做了幾年的銷售，一直想整理一下自己對銷售的理解和感悟。

　 “走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，道盡千言萬語”，這是對銷售工作和銷售人員的真實寫照，然而，有喜有憂，有得有失。靜下心來，仔細回味，才發(fā)覺銷售能力的提高必須要不斷完善“銷售四力”即：觀察力、反應力、溝通力、執(zhí)行力，除此之外，銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，銷售產(chǎn)品也就是從多角度展示銷售人員的人品?？傊?，銷售工作的核心落腳到一點：就是要從科學的規(guī)劃、精細的管理、優(yōu)質的服務入手，不斷的為公司和客戶創(chuàng)造更高的價值！

　　在得失評估、思緒萬千之后，我恍然大悟：市場銷售是無數(shù)個細節(jié)的集合和疊加。思路、計劃、策略、推廣、促銷固然好，是市場運作的核心環(huán)節(jié)，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的銷售力還有一個復雜的落實和市場反饋過程。協(xié)助客戶成長的關鍵因素是每個細節(jié)的逐步落實，由此，我想對所有的銷售人員和客戶真誠的說：“銷售就是從細節(jié)入手，不斷的完善銷售過程中的每個細節(jié)”！

　　例證一： “一屋不掃，何以掃天下”

　　在2003年，我曾經(jīng)服務過四川樂山市場一個涂料品牌，經(jīng)過3年的努力，該品牌在樂山市場銷售量提高很快、終端銷售力最好、品牌知名度提高也很迅速，關于樂山的維護和管理，我是從“掃地”開始的。記得第一次到樂山，該客戶店面小、成列差而雜、屋子臟而亂，人員也只有一個所謂的導購，根據(jù)當時情況，我沒有與客戶即時探討今后銷售思路和計劃，在走訪完樂山市場了解競爭品牌以后，我第一件事就是拿起掃帚給客戶清掃店面，然后一件件的陳列產(chǎn)品，用了半天時間，一個煥然一新的店面讓客戶感到很驚訝，當時導購的臉紅得發(fā)“紫”，老板也不好意思，一個堂堂銷售經(jīng)理幫他們掃地，說明該市場存在了很嚴重的問題。完后我邀請客戶觀摩了幾個當時在樂山銷售量好的涂料品牌，并對老板說：“如果以后導購不保持清潔，首先是我們的工作沒盡職，其次是你和導購工作不盡責”，然后我又問老板和導購：“如果按現(xiàn)在這樣下去，你們的銷售靠什么提高？利潤靠什么實現(xiàn)？店面形象和品牌知名度怎么提高？銷售力如何增強？消費者和網(wǎng)絡客戶又如何信任你……”，一連串的問題，老板恍然大悟，點頭認可！隨后，我們從細節(jié)性的東西逐步探討、落實：從人員建設、內(nèi)部管理、網(wǎng)絡開拓、店面形象、品牌推廣、促銷策劃、商店功能和應用技術著手并不斷提高。事實勝于雄辯：店面的裝修和改進在3年之內(nèi)竟然有7次之多！從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店，銷量也從2003年的60多萬到2005年連續(xù)翻了3翻，品牌知名度和市場占有率也穩(wěn)居該市場第一！

　　例證二： “細節(jié)決定成敗”

　　現(xiàn)代企業(yè)和現(xiàn)代營銷大家都知道細節(jié)對銷售力提高的重要性。的確是這樣的，無論什么品牌和什么市場，只要是當?shù)刈龅幂^好的，可以肯定的說公司人員的執(zhí)行力很好，客戶也是在不斷完善和提高銷售環(huán)節(jié)中的每個細節(jié)。由此我想到有少許銷售人員到客戶處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門綿綿不絕、仿佛是醫(yī)生但更象欽差大臣，最后是喝酒論市場、歌聲述情懷、揮手說拜拜，在一陣青煙過后，品牌基礎如初，銷量基礎依舊。因此，我們做市場的，必須從客戶的客觀條件和市場實際情況出發(fā)，協(xié)助客戶務實的進行實際的市場運作：客戶業(yè)務員沒有，我們就協(xié)助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區(qū)，聯(lián)系裝飾公司；網(wǎng)絡不健全的，我們就和客戶共同制定方案，并和客戶的銷售人員盡全力進行開拓；銷售上有問題，我們就協(xié)助對產(chǎn)品結構入手、從銷售政策入手、從商店形象入手、從銷售推廣入手，進行調整和實質性的溝通解決，這一切，就是我們業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理應該做的，也是必須要做的！

　　例證三：“授之與魚，不如授之與漁”

　　有些銷售人員在實際的工作中的確也做了很多細節(jié)，但效果就是不好，反而養(yǎng)成了客戶某些不好習慣：有公司人員在，銷售競爭力還可以；但公司銷售人員一走，客戶的問題就來了，于是電話漫天找人，說長道短、傾述衷腸，真是“溝通無限”，感動萬分，恐怕這也是很多客戶的通病。實際上，我們銷售人員給客戶所做的一切，就是從細節(jié)入手，不斷協(xié)助客戶進行引導，并協(xié)助他們建立逐步完善銷售系統(tǒng)和應用系統(tǒng)，是給他們“漁”而不是“魚”。只要作到了這一點，客戶就會不斷的成長和逐步的完善，但前提是銷售人員必須要不斷完善和銷售能力的系統(tǒng)化。只要做到這一點，才能保證以后工作的延續(xù)性和持久性，這也是銷售人員自己、公司、客戶都愿意看到的最圓滿的結果！

　　銷售人員如此，我想，客戶多少也有共鳴吧！

　　因此，地，要掃，但我只掃一次！

　　

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