管理咨詢死結(jié):雙重殺傷力!

 作者:李薇    95

企業(yè)常對合作的咨詢公司不滿,就是因?yàn)?ldquo;你深深傷害著我”。

  什么是管理咨詢死結(jié)?簡單說,就是管理咨詢公司與其客戶(業(yè))之間存在的諸多矛盾問題。

企業(yè)之痛

“他們只是拿許多所謂國際先進(jìn)企業(yè)管理的通式套用來糊弄事,不考慮個體本身的操作性和適應(yīng)力。”這是一個企業(yè)高管對合作咨詢公司的不。

1. 白交藥費(fèi)

“全當(dāng)花錢買個教訓(xùn),我算知道咨詢公司是怎么回事了。”劉先生是家中型家具制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人,他擔(dān)心自己在管理結(jié)構(gòu)和人才選拔等方面太“土”,沒有國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和實(shí)施力。引進(jìn)外腦是他擴(kuò)大生產(chǎn)線后進(jìn)行相應(yīng)的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)想到的,可是花了幾十萬后,感到咨詢公司對行業(yè)的理解還遠(yuǎn)不如自己“專家”,選到的人也不那么合用,“發(fā)現(xiàn)我們還就得‘土’著來,你那些高招我們用不著。”3個月以后,劉先生對前來回訪的咨詢?nèi)藛T下了委婉的逐客令。

當(dāng)然,這種分手還算是相對比較平靜,除了造成資金、人力、資源浪費(fèi)等,對企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)或品牌形象并沒造成傷害,因此還算是最輕的一種。

2. 貽誤救治時(shí)間

企業(yè)有了問題求助于咨詢公司,一方面企業(yè)要有能力先行自查,找出基本癥結(jié)所在,這樣能夠?yàn)樽稍児敬_定施救方案節(jié)省時(shí)間;另一方面有時(shí)客戶提出的咨詢需求并不是真正的需求,作為咨詢專業(yè)人士應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)客戶深層次的、潛在需求的能力,要有糾正客戶錯誤想法的勇氣和魄力。有時(shí)企業(yè)家也會受到壓力和欲望的牽引,對于真正的問題并不清楚。還有就是企業(yè)內(nèi)部對于存在的真正問題看法不一致,往往也會貽誤解決問題的時(shí)機(jī)。如果不能夠適時(shí)快速地反映問題并給予相應(yīng)合理的解決建議,甚至采用錯誤的解決方案,產(chǎn)生的結(jié)果可能就是貽誤最佳救治時(shí),并使小問題逐漸變成大問題。

3. 排異反應(yīng)

把行業(yè)最進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和理論,運(yùn)用于個別企業(yè)時(shí),如果不考慮到適應(yīng)度和執(zhí)行度的問題,就會產(chǎn)生排異反應(yīng),也就是許多國外咨詢公司進(jìn)駐中國后的“水土不服”??鐕臼谴笙?,中國企業(yè)是兔子,著名營銷專家路長全認(rèn)為,不能把駕馭大象的方法用來趕兔子。對于借鑒成功案例或方創(chuàng)新,一定要注意適應(yīng)客戶企業(yè)的個體狀況,要“辨癥施治,對癥下藥”。排異反應(yīng)的結(jié)果一般是兩種,按咨詢方案執(zhí)行的有關(guān)部門運(yùn)作不力甚至癱瘓,想穩(wěn)定軍心的管理者多選擇回到老路;或者如果是咨詢公司選拔的新官新人遭非議,干脆棄車保帥,把不適應(yīng)部分的人或部門切除,暫時(shí)實(shí)行斷層空置。這樣,一時(shí)的安穩(wěn)是維持住了,可是實(shí)際企業(yè)結(jié)構(gòu)根基已經(jīng)動搖。

