盡管管理咨詢在中國的發(fā)展歷史已超過十年，社會上對管理咨詢的認(rèn)識仍然處于“盲人摸象”、“霧里看花”的狀態(tài)。在此背景下，我們2002年開始對“上市公司業(yè)績與管理咨詢的相關(guān)性”開始了探索性的研究，2003年，推出《2003年度中國管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告》，對中國企業(yè)使用管理咨詢服務(wù)的系列問題發(fā)表了獨家觀點。

之所以將上市公司作為研究樣本，是因為上市公司的經(jīng)營狀況公開、有規(guī)模、是市場經(jīng)濟(jì)的主流、隊伍正在發(fā)展壯大、對管理咨詢的需求相對集中。因此，以上市公司作為研究樣本，能夠客觀地折射出中國企業(yè)與管理咨詢的關(guān)聯(lián)性。

本項目執(zhí)行時間為2003年，數(shù)據(jù)收集采用電話訪問并結(jié)合二手資料研究，并分為兩個階段：

第一階段為普查，研究對象為截止至2002年12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功訪談889家公司，內(nèi)容包括：（1）財務(wù)業(yè)績指標(biāo)（主要為凈資產(chǎn)收益率），（2）是否接受過咨詢，（3）項目類型和時間。

第二階段為分層抽樣，成功訪問了100家接受過管理咨詢的上市公司，內(nèi)容包括：（1）咨詢對財務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響，（2）咨詢對具體業(yè)務(wù)的影響程度，（3）企業(yè)對管理咨詢是否滿意，（4）企業(yè)是否愿意繼續(xù)接受咨詢服務(wù)。

第一部分：咨詢的春天

中國管理咨詢市場迅速增長

2002年，管理咨詢公司的新增客戶數(shù)量增長80%，市場滲透率增長32.5%（見圖1）。咨詢項目數(shù)量更是長勢喜人，2002年上市公司所委托的咨詢項目數(shù)相當(dāng)于前三年項目數(shù)的總和，是2001年的2.2倍（見圖2）。

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注：
當(dāng)年新增客戶數(shù)量=當(dāng)年第一次接受咨詢服務(wù)的新客戶數(shù)量
市場滲透率=曾經(jīng)接受過咨詢的上市公司數(shù)（咨詢時間不限）/上市公司總數(shù)


客戶接受管理咨詢的地域差別巨大

北京、上海、廣東在市場規(guī)模上領(lǐng)先。值得一提的是，北京的市場滲透率也名列前茅，高達(dá)74%，是發(fā)育最為成熟的區(qū)域市場。從發(fā)展速度上看，東部發(fā)展快于西部，東部增長速度高達(dá)125%，明顯高于西部29%的年增長速度（見圖3）。


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管理咨詢的三大行業(yè)市場分別是：機械（包括機械、設(shè)備、儀表）、石化（包括石油、化學(xué)、塑膠、塑料）、醫(yī)藥（包括醫(yī)藥、生物制品）

上面三大行業(yè)的客戶共占據(jù)了全部客戶數(shù)量的40.1%，以及全部項目數(shù)量的43.8%。

其中，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)育最為成熟，其市場滲透率達(dá)到71.8%，高于平均市場滲透率22個百分點；同時，醫(yī)藥行業(yè)咨詢需求的增長也相當(dāng)快，新增客戶數(shù)量年增幅幾乎相當(dāng)于平均增長率的1.5倍；從項目數(shù)量增長看，醫(yī)藥行業(yè)增長接近1倍，但仍低于119%的平均增長率。

石化行業(yè)的市場滲透率接近平均水平，但新增客戶數(shù)量年增幅是平均水平的1.4倍，項目數(shù)量增長與平均增長率基本相當(dāng)。機械行業(yè)的市場滲透率略高于平均市場滲透率，但新增客戶數(shù)量年增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平，項目數(shù)量增長相當(dāng)于平均增長率的1.4倍。

