寶潔成功的經(jīng)驗 　　所以我們說寶潔這類公司能夠成為160多年的這樣一個持續(xù)不斷的公司的時候，他背后的機密就像寶潔公司奧圖總裁說的一樣，我們把品牌行銷給將近50億的消費者，我們做的是一種全球戰(zhàn)略，可是我們實現(xiàn)的卻是我們跟消費者之間一對一的關(guān)系，這才是我們真正的競爭優(yōu)勢。或者說世界上很少能有公司，能夠?qū)⑽覀儗?00多個品牌行銷到150多個國家，這一點，能夠做到非常少，而這恰恰就是寶潔、可口可樂等等這批優(yōu)秀公司真正偉大之處。他們的偉大，在于他們背后有一個所謂的道，大家可以看到，每一家優(yōu)秀的公司背后都是我們講，道這樣一種成功的反映，我們看一下，寶潔之道，寶潔之道非常著名的是三點： 
　　第一、他強調(diào)內(nèi)部統(tǒng)一的價值觀，寶潔說，為了達到這一點，我甚至所有的中高層全部不從外面招，不用空降兵，我全部內(nèi)部選拔，所以大家可以看到，這種觀念顯然跟所謂人力資源觀念是相背的，這必將導(dǎo)致近親繁殖，但是我們講，寶潔說，我強調(diào)這一點的時候，這是我的立身之本，我用別的辦法，使他的執(zhí)行力和近親繁殖克服下來，怎么做，比如寶潔的備忘錄體系，比如寶潔的產(chǎn)品經(jīng)營體系和品牌競爭體系，這就是意味著一家偉大的公司，它的文化一定是單一的，不管你認為他是好，還是不好，他一定是單一的，所有平庸公司的文化，一定是豐富的，老板文化，部門文化，員工文化，區(qū)域文化等等，比如我在摩托羅拉工作過，摩托羅拉就有這樣一種理念，所有離開摩托羅拉的人，他愿意回來，我們認為他有價值，我們大大的歡迎，因為他們在摩托羅拉，他們了解摩托羅拉，他們離開了摩托羅拉，他們在外面學(xué)到了很多東西，他們只要愿意回來，或者他們愿意主動的邀請他回來，摩托羅拉一定張開雙臂去歡迎他們，這就是一家公司，可能很偏執(zhí)，但是他有他背后我們講的純粹的道理。 
第二、寶潔領(lǐng)導(dǎo)消費趨勢的經(jīng)營理念，寶潔可以打破所謂產(chǎn)品的生命周期。 
第三、建立對消費者負責(zé)之上的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，全球第一個品牌經(jīng)理就出在寶潔，著名的產(chǎn)品經(jīng)理管理體制也是寶潔的發(fā)明，在寶潔高層管理者都會親自參與所有新產(chǎn)品的啟動和概念的討論。 
　　全世界我們講幾乎在消費者的調(diào)查方面，大部分技術(shù)，際潛嘧鈐縭褂沒蛘弒嚳⒚韉?，睙峥O滴頤墻采廈諾韃楹頭夢史絞劍蛘呶示淼韃槎際親鈐绱穎嘧齙模嵌韻顏叩惱庋恢至私饃希嗖懦曬Φ慕⑺庋恢制放鋪逑?。震q褪俏頤喬懊嫠檔畝雜誑突Ъ壑檔惱庋恢職鹽眨攀竅啞飯糾錈孀畋局實哪諍?/P>  
　　寶潔營銷的三大秘訣，這是我給他總結(jié)出來的，第一、以品牌為單元的產(chǎn)品經(jīng)營體制，這種體制最重要的好處在于，可以在一個公司里面，保證有人對產(chǎn)品負責(zé)，保證產(chǎn)品負責(zé)的含義是使產(chǎn)品統(tǒng)一于消費者，而不是在部門利益之間，消除它真正的內(nèi)涵。所以我們講，產(chǎn)品的這樣一種經(jīng)營體制，可以幫助寶潔從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)移到消費者為中心，大家記住，當(dāng)我們在一家企業(yè)去強調(diào)，所謂的市場機制和產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向市場中心的時候，這個不是概念，這個是體制。如果你的市場總監(jiān)，如果你的品牌經(jīng)理，在整個運營體系不具備驅(qū)動的因素，你這家企業(yè)絕對不可能實現(xiàn)市場導(dǎo)向型的企業(yè)。 
　　第二營銷秘訣，以價值為核心的獨立品牌體系，大家記住以價值為核心的獨立品牌體系。寶潔處理公司品牌和產(chǎn)品品牌的秘訣是，在新產(chǎn)品推出來的時候，在公司品牌，很快過渡到產(chǎn)品品牌，或者叫獨立品牌，為什么？它說我們強調(diào)產(chǎn)品品牌，或者說獨立品牌的目的，是因為每一個獨立品牌針對的是每一類普通的消費群。因此我們可以看到，以洗衣粉為例，他有這么多種洗衣粉，每一種洗衣粉，針對的是不同的顧客群。 
