優(yōu)勢互補的電信合作營銷
作者:胡一夫 34
前言:
優(yōu)勢互補的電信合作營銷是一種可以將營銷效果充分放大的營銷方法,電信企業(yè)在進行合作營銷時不妨多做一些這樣的思考:我有哪些優(yōu)勢?有哪些不足?我可以找誰來一起合作?我可以帶給對方什么?對方可以帶給我什么?我可不可以與競爭對手展開合作營銷?
新《三國》中的曹操曾經(jīng)矯詔發(fā)起了十七鎮(zhèn)諸侯討伐董卓,開始時候也算是聲勢浩大,然隨后由于袁術(shù)不發(fā)糧草,使孫堅敗績;曹操欲戰(zhàn)而袁紹優(yōu)柔寡斷,不思進取,卻與孫堅為爭奪玉璽而大動干戈,從而傷了曹操的信心,"曹見紹等各懷心事,料不能成大事,自引軍投揚州去了。"隨后公孫瓚等也提出離開,主帥袁紹見各鎮(zhèn)都陸續(xù)離開,也領(lǐng)兵拔寨離開了。這場結(jié)盟討伐運動,最終由于"各人一心,不能同事",落了個"樹倒猢猻散"的鬧劇結(jié)局。每每看到此處,就為這場鬧劇嘆息——
著名企管專家胡一夫老師(預(yù)定電信合作營銷培訓(xùn),請聯(lián)系13938256450)認(rèn)為,作為主帥的袁紹應(yīng)負(fù)大部分責(zé)任。假如袁紹能夠積極推動,各方能夠團結(jié)一心,就不會出現(xiàn)這樣的善始不善終的結(jié)局。目前的電信營銷環(huán)境,迫切呼喚電信合作營銷,希望電信業(yè)者重視起來。合作營銷,這是運營商營銷戰(zhàn)略的另一大重要改變,其中包括價值鏈上下游的垂直合作和行業(yè)間的橫向整合。比如,2002年,短信為中國移動帶來了百億元的收入,這個數(shù)字還在成倍增長。短信的成功即是合作營銷的勝利。在過去的幾年間,全球領(lǐng)先的運營商紛紛開始了合作營銷的實踐,而且將垂直合作營銷拓展到水平合作營銷。
精于品牌運作的韓國運營商無疑是這方面的高手。韓國的主導(dǎo)運營商SK電訊每推出一種增值電信業(yè)務(wù),都試圖營造一個良好的用戶體驗環(huán)境。比如,SK電訊專為已婚女性量身定做的CARA(關(guān)愛)移動電話服務(wù),除了在手機上為女性用戶提供定制的女性頁面和關(guān)于女性美容護膚的短信、圖片外,還聯(lián)合一大批專為女性服務(wù)的商戶,為CARA的女性用戶提供包括美容、餐飲、購物、文化、旅游等會員服務(wù)和優(yōu)惠,使通信服務(wù)產(chǎn)品大大增值。
中國移動在其移動夢網(wǎng)的服務(wù)中也開始使用水平的合作營銷。比如,在全國20個機場,中國移動與機場聯(lián)合推出了鉆石級高端用戶候機廳和專車優(yōu)先登機服務(wù),在候機廳里,他們?yōu)榭蛻魷?zhǔn)備了茶點、報刊、寬帶上網(wǎng)服務(wù)。對于集團用戶,則設(shè)立了一對一的客戶經(jīng)理。中國聯(lián)通最近也簽約海航,成為戰(zhàn)略合作伙伴,雙方的客戶能夠享受兩家共同提供的各種優(yōu)惠。中國聯(lián)通市場部總經(jīng)理李為沖說,這樣的行業(yè)橫向合作將不會僅僅局限在民航業(yè)。
營銷專家艾略特在其著名的《4R營銷》一書中預(yù)言:“水平合作營銷將是后經(jīng)濟時代新的大趨勢?!彼胶献鳡I銷的目標(biāo)是通過聯(lián)合相關(guān)公司的品牌來提高某種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的參與程度。單獨某個品牌也許不會引起消費者的注意力,但是這些品牌聯(lián)合起來,就會形成非常強的合力。
隨著手機成為最佳支付工具和能夠承載金融、娛樂、商務(wù)等各種綜合業(yè)務(wù)的個人終端,運營商的收入來源和銷售渠道確實被大大拓展了。對金融、民航、餐飲等其他行業(yè)的橫向整合,與眾多SP的聯(lián)盟銷售,為電信運營商帶來了巨大的流量和無限前景。胡一夫老師認(rèn)為,運營商手--中掌握著最終用戶和唯一的結(jié)算收費渠道,因此未來完全可以變成集網(wǎng)絡(luò)游戲、手機銀行、內(nèi)容服務(wù)為一體的綜合運營商。
在這個社會化越來越明顯的時代,作為電信營銷人一定要學(xué)會利用他人的資源來做事情。這是一個整合資源的時代。不是有一種說法,通過6個人就能聯(lián)系上美國總統(tǒng)嗎?整合資源是一門技術(shù),也是企業(yè)能成長的原因?!妒澜缡瞧降摹分忻绹税奄~務(wù)交給印度人管理,實際上也是這個道理。每個快速成長的企業(yè)就像個魔術(shù)師,運作企業(yè)就像在拼模塊,最后的圖案大家都想得到,速度快慢就要看你組合了什么人。
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