4. 急性病轉(zhuǎn)慢性病

一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己開展業(yè)務(wù)的最棘手的問題,就是銷售人員的專業(yè)素不高。曾有一個年輕海歸咨詢師為其擬訂了完整的人員培訓(xùn)計(jì)劃,并聘請了比較著名的業(yè)內(nèi)專家領(lǐng)導(dǎo)課程,短期內(nèi)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)情緒高漲??墒桥嘤?xùn)的結(jié)果卻是跳槽率、流失率更高了。因?yàn)闆]有一個合理、具有激勵機(jī)制和約束機(jī)制的薪資結(jié)構(gòu),人員來來走走的流性很大。咨詢師沒有找到業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高的最大原因就是薪資不具有競爭力、吸引力,因此招來的永遠(yuǎn)是新人,永遠(yuǎn)需要再培訓(xùn)慢性病的長期折磨更加使企業(yè)頭疼。表面的問題治愈以后的深入思考是尤為重要的,企業(yè)的管理咨詢已經(jīng)絕對不限于“頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳”上,而是要總觀整體治療體系中的全部問題,不要把急性病轉(zhuǎn)化成更難醫(yī)治的慢性病。

5. 病灶轉(zhuǎn)移

每當(dāng)企業(yè)觀察到新的商機(jī),需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)門類更新時(shí),也往往求助于咨詢公司,希望能獲得新市場開拓和鋪墊的最佳方式咨詢公司必須考察企業(yè)是否有進(jìn)行這樣擴(kuò)張的必要,操作的難度有多大,能不能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如一家著名跨國咨詢公司為某國產(chǎn)家電企業(yè)制定的“農(nóng)村市場工程”和為某食品飲料企業(yè)制定的“非碳酸飲料領(lǐng)者”的角色定位都讓企業(yè)投入了數(shù)億資金,卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的收益。 而迅速膨脹的員工隊(duì)伍和價(jià)格戰(zhàn)卻使其營銷成本大幅度上升,前者一年就虧損了幾億元,而者的市場增長速度大幅下滑超過50%。企業(yè)后院失火,新市場未火,原市場萎縮,最大病癥也成了傳統(tǒng)項(xiàng)目的經(jīng)營不善。

6. 整容失敗

這里指的“整容”就是指對企業(yè)品牌形象和對外宣傳方面的體系建立及修整。企業(yè)都希望自己永遠(yuǎn)保持優(yōu)秀的品牌形象、不斷更新的品牌內(nèi)涵、一定持續(xù)的正面媒介關(guān)注度等。一家旅游連鎖企業(yè)的張總經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)過多年市場征戰(zhàn),原來的業(yè)標(biāo)識和宣傳定位、銷售人員的服務(wù)規(guī)則等都已經(jīng)不符合與時(shí)俱進(jìn)的要求了,于是向幾家咨詢公司求方,最終選擇了一家國內(nèi)小有名氣的咨詢公司的方案,其設(shè)計(jì)與操作結(jié)構(gòu)都與舊制大相徑庭。以為能出奇制勝,誰知事與愿違,原來的不少客戶不認(rèn)同公司形象的特異性,紛紛倒向競爭對手的懷中。管理層急忙尋找折中方案,沿用部分老歷,才留住了部分老客戶資源。

7. 致命之傷

誰都害怕碰到不治之癥,而戰(zhàn)略方向性的管理咨詢項(xiàng)目如果發(fā)生重大失誤,造成的傷害結(jié)果也很可能是致命的。咨詢項(xiàng)目失敗直接或間接導(dǎo)致企業(yè)倒閉的例子雖然不多,也很觸目驚心。另外,僅僅強(qiáng)調(diào)大膽冒進(jìn)的“戰(zhàn)略咨詢”也是最容易出岔子的項(xiàng)目,所以在“2003年美國管理咨詢”的年度調(diào)查中,40%的人預(yù)測咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過渡至項(xiàng)目實(shí)施咨詢。咨詢公司只是參謀,企業(yè)決定執(zhí)不執(zhí)行他的建議,如何執(zhí)行,最終主意還得自己來拿。一味怪罪咨詢公司的做法是不客觀的。戰(zhàn)略性錯誤的致命之傷,應(yīng)該最早就被企業(yè)消滅在萌芽狀態(tài),如在盲目執(zhí)行引至戕害之后再補(bǔ)救,自然悔之晚矣。

