1、麥當(dāng)勞

麥當(dāng)勞2002年?duì)I業(yè)額大副滑坡，為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，麥當(dāng)勞開(kāi)始尋找原因，麥當(dāng)勞原顧客定位主要是男性與兒童，他們認(rèn)為，兒童如果喜歡麥當(dāng)勞，光顧麥當(dāng)勞，孩子的母親自然也會(huì)隨之登門(mén),因此不必單獨(dú)針對(duì)女性進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。可經(jīng)過(guò)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)新形態(tài)的發(fā)展，女性已不僅僅是作為母親的角色，有事業(yè)型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主觀思想及初于對(duì)兒童健康的考量，使帶孩子光顧麥當(dāng)勞的女性顧客越來(lái)越少，麥當(dāng)勞原來(lái)的如意算盤(pán)慢慢開(kāi)始落空。于是，麥當(dāng)勞一面提高食品的營(yíng)養(yǎng)成分，一面推出了一系列如超級(jí)豪華沙拉等針對(duì)女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長(zhǎng)，她們的光顧頻次與消費(fèi)金額也是麥當(dāng)勞所沒(méi)有預(yù)料到的，不久便扭轉(zhuǎn)了利潤(rùn)下滑的情況。

2、家庭倉(cāng)庫(kù)公司

家庭倉(cāng)庫(kù)公司的賣(mài)場(chǎng)遍布全美，是美國(guó)第二大的零售商，主要銷(xiāo)售產(chǎn)品是家庭裝修、裝飾、修繕材料與工具等。近年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅依公司的業(yè)績(jī)卻大幅提升，經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)手業(yè)績(jī)大幅提升的主要貢獻(xiàn)者竟然是因?yàn)榇罅康呐灶櫩?。但家裝與家庭修繕行業(yè)一直把目標(biāo)顧客群體定位于男性，而男性顧客更在意實(shí)用性，對(duì)購(gòu)物環(huán)境并不講究，所以此類(lèi)銷(xiāo)售場(chǎng)所多是比較臟亂，隨意，商品擺放雜亂無(wú)章。于是家庭倉(cāng)庫(kù)展開(kāi)大規(guī)模調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的家庭中，女性不僅有很大的家裝決策權(quán)，而且很多家裝與維修工作都是女性來(lái)做的，女性顧客竟然超過(guò)了男性。家庭倉(cāng)庫(kù)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后，改善了賣(mài)場(chǎng)的臟亂環(huán)境并增加了女性喜歡的各種設(shè)施，如休息的沙發(fā)，指導(dǎo)女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當(dāng)年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便上升了12%。

3、柯達(dá)

柯達(dá)在2001年也面臨過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，市場(chǎng)份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對(duì)手搶去，如何沖破這個(gè)困境呢？于是柯達(dá)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的使用者進(jìn)行研究。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，使用相機(jī)拍照的多是男性，女性相對(duì)較少，所以柯達(dá)一直認(rèn)定男性為主要的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與促銷(xiāo)等活動(dòng)都圍繞男性顧客展開(kāi)。但經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，如今對(duì)拍照更熱衷的卻是女性，而柯達(dá)公司原來(lái)相機(jī)的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主，其它廠家的相機(jī)也是如此，較為復(fù)雜的操作與科技感使女性失去了操作的興趣。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使柯達(dá)興奮不已，決定從女性顧客作為突破口，于是，開(kāi)發(fā)出了功能簡(jiǎn)單實(shí)用，容易操作，在外觀上強(qiáng)調(diào)感性元素，造型華美或可愛(ài)的像機(jī)。一經(jīng)推出，大受女性歡迎，銷(xiāo)售額大幅提升。

