營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(一)

營銷計劃為什么無法落實
一、營銷計劃缺乏制度保障
營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說計劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障。現(xiàn)實中很多企業(yè)在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按要求開展工作。
二、計劃執(zhí)行缺乏績效考核約束
績效考核是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。營銷計劃執(zhí)行過程是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結(jié)合起來，這樣營銷人員才可以對自己的績效進(jìn)行評估，否則執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。但在實際運(yùn)作中，甚至往往發(fā)生績效考核制度與營銷計劃目標(biāo)相左的情況，使計劃形同虛設(shè)。
三、營銷計劃缺乏過程管理
計劃執(zhí)行時只重視結(jié)果而不重視達(dá)成結(jié)果的過程。計劃執(zhí)行過程中最受關(guān)注的往往是一些硬指標(biāo)，如銷售額、鋪貨率等，但其它一些軟指標(biāo)如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等往往被忽視。缺乏對執(zhí)罰過程系統(tǒng)的管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題會對企業(yè)造成根本性的傷害。
四、執(zhí)行過程缺乏整合和協(xié)調(diào)
1.執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，沒有一個領(lǐng)導(dǎo)部門來推動整個計劃進(jìn)行，各部門各自為戰(zhàn)，這在很大程度上緣于營銷組織架構(gòu)不合理。如果各部門只注重自身職能工作，對計劃整體發(fā)展缺乏綜合管理，各部門的專業(yè)優(yōu)勢就難以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢。
2.企業(yè)內(nèi)部溝通渠道不通暢，不同部門對營銷計劃理解不同，對實施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。
五、業(yè)務(wù)流程不合理
1.執(zhí)行過程中業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，業(yè)務(wù)運(yùn)作效率低下，使?fàn)I銷計劃的時效性無法體現(xiàn)。
2.執(zhí)行過程中審批環(huán)節(jié)過多，一方面造成市場機(jī)會丟失，另一方面影響營銷人員積極性、主動性和靈活性。
3.執(zhí)行過程中各部門業(yè)務(wù)分配不合理，部門間職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，出現(xiàn)專業(yè)技能不足或承攬了過多的職能，妨礙計劃有效執(zhí)行。
六、分支機(jī)構(gòu)區(qū)域營銷計劃缺乏系統(tǒng)性
1.區(qū)域營銷人員對總部下達(dá)的計劃不能進(jìn)一步規(guī)劃，對整個區(qū)域市場缺乏整體性計劃，對各個小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展計劃，造成整體營銷計劃一到下面就開始變形，無法真正落實。
2.部分企業(yè)銷售政策導(dǎo)向以銷量為核心，因此區(qū)域人員采取的措施都是為短期內(nèi)提高銷量的，對能否滿足營銷計劃的戰(zhàn)略要求則不予考慮。

營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(二)
營銷計劃有效執(zhí)行的保障
一、制度保障
1.基礎(chǔ)性管理制度：（1）績效考核制度。將營銷計劃要達(dá)到的目標(biāo)與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營銷人員的行為圍繞營銷目標(biāo)展開，促使計劃落到實處。
（2）部門協(xié)作制度。圍繞計劃重點(diǎn)解決好各部門間的協(xié)作關(guān)系，在部門間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利。另外也可以采取項目小組的形式，提高計劃的運(yùn)作效率。比如新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，涉及市場、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等部門，一方面要確立市場部在開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面可通過責(zé)任書的確認(rèn)使其他部門都能按要求完成各環(huán)節(jié)的工作。
2.職能性管理制度：重點(diǎn)是提高營銷計劃實施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面為銷售人員提供了開展工作的規(guī)范，另一方面為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點(diǎn)都是圍繞著營銷計劃的有效執(zhí)行展開的。
二、流程保障
1.圍繞營銷計劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化甚至重組對計劃有效實施有重要作用。
2.通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)。一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程如研發(fā)流程、推廣流程、計劃流程、訂單處理流程等，其運(yùn)作效率的高低反映了整個組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理。
三、權(quán)限保障
1.各部門業(yè)務(wù)職能的落實：營銷計劃有效執(zhí)行很大程度上取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，計劃實施一定要賦予各職能部門相應(yīng)權(quán)限，否則將影響到執(zhí)行效率。