咨詢公司之苦

“我們不是萬能使者,不能解決你管理中出現(xiàn)的所有問題,建言者永遠(yuǎn)都滿足不了帶有這種夢幻的客戶。”一位國內(nèi)資深咨詢顧問慨嘆道。

過去企業(yè)看管理咨詢公司常為兩大極端,悲觀的企業(yè)就徹底把咨詢公司想象成“騙錢的”,樂觀的企業(yè)就看成“救命的”。其實(shí),咨詢公司也有一肚子苦水要倒。

1. 義務(wù)會診。“現(xiàn)在的客戶是越來越精明,接單也越來越困難,”一位小有名氣的國內(nèi)咨詢師說,“我們經(jīng)常要做無用功。”一些國內(nèi)企業(yè)明稱招標(biāo),實(shí)則暗中操作,將一群中外、大小咨詢企業(yè)圈定在管理咨詢招標(biāo)項(xiàng)目中,套出初步方案,然后吸收綜合,自行組出一個體系解決了,最后結(jié)果是誰也不選:“得獎?wù)?mdash;—空缺!”咨詢公司這種義務(wù)會診雖然是被動的,但前期投資浪費(fèi)還損失不大,最多就是被“合理盜用”了智慧成本,精華部分當(dāng)然還被特意保留。

2. 回款不足。據(jù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)CIS統(tǒng)計(jì),戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目的平均實(shí)施時(shí)間已從 1990 的半年至一年半下降為現(xiàn)在的 90 天。項(xiàng)目進(jìn)行基本完成,客戶最注重的結(jié)果還沒出效果,或者一時(shí)還無法顯現(xiàn),就會推說不滿意或提升不明顯,對方案的專業(yè)性和可行性表示質(zhì)疑。這時(shí)大約30%的項(xiàng)目尾款往往就難以收回了,咨詢公司最怕的就是找挑剔的客戶催帳,不僅要不到錢,還會被指責(zé)工作不力,場面尷尬。好在下有對策,一些咨詢公司干脆就在報(bào)價(jià)時(shí)將尾款額折算在內(nèi)或舍棄掉,這和商家“打折送券”之舉如出一轍。

3. 留有案底。咨詢公司最大的遺憾是,被一個重要客戶否定或批判,本想建立成最理想診療案例的希望破滅了,缺少案例支持又在行業(yè)內(nèi)部造成一定負(fù)面效應(yīng),甚至行業(yè)專業(yè)性受質(zhì)疑。麥肯錫的“康佳夢想”,曾有將之塑造成活廣告成功范例之心,可是2001年被康佳集團(tuán)時(shí)任總裁陳偉榮稱為 “精髓”的KPI考核計(jì)劃施行不到一年便夭折,從此驚堂木變啞鈴,令電行業(yè)在一段時(shí)間里對管理咨詢變得諱莫如深。

4. 團(tuán)隊(duì)受損。咨詢項(xiàng)目失敗,對應(yīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)有很大的連帶責(zé)任。而咨詢業(yè)尤其是國內(nèi)中小咨詢公司的個人英雄主義、掌門化是比較突出的,一兩個領(lǐng)軍人物容易因?yàn)閴毫ψ顝?qiáng)、責(zé)任最大,又認(rèn)為自己被整體水平拖累發(fā)揮不好,造成心理不平衡而離群單干,年輕組員更因?yàn)槭ьI(lǐng)而使經(jīng)驗(yàn)水平、專素質(zhì)進(jìn)一步平白化。如果咨詢過程中,個別高端咨詢師因個人“變節(jié)”而離開團(tuán)隊(duì),空降到企業(yè)任職而切斷項(xiàng)目進(jìn)程,有時(shí)也會使咨詢公司遭受人財(cái)兩空的雙重打擊。