從以上案例可知，女性正全面掌控著消費(fèi)，成為“首席采購(gòu)官”。不僅如此，女性消費(fèi)者熱衷于口頭傳播和推薦，形成了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)空間。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，在女性市場(chǎng)中，用以提高品牌訴求的任何產(chǎn)品的改進(jìn)，不僅能提高女性消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，也能提高男性消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。一直以來(lái)，由于媒體的誤導(dǎo)以及傳統(tǒng)觀念的影響，人們對(duì)于女性消費(fèi)市場(chǎng)存在諸多誤解，例如女性都比男性掙得少，女性不做大額支出規(guī)劃等，至今還在被人們談?wù)?。美?guó)趨勢(shì)觀察集團(tuán)（TrendSightGroup）總裁MarthaBarletta被公認(rèn)為是性別營(yíng)銷(xiāo)策略方面的權(quán)威，她對(duì)如何贏得女性消費(fèi)者的青睞頗有心得。她在《女性營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中揭露了女性消費(fèi)市場(chǎng)的誤區(qū)與真相——建議研究女性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同仁買(mǎi)來(lái)研究。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，胡一夫老師針對(duì)女性消費(fèi)心理提出了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略——

1、體貼人微、多方位地情感導(dǎo)入

女性市場(chǎng)的行銷(xiāo)要素，更多地在于其所蘊(yùn)含的氣氛、情感、趣味和理解。因此，廠商要在經(jīng)營(yíng)中引人情感方式，商品的設(shè)計(jì)、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思，以迎合廣大女性消費(fèi)者的心理，激發(fā)女性消費(fèi)者的感情。因此，在強(qiáng)化品質(zhì)、培養(yǎng)潛在客戶(hù)的同時(shí)，關(guān)注女性的生活質(zhì)量與精神狀態(tài)是進(jìn)行情感導(dǎo)人的最佳視角。如今.不僅要關(guān)注女性會(huì)買(mǎi)什么，更要關(guān)心女性在想什么、做什么。要關(guān)心女性在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，如何提高生活質(zhì)量，創(chuàng)造美好的人生景觀。

2、恰當(dāng)?shù)厝谌朊浇?，形象的情景營(yíng)銷(xiāo)

一是女性品牌的廣告內(nèi)容應(yīng)避免簡(jiǎn)單的商品信息傳遞，可以與主流媒體融合，將品牌商品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融進(jìn)媒體中。例如央視的《國(guó)寶檔案》，這一檔固定節(jié)目看似追蹤報(bào)道一個(gè)個(gè)藝術(shù)品的神奇故事，實(shí)際上是高檔藝術(shù)品傳播的主要陣地。經(jīng)《國(guó)寶檔案》推薦的品牌商品，有央視這一大品牌擔(dān)保，又有值得信任的節(jié)目主持人予以推薦，再加上節(jié)目中專(zhuān)家的冷靜評(píng)說(shuō)，使很多消費(fèi)者受益，許多品牌商品快速走紅。

二是情景營(yíng)銷(xiāo)的策略運(yùn)用。例如女性在購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾等品牌商品，她們更看重的是依附在商品使用價(jià)值之外的“符號(hào)象征”，是為了彰顯自己獨(dú)特的生活方式，展示個(gè)人的能力與品位等，情景營(yíng)銷(xiāo)的策略就是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言給女性顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來(lái)的美好圖像，激起顧客對(duì)這幅圖景的向往，刺激顧客消費(fèi)的欲望。

三是在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場(chǎng)景和自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來(lái)。營(yíng)造的情景可以強(qiáng)化品牌商品的美好形象，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)期望。而女性的購(gòu)買(mǎi)行為主要是由感情力量引起，如果終端銷(xiāo)售人員所描繪的情景，正好吻合購(gòu)買(mǎi)者原有的想法，這種帶有感情色彩的推介最容易說(shuō)服顧客。

總之，在很多行業(yè)里，傳統(tǒng)的男性市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，而在類(lèi)似的市場(chǎng)里，女性市場(chǎng)這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。面向女性市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是在獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)還是更大市場(chǎng)影響力方面，都將在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面獲得一個(gè)更加理想的投資回報(bào)。

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