2.總部和分部間的權(quán)限分配：總部應(yīng)強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部則應(yīng)加強(qiáng)針對性方面的權(quán)限，使計劃在執(zhí)行中得以很好地整體配合。
3.各項業(yè)務(wù)活動的權(quán)限分配：即對計劃的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，各職能部門明確對應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)開展過程中的決策權(quán)限。
四、資源保障
1.為達(dá)成計劃目標(biāo)必需配備的各種資源：有些計劃項目分配到的資源往往并不能保障計劃的實現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往不能堅持按計劃進(jìn)行，而會把費(fèi)用傾斜到能立即提升銷量的項目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，不會帶來根本的幫助。
2.對關(guān)鍵項目的資源保障：有的企業(yè)計劃實施深度分銷，但往區(qū)域市場只派駐了少量人員以致根本無法實現(xiàn)。因此在計劃實施中，一定要通過制度對關(guān)鍵項目進(jìn)行確定，并結(jié)合績效考核，通過政策加以保障。
營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(三)
營銷計劃的分解
一、營銷計劃的分解是計劃得以有效執(zhí)行的最佳方法
1.營銷計劃中對業(yè)務(wù)內(nèi)容的要求是總體性的，只有對其進(jìn)行分解才能把握業(yè)務(wù)重點(diǎn)，利于計劃正確實施。比如加強(qiáng)零售終端推廣的計劃，如能從不同終端種類、開發(fā)不同終端的進(jìn)度、可選擇的推廣方式等進(jìn)行細(xì)分，就可以在不同階段把握工作重點(diǎn)。
2.要持續(xù)推動計劃執(zhí)行，就要使?fàn)I銷人員能及時看到實施效果，從而提高執(zhí)行的積極性。將計劃進(jìn)行分解就是將目標(biāo)進(jìn)行分解。
3.將計劃分解可使一線銷售代表容易領(lǐng)會重點(diǎn)，在不同推廣階段能按照單一的目標(biāo)努力，而不是面對眾多目標(biāo)分散工作精力，使計劃可以落實到最基層。
4.對營銷計劃的評估不能過長，否則就無法把握工作開展的過程，也無法及時衡量銷售人員工作成效，對計劃分解便于對計劃效果及時評估。
二、營銷計劃按時間分解
1.周計劃：執(zhí)行到銷售代表層面，對最基層的銷售問題進(jìn)行反映。這個層面的計劃由各區(qū)域銷售主管把握，主要反映計劃執(zhí)行中最直接的效果。
2.月計劃：執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面，主要對各區(qū)域及整個地區(qū)的銷售狀況進(jìn)行反映，一方面便于地區(qū)經(jīng)理對本地區(qū)銷售態(tài)勢的掌控，另一方面便于總部對地區(qū)分部執(zhí)行計劃狀況的掌控。
3.季計劃：執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面，主要是對計劃執(zhí)行成效的階段性反映，對計劃做一個階段的整體性評估，避免營銷重點(diǎn)過于集中于短期，同時對整個市場形勢進(jìn)行整體判斷，并對銷售人員工作成效進(jìn)行指導(dǎo)。
三、營銷計劃按區(qū)域分解
1.按省級區(qū)域分解：掌握全國各大區(qū)域市場的總體分布情況，對計劃在各區(qū)域的實施重點(diǎn)進(jìn)行把握，對計劃在各區(qū)域間的分配狀況進(jìn)行評估，掌握各區(qū)域可能產(chǎn)出的效益。
2.按地市級區(qū)域分解：使地區(qū)經(jīng)理掌握本區(qū)域的市場狀況，并在區(qū)域間對計劃進(jìn)行合理分配，掌控各區(qū)域計劃實施重點(diǎn)。
四、營銷計劃按階段分解
1.按市場發(fā)展階段（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）：計劃要有效執(zhí)行必須考慮市場的不同發(fā)展階段，同樣的計劃在不同的市場階段，應(yīng)該采取不同的對應(yīng)方式。
2.按銷售季節(jié)階段（淡季、旺季）：這兩個銷售季節(jié)中消費(fèi)者和經(jīng)銷商的行為方式都是不同的，企業(yè)在執(zhí)行計劃時必須考慮這種區(qū)別。例如對一份鋪貨的計劃，淡季應(yīng)是工作重點(diǎn)，而在旺季則以維持為主，這樣才能提高計劃實施效率。
五、營銷計劃按項目分解
1.按項目種類分解：計劃最終要落實在具體項目上，如廣告、促銷、鋪貨等，因此按項目分解有助于把握實施重點(diǎn)，比如廣告計劃可分解為媒體廣告和廣告活動，促銷可分解為消費(fèi)者促銷和渠道促銷。
2.按項目重點(diǎn)分解：就是將計劃中的重點(diǎn)項目和常規(guī)項目分離出來，比如對終端推廣而言，貨架陳列是常規(guī)工作，而堆頭陳列和特價銷售則是關(guān)鍵性推廣，這樣有助于營銷費(fèi)用的有效使用。
六、營銷計劃按產(chǎn)品分解
1.按產(chǎn)品類別分解：每類產(chǎn)品的計劃重點(diǎn)不同，因此同樣的要求在具體實施時差異性可能很大，尤其是對于實施品類管理模式的企業(yè)。比如同樣是實施深度分銷計劃，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產(chǎn)品則適合通過覆蓋批發(fā)商來間接達(dá)到對零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。
2.按產(chǎn)品銷量比例分解：這主要是把握80：20原則，對各類產(chǎn)品在銷量上或是利潤上的貢獻(xiàn)進(jìn)行衡量，將有限的資源盡量傾斜于能產(chǎn)生更大效益的產(chǎn)品類別。
3.按新老產(chǎn)品分解：這種方式的關(guān)鍵在于區(qū)別產(chǎn)品延伸的問題。一般而言者產(chǎn)品占據(jù)了最大的銷售比例，可能也最賺錢，但其發(fā)展趨勢是下滑的，而且競爭環(huán)境惡劣。這種情況下企業(yè)必須扶持有市場潛力的新產(chǎn)品，在計劃執(zhí)行時要分別確定新老產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，在維護(hù)老產(chǎn)品市場份額的同時，盡快將新產(chǎn)品推入市場并站穩(wěn)腳跟。
七、營銷計劃按渠道分解
1.按渠道類別分解：批發(fā)渠道和零售渠道有很大區(qū)別，計劃執(zhí)行中對其利用也不同，對批發(fā)渠道注重經(jīng)銷商利益，而對零售渠道則注重消費(fèi)者利益，因此要對兩種渠道區(qū)分計劃實施重點(diǎn)，以實現(xiàn)不同的營銷目標(biāo)。