戰(zhàn)略咨詢和人力資源咨詢市場份額最大，高管激勵咨詢增長速度最快

圖4和圖5顯示，高管激勵咨詢盡管只有9%的市場份額，但增長極其迅猛。2002年7月22日《人民日報》刊登的《積極穩(wěn)步地推進(jìn)國有企業(yè)改革和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整》中提到：“建立現(xiàn)代企業(yè)制度是國有企業(yè)改革的方向……政府與企業(yè)的關(guān)系還沒有真正轉(zhuǎn)到適合市場經(jīng)濟(jì)要求的軌道上來，各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理結(jié)構(gòu)還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部勞動、人事、分配制度還需繼續(xù)改革，即使是已經(jīng)上市的國有企業(yè)不少也需要完善規(guī)范。”2003年10月14日中國共產(chǎn)黨第十六屆中央委員會第三次全體會議通過的《中共中央關(guān)于完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定》中再次強調(diào)：“完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，規(guī)范公司股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者的權(quán)責(zé)，完善企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的聘任制度。”可以預(yù)見，隨著近年來國家對國有企業(yè)改革的大力推進(jìn)，高管激勵咨詢和公司治理相關(guān)的咨詢將繼續(xù)超速發(fā)展，最終將在未來的管理咨詢市場中贏得一席之地。



小結(jié)

2002年是中國管理咨詢行業(yè)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點。經(jīng)過十年的市場培育，管理咨詢公司終于欣慰地看到咨詢的春天已經(jīng)來臨。究其原因，既有中國企業(yè)管理意識和資金實力的因素，也有國家政策環(huán)境的鼓動，同樣與管理咨詢從業(yè)者長期以來潤物細(xì)無聲的努力和積累密不可分。管理咨詢終于走上了快車道，無論是對于管理咨詢行業(yè)本身，還是對于中國的企業(yè)界以及我們的國家，都不能不說是一件大喜事！
第二部分：咨詢的價值

“咨詢有什么用？”、“咨詢能提高業(yè)績嗎？”、“衡量咨詢價值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是什么？”……多年來，人們對這些問題的爭論從未停止過。在2002年和2003年對中國上市公司進(jìn)行的研究中，新華信逐漸找到了以上問題的答案。

我們認(rèn)為，衡量咨詢價值可以采用四項標(biāo)準(zhǔn)：

咨詢服務(wù)對客戶財務(wù)業(yè)績指標(biāo)的促進(jìn)作用；
咨詢服務(wù)對客戶具體業(yè)務(wù)（如人力資源、營銷等）的幫助；
客戶對咨詢的滿意率；
客戶忠誠度：對再次接受咨詢服務(wù)的愿望。
咨詢服務(wù)對客戶財務(wù)業(yè)績指標(biāo)的促進(jìn)作用

很多人（包括客戶和傳媒界）理所當(dāng)然地認(rèn)為，管理咨詢就應(yīng)該提高客戶財務(wù)意義上的業(yè)績，否則誰還花幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬的高價請咨詢公司呢？因為這種期望而產(chǎn)生的爭論和涉及到的案例很多，不再冗述。

然而，的研究人員在對上市公司的定量研究中，卻發(fā)現(xiàn)咨詢對財務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響并不是直接的和快速見效的。在接受過咨詢的上市公司中，只有16%的客戶認(rèn)為咨詢對業(yè)績“作用很明顯”或“作用明顯”，37%的客戶認(rèn)為“有一定作用”，其余客戶則表示“作用不明顯”。

沒有任何一家上市公司不希望自己的財務(wù)業(yè)績好的。但作為管理咨詢公司，我們并不建議那些希望通過咨詢快速改變凈資產(chǎn)收益率的公司來找我們。如果說一定要做咨詢的話，那么我們會推薦客戶先做營銷咨詢或BPR（相比而言，客戶在評價這兩類咨詢對業(yè)績的影響時，總體評價接近于 “有一定作用”，稍高于對其他類型咨詢的評價）。總的來說，咨詢對財務(wù)業(yè)績指標(biāo)的影響是間接的，需要經(jīng)過一段時間，并且需要一定的前提條件。

那么，上文所說的“前提條件”是什么呢？ “外因通過內(nèi)因起作用”，咨詢公司的工作是外因，而客戶的經(jīng)營團(tuán)隊和員工如何執(zhí)行就是內(nèi)因。接受過戰(zhàn)略咨詢的客戶多半對此深有體會。一般戰(zhàn)略咨詢分為前期的“戰(zhàn)略規(guī)劃”和后期的“戰(zhàn)略實施”。在“戰(zhàn)略規(guī)劃”階段，以咨詢公司為主，客戶為輔；但在“戰(zhàn)略實施”階段，主要靠客戶的經(jīng)營團(tuán)隊和員工來落實前期的規(guī)劃，咨詢公司的人員只起一些輔導(dǎo)作用。由此可見，即使是完美的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有完善的戰(zhàn)略實施也是空談，更不要說拉動公司的財務(wù)業(yè)績了；反之，不切實際的戰(zhàn)略規(guī)劃，無論實施的力度如何，最終都不能體現(xiàn)出好業(yè)績來。