　　第三個秘訣是以經(jīng)銷商價值為核心的關(guān)系營銷策略。寶潔有句非常經(jīng)典的話，經(jīng)銷商就是辦事處，這意味著寶潔不把經(jīng)銷商當(dāng)成他的賺錢的一個工具，這也是我對若干中國企業(yè)熱衷于標(biāo)王背后，對經(jīng)銷商利用的策略或者這種心里，我覺得他們要注意，我要提醒他們注意，因為如果你不能夠構(gòu)筑一個真正的利益或者叫做關(guān)系的同盟，你在落難的時候不可能有人支持你，你完全沒有抗擊風(fēng)險的能力。 
為消費者創(chuàng)造價值是戰(zhàn)略的核心 
　　我們的出路在什么地方？在我看來，我們的出路仍然把自己界定在消費價值和把握上，而不是大家記住，利用上?；蛘呓凶鑫覀冎v謀略性的使用上，中國大部分消費品公司的失敗，大部分都不是技術(shù)或者是規(guī)模層面的，也不是資金層面的，難道史玉柱因為一千萬蓋不起大樓呢，一個優(yōu)秀的企業(yè)家怎么可能被我們講一千萬擠死，當(dāng)英雄好漢被一分錢累死的時候，證明這個英雄好漢沒有朋友，這個背后最重要的，我們企業(yè)家把自己定位半個政治家，他們內(nèi)心深處并不把消費者當(dāng)成他們真正的衣食父母，他并沒有感到謙卑，他們將消費者當(dāng)成計謀搞定或者愚弄的臣民，把電視臺和報紙，把公眾媒介當(dāng)成他們傳銷的講師，然后再愚弄消費者，而不是幫助我們講產(chǎn)業(yè)的消費者成熟和理性，你就記住，你今天有人可以成就你，明天這個人就會毀了你，一個人在一分鐘可以認同你，這個人就可以在一分鐘可以毀滅你，或者在一分鐘可以毀滅。 
　　所以我們講基本的底線，仍然是如果我們要致力于成為一個跨國公司，那么我們就要首先去研究一下全球跨國公司的競爭歷程。如果我們要致力于成為一個世界一流的國際品牌，我們就要去研究一下國際品牌的塑造史。 
　　所以，背后最深刻的東西仍然是出發(fā)點，曾經(jīng)有些跨國公司請一些專家研究過中國的若干的消費品公司，今后會不會被國際的這些消費品公司構(gòu)成競爭的壓力，研究的結(jié)果大部分中國公司，都對跨國公司，在短期內(nèi)，都構(gòu)不成競爭力，在全球范圍內(nèi)，因為中國的公司，大部分的經(jīng)驗都是區(qū)域性的，而且是區(qū)域特征非常明顯，這種經(jīng)驗基本上沒有辦法復(fù)制，大家可以想一想，如果我們不把全球的消費者，用一個詞來統(tǒng)一起來，這就是消費者價值，并且把這個詞作為我們行動的出發(fā)點，絕對沒有真正的國際主義，什么叫國際主義，國際主義就意味著所有的人，是在價值層面上存在的，而不是在我們講的，膚色、民族、宗教等等，在我看來，他們的衰落問題，并不是產(chǎn)品層面的，而是他們戰(zhàn)略思想層面的，與此同時，我們可以看到，可口可樂這樣的企業(yè)，若干年來，只是推出極少產(chǎn)品的時候，相反中國的這些我們說沒有真正的核心競爭力的企業(yè)，他們必須不斷的推出新產(chǎn)品，因為只有新產(chǎn)品，他們才具備炒作的概念，只有新產(chǎn)品，他們才能夠在這個市場里面，去做謀略。而在產(chǎn)品以外的東西，我們講，在真正去了解消費者含義的東西，我們做了大大不夠。如果我們經(jīng)營企業(yè)的企業(yè)家，不敬畏消費者，不將競爭者也當(dāng)成為消費者提供價值的合作伙伴，那么結(jié)果你一定會被消費者拋棄。 
　　當(dāng)講到這些東西的時候，事實上，作為一個中國的我們事實上是在講，中國的企業(yè)在改革開放20年時間，已經(jīng)取得了偉大的成就，就像納愛斯一樣的，中國的海爾，中國的聯(lián)想，中國的華為，等等優(yōu)秀公司，他們都取得了非常偉大的業(yè)績，這是我們值得謳歌，這也是我們值得尊重的，但是我們記住，作為任何一個中國的公司，我們異常在心里渴望中國的企業(yè)擺脫曇花一現(xiàn)吧，因為我們這樣一個民族，需要一個成人，太需要一種成人型的企業(yè)了，我們這樣一個民族，太需要在國際性的舞臺里面，以一種理性，以一種獨立，以一種成人的身份在這個舞臺里面，將我們中華民族的文化發(fā)揚光大，但是我們很遺憾的看到，在這個層面上，我們很多優(yōu)秀的公司，存在若干可以改進的地方，我們之所以要把這個因素提出來，是因為我們希望在支持這些企業(yè)的時候我們不僅僅給予他英雄般的謳歌，我們還希望告訴他們，如果你褲子上有一個泥點的話，那就是泥點，那不是風(fēng)格，那就是泥點。 
