(xì)心會(huì)令人留下深刻的印象與感動(dòng)。

　　4.生日時(shí)的祝福，如果有機(jī)會(huì)能夠紀(jì)錄到所有他的家人的生日那更是令人開心的一件事，你不止可以送上祝福，還可以成為客戶家人生日的提醒者，超越客戶與廠商之間關(guān)系積極成為他的好朋友。

　　5.留意客戶的小動(dòng)作，喜歡抽什么香菸，喜歡喝什么飲料，在適當(dāng)時(shí)候讓他知道你清楚他的習(xí)慣，讓他知道你真的關(guān)心他。

　　6.善用手機(jī)的簡(jiǎn)訊，讓你的問候隨時(shí)呆在他的身邊，一個(gè)月十通簡(jiǎn)訊，一年十二通簡(jiǎn)訊，總共的花費(fèi)是十二元，十二元可以購(gòu)買到客戶很好的感受這是多么便宜的做法呀！

　　讓這些貼心的感受常常圍繞著你的客戶，因?yàn)楫?dāng)他越來越喜歡這些感受，他就會(huì)越來越依賴你，你跟別人不同，他喜歡跟你做生意??！

　　二．關(guān)心他的生意，幫助客戶的業(yè)務(wù)

　　不要只是自私的關(guān)心客戶這次跟你訂購(gòu)了多少的商品，這樣的銷售人在客戶的眼中是一文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機(jī)會(huì)他隨時(shí)會(huì)找機(jī)會(huì)把你替換掉！

　　如何提高自己的價(jià)值？

　　1.在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關(guān)心他的生意狀況。

　　2.提供他實(shí)際上與他生意有關(guān)系的信息，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上一定可以查找許多，幫他打印下來作為你關(guān)心他的證據(jù)。

　　3.隨時(shí)幫客戶留意跟他業(yè)務(wù)有關(guān)的生意機(jī)會(huì)，甚至積極的介紹生意給你的客戶他會(huì)喜歡跟你做生意，因?yàn)槟愕某霈F(xiàn)常常會(huì)幫他帶來好消息！

　　4.客氣的提出你的意見提供給客戶做為參考，會(huì)提出意見表示這是你經(jīng)過思考的結(jié)果，不管客戶采用與否，你所花的心思會(huì)留在客戶心中美好的印象。

　　5.先不要只是關(guān)心他能為你做些什么？先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。

　　6.善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn)，感謝函的內(nèi)容要經(jīng)過設(shè)計(jì)，讓他能夠藉由這封信去教育公司員工或是開發(fā)客戶，或是其他的功能。

　　要讓自己的價(jià)值超越過只是提供一個(gè)商品如此簡(jiǎn)單而已，客戶越需要你，你就越能夠?qū)N售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的銷售人可以在這個(gè)行業(yè)中歷久不衰，那么他前期所下得功夫才是我們真正要學(xué)習(xí)的。

　　三．將自己視為最優(yōu)秀的商品之一

　　客戶在購(gòu)買商品之前其實(shí)他是先購(gòu)買你之后才購(gòu)買你的商品，所以一個(gè)成熟的銷售人不只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應(yīng)該先研究如何銷售自己，要知道客戶先接觸到的其實(shí)并不是你帶來的商品而是先接觸到你這個(gè)人，如果客戶并不接受你這個(gè)人，自然而然接受你手上商品的機(jī)率就不高，但是相反的如果客戶已經(jīng)高度的接受你之后，客戶接受你手上商品的機(jī)率就相對(duì)的提高了許多，所以一個(gè)銷售人如果先將自己成功的銷售出去之后其實(shí)就已經(jīng)將商品銷售的大門打開來了！

　　所以如何包裝自己也是一個(gè)課題：

　　1.整齊清潔的形象

　　2.發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見得適合銷售人

　　3.干凈的鞋面以及鞋跟

　　4.檢查一下自己是否有難聞的體味，或是汗臭味，或是口臭

　　5.穩(wěn)重而且清晰的談吐

　　6.隨時(shí)充滿微笑的一張臉

　　7.充滿朝氣與精神的握手

　　8.熱情的跟每個(gè)人打招呼

　　9.充足的專業(yè)知識(shí)

　　10.培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話

　　這些都是成功銷售自己最基本的條件，不要因?yàn)楹雎远屪约狠斣谄鹋茳c(diǎn)上，多一點(diǎn)的用心就可以多一點(diǎn)的收獲，讓客戶喜歡看到你你才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，如果客戶不喜歡看到你的話，那么可能連讓你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒有了，所以多照照鏡子多觀察一下自己，怎么樣的自己可以最吸引人呢？寧可在鏡子前調(diào)整自己都不要在客戶面前失去機(jī)會(huì)你說對(duì)嗎？

　　客戶如果愿意開口幫你說話，那么他所說的那句話的力量可能會(huì)比你自己說的一百句來的有效，因?yàn)樗且痪湓挼牧α烤褪莵碜杂谡嬲姆窒?，你的客戶愿意幫你做免費(fèi)的宣傳嗎？你的客戶愿意成為你免費(fèi)的業(yè)務(wù)員嗎？如果不，那就要共同勉勵(lì)共同加油了，因?yàn)檫@是我們共同的目標(biāo)??！

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749，劉濤  

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