在實際操作中，我們經(jīng)?？吹郊惫男袨樽罱K導(dǎo)致短期效應(yīng)，對公司的長期發(fā)展有百害而無一利；那些經(jīng)常請“外腦”的公司，則更傾向于長遠(yuǎn)發(fā)展和未雨綢繆。

我們還發(fā)現(xiàn)：業(yè)績好的公司更愿意把錢花在采購管理咨詢服務(wù)上，他們相信管理咨詢將帶來管理水平的提升，提高企業(yè)競爭力。這一現(xiàn)象正應(yīng)了所謂的“馬太效應(yīng)”：強者愈強，弱者愈弱。業(yè)績好的公司傾向于采購管理咨詢的原因可能在兩個方面：

財務(wù)業(yè)績好的公司的支付能力強；
財務(wù)業(yè)績好的公司的管理水平高，管理層對管理咨詢的接受度高。

同時，業(yè)績越好的公司越傾向于接受戰(zhàn)略咨詢和IT咨詢，顯然，這些公司做咨詢的目的不是為了短期內(nèi)改善經(jīng)營狀況。

咨詢服務(wù)對客戶具體業(yè)務(wù)的幫助

既然咨詢服務(wù)對經(jīng)營業(yè)績的影響是間接的，那么什么指標(biāo)能夠直接體現(xiàn)咨詢的價值呢？或者說咨詢對企業(yè)的幫助體現(xiàn)在哪里呢？而企業(yè)又是通過什么樣的方法來衡量咨詢的效果呢？

研究發(fā)現(xiàn)，40%的上市公司認(rèn)為咨詢對公司具體業(yè)務(wù)的改善是明顯的，還有一半的上市公司認(rèn)為有一定作用（參見圖6）。這說明，請外腦的確能夠解決企業(yè)遇到的管理問題。


企業(yè)對咨詢的作用表示認(rèn)可也是在意料之中的。“咨詢在實施的過程中，對針對的具體業(yè)務(wù)影響比較顯著”，這是被訪談企業(yè)的典型回答。其實，咨詢服務(wù)對企業(yè)的幫助恰恰在于“針對”二字。管理咨詢服務(wù)是十分個性化的，咨詢公司拿出的方案，強調(diào)的是“可操作性”。最近有一位房地產(chǎn)公司的老總來新華信洽談有關(guān)戰(zhàn)略和人力資源方面的項目，他無意中提到了這樣的情況：前一段時期，他曾經(jīng)請某大學(xué)的博士做了一個組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系的咨詢項目（當(dāng)然，價格是比有規(guī)模的咨詢公司要便宜不少），但在實施的時候大家才發(fā)現(xiàn)根本落實不下去。受過紙上談兵之苦的他這才體會到真正的管理咨詢是什么。

客戶對咨詢的滿意率

客戶滿意率是評價服務(wù)行業(yè)的一項重要標(biāo)準(zhǔn)。盡管滿意率是一項主觀性指標(biāo)，但服務(wù)與有形產(chǎn)品最大的不同就在于服務(wù)是通過“體驗”而判斷質(zhì)量的，所以，滿意率就成為評價服務(wù)質(zhì)量最不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)。

在研究中了解到，上市公司對管理咨詢的滿意率達(dá)到81%，也就是說絕大多數(shù)客戶是滿意的。咨詢服務(wù)給公司帶來的改變，基本上實現(xiàn)了客戶企業(yè)的預(yù)期，很多企業(yè)都表達(dá)了“咨詢確實達(dá)到了企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)，滿足了企業(yè)在不同方面的需求”等看法。新華信最近收到一位湖南客戶的來信，信中說：“新華信設(shè)計的方案，既敢于超前地設(shè)想、大膽地設(shè)計，又善于現(xiàn)實地考慮，漸進(jìn)地安排；既提出了很高的要求，通過努力又可以達(dá)到。方案實施后，必能對公司的內(nèi)部管理帶來很大的提升。”這是客戶對“滿意”的專業(yè)詮釋。

滿意的客戶是咨詢公司的義務(wù)宣傳員，這一點是毋庸質(zhì)疑的。也許有人注意到了，咨詢公司有一個特點：很少做廣告。因此咨詢公司的影響力很大程度上來自于客戶的“口碑”。一家咨詢公司的品牌就是由無數(shù)的口碑累積而成的。