5. 醫(yī)德威脅。因?yàn)獒t(yī)患糾紛升級激化,醫(yī)生被患者抱怨甚至報(bào)復(fù),導(dǎo)致名聲受損的例子比比皆是,咨詢業(yè)也不例外,而且因?yàn)樽稍儤I(yè)服務(wù)的同質(zhì)性較大,也容易被同行殃及,形成行業(yè)性警告。對于出現(xiàn)嚴(yán)重管問題或略困惑的客戶,他們抱著極其強(qiáng)烈的上升欲望來,目的性十分明確。“你一定得幫我明年業(yè)績翻番!”或“我的市場份額要靠你這營銷方案今年內(nèi)奪回來!”。更多企業(yè)為策略意圖—— 以一季度或月份來看,造成反感很嚴(yán)重。咨詢公司和企業(yè)能長期合作且很滿意的不多的根本原因,在于企業(yè)和咨詢公司沒有達(dá)成共識,事先雙方界定好咨詢公司所能解決的問題。“其實(shí)客戶是行家,我們是專家,自身的問題,他們更有發(fā)言權(quán)和殺傷力,我們系統(tǒng)性的思維方法再高再妙,也必須靠他們自己去選擇,或者至少肯定我們?nèi)f(xié)助執(zhí)行。”一位營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)理說。

6. 留院查看。對于跨國咨詢公司,因?yàn)楸容^受媒體和行業(yè)專家關(guān)注,錯誤或敗績當(dāng)然容易暴露,但是因?yàn)槠湫酆竦臍v史資本和品牌影響力,雖然看到“五大”中會有一時(shí)的利報(bào)道,也難撼動其根基。經(jīng)過短期考察與自我修整,他們?nèi)匀荒軌虺掷m(xù)發(fā)展。而國內(nèi)的中小咨詢公司,即使被只言片語的負(fù)面消息打擊,已經(jīng)算被嚴(yán)正警告了,再不痛定思痛,找到自身的失誤原因和缺點(diǎn)快速改善,并著手建立一定的正面形象,就容易跌入永不翻身的深淵。

7. 開除醫(yī)籍。對于咨詢公司,失敗之傷也有致命一擊,就是取你的“企業(yè)診療資格證”。在近年咨企業(yè)變革和洗牌中,大咨詢公司經(jīng)歷并購、上市的變革保存實(shí)力,中小咨詢公司則生死頻繁。國內(nèi)的學(xué)院派或個人掌門支撐下的咨詢公司未成大氣候,薄弱的品牌口碑就很重要,不佳的口碑造成生存危機(jī),一段時(shí)間不接單就難以為繼。由于自身規(guī)模小實(shí)力有限,經(jīng)不起大風(fēng)大浪。一個大單做得不理想,很可能得罪一群相關(guān)潛在客戶,老客戶還可能形成聯(lián)合抵制的態(tài)勢,造成的影響是致命的,最后只有倒閉或轉(zhuǎn)行兩條出路。 李薇
 管理咨詢 殺傷力 死結(jié) 殺傷 雙重 咨詢 管理

擴(kuò)展閱讀

2024年3月19日,聯(lián)冠膠粘制品提質(zhì)降本第2期項(xiàng)目啟動,聯(lián)冠膠粘各部門負(fù)責(zé)人20多人參加了項(xiàng)目啟動會,降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英企管咨詢)2位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動儀式。聯(lián)冠膠粘經(jīng)過二十多年的發(fā)

  作者:姜上泉詳情


2024年3月15日—3月16日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第230期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》2天訓(xùn)戰(zhàn)營。金鑼集團(tuán)、臨工集團(tuán)、新華醫(yī)療、聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)、惠發(fā)食品等近30家企業(yè)的130多位經(jīng)管人員參加了2天《利

  作者:姜上泉詳情


2024年3月6日,浙江杰諾電器精益管理項(xiàng)目啟動,杰諾電器董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等30多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動會。杰諾電器2024年精益管理項(xiàng)目

  作者:姜上泉詳情


2024年1月23日,浙江立久佳運(yùn)動器材精益管理第5期項(xiàng)目啟動,立久佳董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等20多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動會。立久佳運(yùn)動器材20

  作者:姜上泉詳情


Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚(yáng)詳情


2023年12月14日—12月16日,姜上泉導(dǎo)師在上海市銀星皇冠大酒店主講第223期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。延鋒集團(tuán)、遠(yuǎn)景能源、蒙牛集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)、晶科集團(tuán)、浦耀貿(mào)易、拓尚實(shí)業(yè)等

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有