　　持續(xù)增長的思想復(fù)雜嗎，不復(fù)雜，2000多年3000年我們祖宗非常清楚，知天知地，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也，所謂知天，中國人平均壽命是40多年，50知天命就將死了，人之將死不可違背，知地懂得自己的處境，知己知彼，講的是自己的戰(zhàn)略，不戰(zhàn)而屈人之兵講的是核心競爭力，業(yè)務(wù)選擇為之知地，營銷等等為之知己知彼，不戰(zhàn)而屈人之兵，是戰(zhàn)略的核心。真正起作用的是什么，核心競爭能力，而核心競爭能力是什么，你把一切外在的東西，都拋掉之后，剩下的就是核心競爭能力。比如說Intel，你把你的專利搞掉，你把你的市場地位搞掉，你仍然是老大，就是你的核心競爭能力，比如微軟等等都是一樣，同樣我們講，對于中國的企業(yè)來講，我們普遍缺乏核心競爭能力的時候，我們說，我們重要的不是缺乏企業(yè)家的洞察力和預(yù)見力，我們?nèi)狈φ嬲趩T工層面上，像我們講的，可以把炮打準(zhǔn)真正的集體性的職業(yè)化的，所謂職業(yè)化就是把企業(yè)利益，和我們講把目標(biāo)放在首位，然后把一件事做的很好。中國的公司為什么短命呢？就是因為他們稍微做成功，就覺得自己了不起，就開始多元化，就覺得自己不可以演相聲，還可以演小品，還可以演電視劇，還可以當(dāng)這樣那樣的人大代表，等等等等，這就是中國企業(yè)短命背后沒有真正把做成一件事當(dāng)成職業(yè)。我到商店里面，買襯衫，你別說你襯衫好不好，拿一個扣子，一使勁掉的扣子的襯衫我絕對不買，我發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)秀的公司的名牌襯衫扣子訂的都很結(jié)實，由此說明什么，無他述而。 
所以我對戰(zhàn)略的定義，你的使命不是戰(zhàn)勝對手，你的使命是為消費者創(chuàng)造價值，因為你真正的對手是你自己，世界上所有優(yōu)秀的公司，都不是被對手打敗，都是被自己打敗，因為他們不以客戶為中心，而以自己為中心，這就是孫子兵法講的，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也。 
對“時勢造英雄”的三個看法 
第一、我認為中國進入WTO，宣告一夜暴富的歷史到此結(jié)束，中國企業(yè)已經(jīng)從以資源，機會與關(guān)系等等為主的高速增長期，正式進入以戰(zhàn)略與執(zhí)行為主的持續(xù)增長期。也就是說，在這個年代，要再上演開一個什么什么出來，開一個什么什么進去，這種歷史宣告結(jié)束，如果你不相信的話，只有兩個結(jié)論，要么是我們無能，要么就是你完蛋。 
　　第二、中國進入WTO宣告企業(yè)家依靠市場與政府成為行業(yè)領(lǐng)袖的歷史到此結(jié)束，中國企業(yè)家將從經(jīng)營市場為主的市場政治家轉(zhuǎn)化為以核心競爭力為主的戰(zhàn)略管理者。也就是說，在這個年代，我們不再依靠那些以中國方為保護的時代英雄，我們需要的是真正經(jīng)商的職業(yè)化的企業(yè)家，這時候也許我們需要付出若干的代價，但是這里面有個自我暗示，如果我們不為之努力的話，一個行業(yè)，或者說一個國家的繁榮很容易曇花一現(xiàn)。 
　　第三、中國進入WTO同時也宣告企業(yè)依靠單打獨斗成為行業(yè)領(lǐng)袖的歷史到此結(jié)束，任何一個企業(yè)必須通過合作、聯(lián)盟、收購和并購資本市場等等手段，才有可能成為世界級的企業(yè)，這意味著經(jīng)營企業(yè)是社會性的企業(yè)，不是你個人性的企業(yè)。 

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