研究同時發(fā)現(xiàn)，與接受單項咨詢的客戶相比，接受過多項咨詢的客戶滿意度更高。后者的滿意度比前者高出9個百分點。這一現(xiàn)象估計與以下四個方面有關(guān)：

1. 越是咨詢經(jīng)驗豐富的客戶，對本企業(yè)問題的認(rèn)識越準(zhǔn)確，對咨詢的期望值越合理，所以更容易滿意；

2. 越是咨詢經(jīng)驗豐富的客戶，與咨詢公司的溝通和合作越是“無縫”的，任何咨詢項目的成功必然是雙方共同努力的結(jié)果；

3. 很多企業(yè)的管理問題不是單方面的，多方位的咨詢服務(wù)能夠起到協(xié)同作用，給企業(yè)帶來的管理提升效果高于單個項目的簡單相加；

4. 反過來講，初次接受咨詢的客戶如果滿意，很可能會繼續(xù)做咨詢；初次接受咨詢的客戶如果不滿意，很可能不再接受咨詢。因此，越是滿意的客戶越會接受多項咨詢。

客戶忠誠度：對再次接受咨詢服務(wù)的愿望

說明一下：這里所指的忠誠，不是指針對某一家管理咨詢公司的忠誠，而是指對“管理咨詢”的忠誠；“新客戶”指第一次接受管理咨詢服務(wù)的客戶，而“老客戶”則是有過多次管理咨詢經(jīng)驗的客戶。

研究表明，上市公司中有49.6%的公司是接受過管理咨詢服務(wù)的客戶。在這些客戶中，有43%的公司只做過一個咨詢項目；其余的57%接受過兩項或者兩項以上的咨詢，且其中大部分都是在不同時間執(zhí)行的，這些客戶就成了“老客戶”。

無論“新客戶”還是“老客戶”，絕大多數(shù)企業(yè)都希望能夠繼續(xù)接受咨詢服務(wù)，這個比例高達(dá)86%。一些客戶表示，“繼續(xù)咨詢既是大勢所趨，同時也是公司自身發(fā)展的內(nèi)在需要和外在推動”。一方面，“新客戶”接受了一次咨詢服務(wù)之后，對咨詢的效果有了直觀的體會，嘗到了甜頭；另一方面，對于接受過咨詢服務(wù)的企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)遇到來自內(nèi)部或外界問題的時候，他們會習(xí)慣于想到是否到了請外腦的時候。也有的客戶，即使沒有遇到問題，也會定期地讓咨詢公司做培訓(xùn)和輔導(dǎo)。有了這種意識的企業(yè)，已經(jīng)不僅僅把咨詢當(dāng)作治病救人的“醫(yī)生”，更是無病防病的“保健醫(yī)生”。

值得咨詢公司注意的是：不僅在項目質(zhì)量上要嚴(yán)格控制，保證客戶滿意；而且要持續(xù)地關(guān)懷老客戶，挖掘他們的需求潛力。這是因為，有咨詢經(jīng)驗的客戶在理念上認(rèn)同咨詢的價值，他們會長期地、自發(fā)地尋求幫助，是咨詢公司的優(yōu)質(zhì)客戶。

小結(jié)

四個指標(biāo)，組成了一個價值體系。它的作用在于：給客戶一雙“慧眼”，用它們?nèi)ヅ袛嘧稍兊男Ч?；給咨詢公司一塊“試金石”，用它去保證每一個項目的質(zhì)量和維系老客戶。那么怎樣更大限度地發(fā)揮咨詢的價值，就要靠客戶和咨詢公司來續(xù)寫了。

相關(guān)鏈接：管理咨詢常見名詞釋義

戰(zhàn)略咨詢

戰(zhàn)略咨詢是給企業(yè)確定未來發(fā)展的方向。戰(zhàn)略咨詢一般會涉及以下四個階段：

1. 戰(zhàn)略澄清（診斷）。咨詢師通過和企業(yè)管理層的溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)查歸納出目前企業(yè)的戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)存在的問題。
2. 戰(zhàn)略環(huán)境分析。包括對企業(yè)自身競爭力分析，企業(yè)所處行業(yè)分析，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。
3. 戰(zhàn)略制定。提出企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略、經(jīng)營地域戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等等方面。
4. 實施戰(zhàn)略。制定實施計劃，以及相應(yīng)制度的完善。

