郎咸平:國人為何不用國產(chǎn)手機(jī)
作者:郎咸平 214
十個(gè)人中只有一個(gè)人在使用國產(chǎn)手機(jī),除了質(zhì)量等問題外,根結(jié)在于國產(chǎn)手機(jī)商的決策失誤
諾基亞、三星、摩托羅拉或者索愛,大多數(shù)人都在用這些品牌的手機(jī)。根據(jù)我多次演講時(shí)的調(diào)查,國產(chǎn)手機(jī)目前已經(jīng)接近有3000多個(gè)型號(hào),可是使用者不足10%;國外品牌的手機(jī)型號(hào)加起來才300個(gè),卻占領(lǐng)了主要市場。
在手機(jī)日益普及化的今天,國產(chǎn)手機(jī)無法趁勢而起,反而是國外手機(jī)席卷整個(gè)市場,確實(shí)值得研究。
數(shù)據(jù)顯示,手機(jī)的高端、中端以及低端中,高端占市場份額18%,中端占68%,而低端占14%,所以市場份額最大的是中低端,加起來達(dá)到82%。如果籌資100萬來生產(chǎn)手機(jī),正常思維就應(yīng)該選擇進(jìn)入中低端市場。這看上去沒有錯(cuò),實(shí)際上,國產(chǎn)手機(jī)大部分是從中低端市場切入的。
但問題卻恰恰出在這里,這個(gè)定位沒有充分考慮到手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)。手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么呢?就是市能。以感性訴求進(jìn)入最高端市場積累市能,積累到充分的市能之后,向下席卷中低端市場。諾基亞是個(gè)典型的案例。與同行業(yè)相比,諾基亞手機(jī)的平均價(jià)格是最低的。能做到這一點(diǎn),是因?yàn)橹Z基亞可以通過感性的訴求把品牌帶入到最高端,然后再向中低端席卷,因?yàn)檎嬲嶅X的正是最有潛力的中低端市場。在印度、尼日利亞、中國等地,諾基亞恰是利用便宜的手機(jī)席卷了市場。所以并不是不做中低端,而是要在席卷市場之前,先進(jìn)入最高端的市場而積累市能,不走這一步就直接切入中低端市場,會(huì)導(dǎo)致3000款手機(jī)的任一款都無法成為市場的主導(dǎo)者,這就是國產(chǎn)手機(jī)面臨失敗的原因。
也有國產(chǎn)手機(jī)希望打入高端的,比如在很多頻道包括鳳凰衛(wèi)視在播放的橡果國際手機(jī)廣告,以手機(jī)功能為切入點(diǎn),希望透過功能打入比較高端的市場。可是,橡果國際不是三星、摩托羅拉,不是諾基亞。別人問你用的什么手機(jī),你都不好意思說,這就是品牌沒有一定積累的結(jié)果。使用手機(jī)不是在使用功能,而更看重這個(gè)品牌的市能。
而國外手機(jī)的廣告幾乎不談功能。以摩托羅拉為例,前段時(shí)間推出了一個(gè)超薄型手機(jī),找貝克漢姆做廣告,整個(gè)廣告片就是讓人注意他長得如何帥、手機(jī)如何薄了。還有2007年LG熱賣的“巧克力”,就是在講“我愛你”,用甜蜜的巧克力和愛情拉住新一代年輕人的心。而不是像橡果國際一樣在講十幾種功能樣樣好。
索愛也是,索尼愛立信之前分開做手機(jī)時(shí)都做得不夠好,變成索愛后反而不錯(cuò)。他們的手機(jī)廣告也簡單,就是在強(qiáng)調(diào)隨身聽,因?yàn)樗髂峤o人的最深印象便是如此。它為何不打高科技廣告,也不強(qiáng)調(diào)愛立信是通信巨人呢?因?yàn)殡S身聽推出的時(shí)候,恰好是現(xiàn)在40歲左右這代人談戀愛的時(shí)候,如果在上大學(xué),能牽著女朋友的小手,漫步在校園里,拿著隨身聽,一個(gè)人掛一個(gè)耳朵,很浪漫。所以能擁有一部隨身聽,追女孩子就容易多了。這些人現(xiàn)在都成了社會(huì)的精英分子。一旦打出隨身聽這三個(gè)字,會(huì)喚醒這些人的美好回憶。
所以,國外手機(jī)的廣告大多在滿足人們感性的訴求,幾乎不談功能。而且不會(huì)拿定位低端的手機(jī)做廣告,都是從高端的手機(jī)切入,以感性訴求進(jìn)入那18%的高端市場。
國產(chǎn)手機(jī)也有走高端路線的,比如TCL推出過一款3188,賣得還不錯(cuò),最低4000元。當(dāng)時(shí)還有人提出口號(hào),說這是“要終結(jié)一個(gè)時(shí)代的手機(jī)”??墒?,這款手機(jī)的高端路線不太對,是用貼黃金、鉆石來拉高價(jià)格。所以后來被稱為“香港太太的手機(jī)”,顯得俗氣。最后結(jié)果更不堪,由國家玉石中心檢驗(yàn),貼在上面的鉆石原來兩塊錢一顆,這款手機(jī)價(jià)格應(yīng)聲而落。
所以,了解到行業(yè)本質(zhì)是一回事,真正做到確實(shí)非常艱難,這才是國產(chǎn)手機(jī)不受歡迎的根本原因。(郎咸平)本文摘自《經(jīng)典文章》
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