2.按渠道性質(zhì)分解：專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道，不同特性的渠道有不同的市場地位，要求不同的營銷工作重點(diǎn)。什么渠道應(yīng)該成為計劃的重點(diǎn)，應(yīng)在具體執(zhí)行過程中根據(jù)市場競爭形勢和資源狀況做出合理安排。



營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(四)
營銷計劃的動態(tài)調(diào)整

一、滾動式營銷計劃
1.營銷計劃制訂后并非一成不變，要根據(jù)市場變化主動進(jìn)行調(diào)整，這需要對計劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，既保證計劃的穩(wěn)定性，又保證計劃的適應(yīng)性。
2.滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對計劃執(zhí)行狀況進(jìn)行評估，并對各區(qū)域計劃進(jìn)行綜合平衡，使計劃保持整體性的動態(tài)發(fā)展。
3.滾動式營銷計劃執(zhí)行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周計劃，然后再從周計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個階段是對計劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個階段是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，達(dá)到整個計劃在適應(yīng)性方面的保障。
二、對市場態(tài)勢的判斷
1.競爭環(huán)境判斷：包括整個大環(huán)境和各區(qū)域的小環(huán)境。由于不同企業(yè)的市場重點(diǎn)不同，資源投入也有差異，造成不同區(qū)域間競爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此計劃執(zhí)行不能一刀切，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異相應(yīng)調(diào)整，使計劃符合實際狀況。
2.行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)發(fā)展變化很快，而各區(qū)域間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此計劃執(zhí)行中要根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析提出相應(yīng)措施，符合行業(yè)不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。
3.消費(fèi)趨勢判斷：消費(fèi)趨勢是指消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢。比如超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)迅速發(fā)展，使消費(fèi)者對購買場所的選擇發(fā)生了很大變化，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的計劃就只能用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在發(fā)達(dá)城市就需要進(jìn)行調(diào)整。
三、對區(qū)域性營銷計劃的強(qiáng)化
1.區(qū)域性組織是計劃實施的基礎(chǔ)部門，關(guān)系著計劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域計劃的執(zhí)行效果，才能使計劃真正達(dá)到動態(tài)調(diào)整。
2.強(qiáng)化區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)計劃實施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好計劃分解工作，發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行計劃的能動性，使計劃在實施過程中提高針對性。
四、營銷計劃動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性
1.動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：計劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說可以對計劃任意調(diào)整，而應(yīng)在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對全國性計劃而言，要體現(xiàn)全國市場的特點(diǎn)；對省級計劃而言，要體現(xiàn)省級市場的共同特點(diǎn)；對地區(qū)計劃而言，要體現(xiàn)地市級市場的共同特點(diǎn)。因此，動態(tài)調(diào)整通過不同層次上的差異，其實是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮各區(qū)域市場的特點(diǎn)，又保持統(tǒng)一的共性。
2.動態(tài)調(diào)整是穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：除了上面提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性構(gòu)成了計劃的穩(wěn)定性，也就是說動態(tài)調(diào)整并不是可以隨時調(diào)整，同樣也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持動態(tài)、平衡的發(fā)展。
營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(五)
營銷計劃的目標(biāo)管理

一、目標(biāo)管理是營銷計劃有效執(zhí)行的良好工具
1.使計劃評估具體可行：評估的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是計劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確評估實施效果。