中國企業(yè)常見戰(zhàn)略管理問題包括：

缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，戰(zhàn)略變化頻繁
戰(zhàn)略決策隨意性較大，缺乏科學(xué)的決策機制
對市場和競爭環(huán)境的認(rèn)識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析
盲目追逐市場熱點，企業(yè)投資過度多元化
企業(yè)戰(zhàn)略計劃流于書面報告，沒有明確的切實可行的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)戰(zhàn)略計劃難以得到中高層的有力支持，也沒有具體的行動計劃

營銷咨詢

營銷咨詢是咨詢?nèi)藛T運用市場營銷的理論與方法，深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險、威脅、衰退危機和企業(yè)發(fā)展的市場機會，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷活動，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機，抓住并創(chuàng)造市場機會，促進(jìn)企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮發(fā)展而進(jìn)行的一種智力型服務(wù)活動。營銷咨詢一般會有以下一些模塊：行業(yè)分析、市場分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析、市場定位、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位、制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃營銷渠道、營銷人員績效考核等方面。在具體進(jìn)行營銷咨詢的時候咨詢公司會根據(jù)客戶的需求或者客戶存在的問題有針對的進(jìn)行。

人力資源咨詢

人力資源咨詢一般會有以下一些模塊，咨詢公司會根據(jù)企業(yè)的需求和在企業(yè)診斷中發(fā)現(xiàn)的問題提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)：戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織管理模式設(shè)計、人力資源規(guī)劃、工作描述體系、人才素質(zhì)測評、績效管理體系、薪酬激勵體系、薪酬調(diào)查、職業(yè)發(fā)展體系、人力資源管理制度和流程、企業(yè)文化、人才獵頭、培訓(xùn)等。

BPR

即業(yè)務(wù)流程再造，或稱企業(yè)流程重建，最初于1990年由美國的MichaelHammer提出。BPR“是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建”，其目的是“在成本，質(zhì)量，服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，”使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以“顧客(Customer)，競爭(Competition)，變化(Change)”為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。業(yè)務(wù)流程重組咨詢是通過對公司原來的業(yè)務(wù)流程的梳理，達(dá)到管理流程和各種運作流程更加順暢的效果，使得企業(yè)能節(jié)約成本，提高效率。主要包括體系建立服務(wù)和體系日常維護(hù)服務(wù)兩個方面。

IT咨詢

又叫“企業(yè)信息化咨詢”，是指以先進(jìn)的管理理念，應(yīng)用先進(jìn)的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去整合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營、設(shè)計、制造、管理，及時地為企業(yè)的"三層決策"系統(tǒng)（戰(zhàn)術(shù)層、戰(zhàn)略層、決策層）提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息，以便對需求做出迅速的反應(yīng)，加強企業(yè)的"核心競爭力"。IT咨詢包括：管理提升、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、企業(yè)信息化規(guī)劃、企業(yè)信息化實施與持續(xù)改善等階段。

企業(yè)信息化起源于西方，但西方經(jīng)典的信息化方法應(yīng)用到中國企業(yè)時卻遇到了巨大的挑戰(zhàn)：巨大的投資回報很少，信息化實施的成功率很低……信息化問題是一個涉及管理全面提升、技術(shù)與管理相結(jié)合以及技術(shù)實現(xiàn)的系統(tǒng)工程，它的成功取決于每一環(huán)節(jié)的成功，而中國企業(yè)的普遍問題是管理基礎(chǔ)和信息化的意識不足，因此中國企業(yè)的信息化工程必須首先從理順和提升企業(yè)的管理水平、并進(jìn)行系統(tǒng)的信息化規(guī)劃開始，這是企業(yè)信息化實施的目標(biāo)、基礎(chǔ)和行動綱領(lǐng)。而信息化項目的實施就是按照既定的方案和目標(biāo)全面推進(jìn)信息化項目的具體實現(xiàn)過程。

高管激勵咨詢

高管激勵咨詢咨詢是指給公司提供高層管理人員的激勵模式解決方案，讓公司高層管理人員能夠著眼于公司的長期發(fā)展進(jìn)行決策。一般的高管激勵咨詢會有高管人員考核、年薪制、期權(quán)股權(quán)等方面的方案。在新華信研究中心2002年所做的一項研究《上市公司激勵機制十大模式》中，總結(jié)和歸納出激勵機制的十種模式，依次是：業(yè)績股票、股票增值、股票期權(quán)、復(fù)合模式、虛擬股票、MBO、業(yè)績單位、經(jīng)營者持股、延期支付、員工持股。其中前九種模式都與高管激勵咨詢有關(guān)。

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