我的銷售從掃地開始
作者:曹毅 42
做了幾年的銷售,一直想整理一下自己對銷售的理解和感悟。
“走過千山萬水,歷盡千辛萬苦,道盡千言萬語”,這是對銷售工作和銷售人員的真實寫照,然而,有喜有憂,有得有失。靜下心來,仔細回味,才發(fā)覺銷售能力的提高必須要不斷完善“銷售四力”即:觀察力、反應力、溝通力、執(zhí)行力,除此之外,銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累,銷售產(chǎn)品也就是從多角度展示銷售人員的人品??傊?,銷售工作的核心落腳到一點:就是要從科學的規(guī)劃、精細的管理、優(yōu)質的服務入手,不斷的為公司和客戶創(chuàng)造更高的價值!
在得失評估、思緒萬千之后,我恍然大悟:市場銷售是無數(shù)個細節(jié)的集合和疊加。思路、計劃、策略、推廣、促銷固然好,是市場運作的核心環(huán)節(jié),但這一切都是漂浮的、文字化的東西,與真正的銷售力還有一個復雜的落實和市場反饋過程。協(xié)助客戶成長的關鍵因素是每個細節(jié)的逐步落實,由此,我想對所有的銷售人員和客戶真誠的說:“銷售就是從細節(jié)入手,不斷的完善銷售過程中的每個細節(jié)”!
例證一: “一屋不掃,何以掃天下”
在2003年,我曾經(jīng)服務過四川樂山市場一個涂料品牌,經(jīng)過3年的努力,該品牌在樂山市場銷售量提高很快、終端銷售力最好、品牌知名度提高也很迅速,關于樂山的維護和管理,我是從“掃地”開始的。記得第一次到樂山,該客戶店面小、成列差而雜、屋子臟而亂,人員也只有一個所謂的導購,根據(jù)當時情況,我沒有與客戶即時探討今后銷售思路和計劃,在走訪完樂山市場了解競爭品牌以后,我第一件事就是拿起掃帚給客戶清掃店面,然后一件件的陳列產(chǎn)品,用了半天時間,一個煥然一新的店面讓客戶感到很驚訝,當時導購的臉紅得發(fā)“紫”,老板也不好意思,一個堂堂銷售經(jīng)理幫他們掃地,說明該市場存在了很嚴重的問題。完后我邀請客戶觀摩了幾個當時在樂山銷售量好的涂料品牌,并對老板說:“如果以后導購不保持清潔,首先是我們的工作沒盡職,其次是你和導購工作不盡責”,然后我又問老板和導購:“如果按現(xiàn)在這樣下去,你們的銷售靠什么提高?利潤靠什么實現(xiàn)?店面形象和品牌知名度怎么提高?銷售力如何增強?消費者和網(wǎng)絡客戶又如何信任你……”,一連串的問題,老板恍然大悟,點頭認可!隨后,我們從細節(jié)性的東西逐步探討、落實:從人員建設、內(nèi)部管理、網(wǎng)絡開拓、店面形象、品牌推廣、促銷策劃、商店功能和應用技術著手并不斷提高。事實勝于雄辯:店面的裝修和改進在3年之內(nèi)竟然有7次之多!從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店,銷量也從2003年的60多萬到2005年連續(xù)翻了3翻,品牌知名度和市場占有率也穩(wěn)居該市場第一!
例證二: “細節(jié)決定成敗”
現(xiàn)代企業(yè)和現(xiàn)代營銷大家都知道細節(jié)對銷售力提高的重要性。的確是這樣的,無論什么品牌和什么市場,只要是當?shù)刈龅幂^好的,可以肯定的說公司人員的執(zhí)行力很好,客戶也是在不斷完善和提高銷售環(huán)節(jié)中的每個細節(jié)。由此我想到有少許銷售人員到客戶處的具體工作:入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門綿綿不絕、仿佛是醫(yī)生但更象欽差大臣,最后是喝酒論市場、歌聲述情懷、揮手說拜拜,在一陣青煙過后,品牌基礎如初,銷量基礎依舊。因此,我們做市場的,必須從客戶的客觀條件和市場實際情況出發(fā),協(xié)助客戶務實的進行實際的市場運作:客戶業(yè)務員沒有,我們就協(xié)助招聘、手把手的言傳身教,帶他們跑小區(qū),聯(lián)系裝飾公司;網(wǎng)絡不健全的,我們就和客戶共同制定方案,并和客戶的銷售人員盡全力進行開拓;銷售上有問題,我們就協(xié)助對產(chǎn)品結構入手、從銷售政策入手、從商店形象入手、從銷售推廣入手,進行調整和實質性的溝通解決,這一切,就是我們業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理應該做的,也是必須要做的!
例證三:“授之與魚,不如授之與漁”
有些銷售人員在實際的工作中的確也做了很多細節(jié),但效果就是不好,反而養(yǎng)成了客戶某些不好習慣:有公司人員在,銷售競爭力還可以;但公司銷售人員一走,客戶的問題就來了,于是電話漫天找人,說長道短、傾述衷腸,真是“溝通無限”,感動萬分,恐怕這也是很多客戶的通病。實際上,我們銷售人員給客戶所做的一切,就是從細節(jié)入手,不斷協(xié)助客戶進行引導,并協(xié)助他們建立逐步完善銷售系統(tǒng)和應用系統(tǒng),是給他們“漁”而不是“魚”。只要作到了這一點,客戶就會不斷的成長和逐步的完善,但前提是銷售人員必須要不斷完善和銷售能力的系統(tǒng)化。只要做到這一點,才能保證以后工作的延續(xù)性和持久性,這也是銷售人員自己、公司、客戶都愿意看到的最圓滿的結果!
銷售人員如此,我想,客戶多少也有共鳴吧!
因此,地,要掃,但我只掃一次!
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