2.使計劃執(zhí)行成效得以控制：要點(diǎn)在于透過對目標(biāo)的管理，把握計劃執(zhí)行的重點(diǎn)，并掌握評估的依據(jù)，使目標(biāo)成為指導(dǎo)計劃執(zhí)行或調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，與計劃的分解相結(jié)合，配合對分解計劃的評估，使計劃執(zhí)行過程得到控制。
二、目標(biāo)的分類管理
1.硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，這些目標(biāo)有的能反映結(jié)果，有的能反映過程。良好的目標(biāo)管理關(guān)鍵在于對目標(biāo)進(jìn)行綜合評估，但許多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看重銷量而忽視其他目標(biāo)的實現(xiàn)，最終無法體現(xiàn)計劃效果。
2.軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標(biāo)是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。
三、目標(biāo)的績效管理
1.對目標(biāo)結(jié)果的績效管理：這里衡量績效的重點(diǎn)是將結(jié)果與目標(biāo)對比，通過差異來判斷目標(biāo)完成程度，如果營銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種差異可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型目標(biāo)，績效治校就無法反映真實的狀況。
2.對目標(biāo)過程的績效管理：這里衡量績效的重點(diǎn)是將過程與目標(biāo)對比，考察計劃要求的工作有無做到位，有什么因素影響了硬性目標(biāo)的實現(xiàn)。這種軟性目標(biāo)的績效考核能夠比較真實地反映實際狀況，但在促進(jìn)銷售人員動力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來。
四、目標(biāo)的細(xì)分管理
1.分階段目標(biāo)管理：根據(jù)計劃的階段分解實施過程，根據(jù)計劃的要求設(shè)置相應(yīng)目標(biāo)，并規(guī)定完成的時間進(jìn)度。階段可以按市場發(fā)展階段分解，也可以按市場推廣階段分解，目的在于使各階段衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。
2.分時期目標(biāo)管理：將計劃目標(biāo)的完成分成不同時期，在每個時期設(shè)定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評估。
3.分項目目標(biāo)管理：分項目是指設(shè)置一些項目類型，比如費(fèi)用和銷量項目、廣告和促銷項目，將每類項目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計，分析各項目在整個計劃中所占比例是否合理，是否滿足了計劃的要求。
4.分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對產(chǎn)品實行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益。可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤、費(fèi)用、時間、完成率等。
5.分渠道目標(biāo)管理：對不同性質(zhì)的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益、評估各種渠道的價值，為制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時也為計劃有效實施提供工作指導(dǎo)。
營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(六)
營銷計劃的過程管理

一、營銷計劃過程管理的內(nèi)容
1.銷售報表：反映計劃執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，了解銷售人員有無抓住計劃實施重點(diǎn)、實施過程中存在的問題，同時還可以了解營銷目標(biāo)完成情況，掌控計劃實施進(jìn)度。
2.銷售工作程序：這是正確執(zhí)行計劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規(guī)范的程序或步驟，就可以在不增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，提高實施效率。
3.銷售會議：就計劃執(zhí)行狀況進(jìn)行雙向溝通，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題并提供幫助和指導(dǎo)，同時教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對計劃實施中的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對計劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。
4.銷售培訓(xùn)：這是激勵銷售隊伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執(zhí)行計劃所需技能進(jìn)行培訓(xùn)，同時對計劃的核心思想、營銷策略進(jìn)行灌輸，使銷售人員充分領(lǐng)會計劃要求，把握工作重點(diǎn)。
二、確定計劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程
1.對重點(diǎn)目標(biāo)的確定：重點(diǎn)目標(biāo)決定業(yè)務(wù)開展的重點(diǎn)傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個標(biāo)準(zhǔn)。
2.對關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是關(guān)系計劃目標(biāo)能否實現(xiàn)的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運(yùn)流程等，直接影響計劃實施，一定要重點(diǎn)抓好。
三、對營銷計劃執(zhí)行過程的評估
1.目標(biāo)評估：對執(zhí)行過程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)完成程度進(jìn)行評估，隨時掌握計劃實施進(jìn)度。
