經(jīng)銷商搞精細化營銷就是死路一條
作者:潘文富 126
無數(shù)專家老師都在諄諄教導(dǎo)經(jīng)銷商,要向大企業(yè)學(xué)習(xí),向先進企業(yè)學(xué)習(xí),做精細化營銷,終端要廣泛鋪開,高標準陳列,促銷活動常年搞,等等。
這些話對不對?站在理論角度,都對,但站在做生意賺錢的角度,這些做法就有問題了。天天鼓吹經(jīng)銷商要多鋪市多賣貨的,要么是自己沒做過生意的白面書生,要么是廠家使了錢的吹鼓手。
首先,營銷模式和盈利模式完全就是兩回事。營銷模式是研究如何把貨賣出去,盈利模式則研究怎么把錢賺回來。貨賣出去就一定賺錢嗎?不一定,因為還要涉及到毛利率,應(yīng)收賬款,尤其是銷售成本,這些因素疊加在一起,沒準就把利潤吃掉了,這也就是常說的增量不增利,成本遞增率超過業(yè)績遞增率。
作為廠家,對經(jīng)銷商的核心定位就是銷售工具,在管理上,追求的是聽話、配合。對經(jīng)銷商的引導(dǎo)核心是圍繞著“多賣貨”,以及賣高端、賣新品,以及配套的多加人、多加車、多鋪市,等等。
商業(yè)盈利的核心是匹配。引導(dǎo)經(jīng)銷商做營銷精細化,廣鋪網(wǎng)點,持續(xù)增量,但這與大多數(shù)經(jīng)銷商的后臺情況不匹配。所謂經(jīng)銷商的后臺,即是內(nèi)部管理,業(yè)務(wù)團隊的數(shù)量質(zhì)量及穩(wěn)定性,財務(wù)對成本及資金周轉(zhuǎn)率的控制水平,公司對終端客戶的實質(zhì)掌控能力,風(fēng)險預(yù)判預(yù)防能力,應(yīng)收賬款管控等等環(huán)節(jié)??偠灾?,后臺粗放,問題頻出,在這樣的基礎(chǔ)上,去擴大鋪市面,推新品,提升業(yè)績,做也許能做到的,但管控不到位,內(nèi)耗和成本居高不下,最終必然是一地雞毛。當然了,只要經(jīng)銷商把款打了,貨進了,鋪下去了,廠家是穩(wěn)賺不賠的。
基于經(jīng)銷商實際的后臺管理水平,外部營銷搞精細化就是死路一條。從匹配的角度考慮,經(jīng)銷商則可考慮這樣的操作方向:
1.牢固建立單一廠家生意額不超過三成的底線。要充分考慮到任何廠家都會崩盤或是隨時調(diào)整在當?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu),超過三成的生意占比,就等于把經(jīng)銷商死死捏住了。
2.對當前的廠家群,可參照三三制來劃分,即是大品牌暢銷品等,占三成;二線品牌及功能型定位的產(chǎn)品,占三成;補充型及每年引進的新產(chǎn)品,占三成。
3.別被廠家洗腦了,自己也跟著反竄貨。竄貨才是經(jīng)銷商賴以生存的王道,一箱貨加幾塊錢就拋,圖的就是快速周轉(zhuǎn)。
4.鋪那么多終端干嘛?你有那么多專業(yè)且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團隊來照顧嗎?即便都能照顧過來,這投產(chǎn)比的賬算得過來嗎?只做有限的生意,鋪部分有質(zhì)量的終端就行了。千萬不能為了達成廠家鋪市要求而鋪市,堅決不能為了廠家銷售人員的獎金,自己墊下去上百萬的資金。
5.別以為自己有辦法能多占廠家的便宜。搞點費用,虛報點退換貨損耗什么的,經(jīng)銷商的整體財務(wù)核算能力玩不過廠家的專業(yè)班子。廠家匯總的是十幾年以來,與全國數(shù)以千計的經(jīng)銷商往來經(jīng)歷,你那點小算盤,人家早就提前算進去了。
6.為了完成任務(wù)而拼命打款壓倉的事盡量少干。做經(jīng)銷商,周轉(zhuǎn)率是第一位的,貨壓在倉庫里,錢壓在廠家或是下游客戶那里,這就是悲劇。至于廠家威脅你說不完成任務(wù)明年就取消你的經(jīng)銷商資格,或是在當?shù)胤智惺袌?,那么,這樣的廠家你還有必要一起合作下去嗎?再有,強龍不壓地頭蛇,你在當?shù)刈隽诉@么多年的生意,既然能把一個品牌做起來,就應(yīng)該具備把一個品牌在當?shù)仄赖哪芰?。甚至,從與這個廠家一開始合作的時候,就要提前準備把這個廠家在當?shù)刈鏊赖念A(yù)備方案了。你沒有這個能力,廠家就必然對你提出各種要求,甚至廠家一個駐地業(yè)務(wù)員,都敢找你吃拿卡要。
擴展閱讀
終端客戶就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財糧草供著,想搞個調(diào)動也很難,動不動人家就來一句:“將在外
作者:潘文富詳情
廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么? 2024.02.17
以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這
作者:潘文富詳情
李亞:新媒體 心營銷 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞。 在見到李亞之前,他微博上題為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下
作者:李欣詳情
廠家給經(jīng)銷商導(dǎo)入數(shù)字化銷管體系的鋪墊 2023.10.19
與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,
作者:潘文富詳情
經(jīng)銷商選新品的四個基本邏輯 2023.10.08
關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點:1.選品時不要當戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認為業(yè)務(wù)團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有
作者:潘文富詳情
經(jīng)銷商生意的三種形態(tài) 2023.10.07
首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步
作者:潘文富詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠?zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 1
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1406
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38