售談判常見問題與對策系列2:過早暴露信息,轉(zhuǎn)換為客戶的談判籌碼
作者:蔣觀慶 48
現(xiàn)象呈現(xiàn):
在采購人員的訓練中,有一條就是當面對銷售人員的時候,不要表現(xiàn)對銷售人員的喜歡,更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性,表現(xiàn)對供應商產(chǎn)品的認可。生活中這樣例子很多,你越是看上的服裝,你可能越來挑剔,來獲得你談判的籌碼。
大客戶銷售過程中,我們也容易犯這樣的錯誤,過早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴重,銷售不暢。還有的銷售跟經(jīng)銷商講“大哥幫幫小弟,這個月我還沒開單”我下想就是對方幫你,你在價格和貨款一定是被動的。而且也贏得不到客戶尊敬,因為客戶這次幫你,下次他資金緊張,要求你幫忙,你怎么辦?
一次學員分享外貿(mào)采購與廠家的談判中,表現(xiàn)出對產(chǎn)品的認可,表現(xiàn)需求量加大。結(jié)果被對方制約了,表示這個貨期要延長,但如果要縮短可以,需要多給一些加工費用。其他這家工廠業(yè)務并不繁忙,最后為什么會搞成這樣呢?
原因分析:
1, 銷售人員急于求成,特別渴望拿下這個訂單。
2, 公司銷售任務的壓迫下,導致銷售員急功近利。
3, 把客戶看成知己而非商業(yè)合作伙伴,因為知己嘛,所以知無不言言無不盡啦。
4, 談判就是籌碼運用,暴露信息就是缺少了制約的籌碼。
對策:
1, 談判中,把對方永遠當成可以合作的對手,而不是朋友。
2, 制造表現(xiàn)與迷局,如果你自己銷售不好,要表現(xiàn)出你業(yè)務很忙,排單很緊張。我曾經(jīng)與一個新客戶談判中,專門提前讓我的一個同事在我談的過程中給我電話,假裝客戶要貨,哈哈,這居然還真起到效果。
3, 如果你的產(chǎn)品確實能夠給客戶帶來價值,更要表現(xiàn)出你對此單業(yè)務可有可無,但你可以和客戶表示多交朋友,多了解信息,相信有緣還是可以合作的等。戀愛的人有經(jīng)驗,你越是喜歡一個女生,你會表現(xiàn)什么呢?若即若離有時是個好的策略吧。
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