2.過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進(jìn)行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。
3.投入產(chǎn)出評估：對計劃執(zhí)行效率進(jìn)行評估，同時衡量計劃帶來的效益，并對這種效益所體現(xiàn)的價值程度進(jìn)行判斷。
4.推廣效果評估：對執(zhí)行過程中銷售人員在營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評估，衡量現(xiàn)行推廣方式所起的作用，并評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。
5.執(zhí)行政策評估：對銷售人員執(zhí)行計劃的到位程度進(jìn)行評估，一方面了解銷售人員對計劃的認(rèn)同程度，另一方面了解銷售人員對計劃重點(diǎn)有無把握，同時評估政策是否有助于業(yè)務(wù)活動開展。
6.競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進(jìn)行評估，重點(diǎn)是樹立標(biāo)桿將計劃各環(huán)節(jié)與競爭對手進(jìn)行對比，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高計劃針對性。
營銷計劃怎樣有效執(zhí)行(七)
區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行

一、區(qū)域營銷計劃執(zhí)行管理要求
1.編制區(qū)域營銷計劃書：區(qū)域營銷計劃主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是營銷推廣、客戶開發(fā)和渠道管理，要提高營銷計劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動有系統(tǒng)的老慮，要在整體計劃目標(biāo)下結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)，制定出更具體的營銷計劃，以此提高營銷活動系統(tǒng)性并推動整個銷售隊伍的銷售效率，同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營銷素質(zhì)。
2.定期提交市場評估報告：目的在于將計劃實施過程管理起來，對計劃執(zhí)行效果、目標(biāo)完成狀況綜合評估，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣重點(diǎn)，保持對市場的動態(tài)反應(yīng)。
二、區(qū)域?qū)I銷計劃的分解
1.對下一級區(qū)域的計劃分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置是在省級市場設(shè)一個點(diǎn)，負(fù)責(zé)全省市場開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達(dá)到這個層面后，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進(jìn)一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使計劃落到實處，而且在分解過程中每個層面的銷售人員都能清楚了解各自工作重點(diǎn)，從而使計劃的核心思想真正得以貫徹。
2.對下一級區(qū)域的目標(biāo)分解：目標(biāo)分解是為了配合計劃分解后的有效執(zhí)行，對每個層面、每個階段、每個時期，都應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系對整個計劃完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握目標(biāo)與實際運(yùn)作狀況之間的差異程度，然后進(jìn)一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進(jìn)。
三、區(qū)域?qū)I銷計劃實施的過程監(jiān)控
1.對目標(biāo)的監(jiān)控：包括對整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控，使整個計劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量采取短期的推廣方式。通過對目標(biāo)體系的綜合評估，可以掌握計劃落實程度，并通過調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)引導(dǎo)銷售人員的行為模式。
2.對工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式。實際運(yùn)作中每個銷售人員對計劃的理解和認(rèn)同程度是不同的，執(zhí)行也各有各的方法，這樣就很容易造成執(zhí)行效果不統(tǒng)一，因此要盡量形成規(guī)范化的工作程序和步驟，增強(qiáng)計劃執(zhí)行效果。
3.對銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出計劃執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點(diǎn)，從而對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行動態(tài)跟蹤，保障計劃與市場現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。
4.對工作重點(diǎn)的監(jiān)控：這是對計劃核心思想和關(guān)鍵內(nèi)容有無真正落實的監(jiān)控。由于銷售人員對計劃認(rèn)同度不同及不同區(qū)域間存在較大的差異，造成對計劃執(zhí)行的不同，必須判斷這種不同或者調(diào)整是否合理，是銷售人員意識上有問題還是計劃本身存在問題。通過這種動態(tài)的監(jiān)控，不至于到問題已很嚴(yán)重時才感覺出來。
5.對市場分析的監(jiān)控：市場分析是對計劃進(jìn)行檢驗的重要環(huán)節(jié)，是計劃調(diào)整的重要依據(jù)，必須要求銷售人員加強(qiáng)這一工作環(huán)節(jié)，同時這也是要求銷售人員在進(jìn)行判斷時必須要有可靠的依據(jù)。通過強(qiáng)化市場分析，更可以提高銷售一線對市場的掌控程度，使計劃執(zhí)行更加有效。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：