余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：余大洪老師 授課形式: 分組討論式 課程內(nèi)容: 渠道規(guī)劃 o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式 o 市場覆蓋與渠道利潤之爭 ——多家？ o 權(quán)利與義務(wù) 案例：三招應(yīng)對大渠道客戶抱怨？ o 兩種渠道的平衡 V-A分類 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？ 平衡——完成銷量的保證 o 組織營銷——個(gè)人營銷 渠道拓展 o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭取、扶持？ 渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 操練: “選美”工具M(jìn)-CAC o 渠道伙伴如何選擇廠商？ o 獵犬計(jì)劃 渠道激勵 o 直接激勵與間接激勵 o 銷量返利與過程返利 o 培訓(xùn)的內(nèi)容
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培訓(xùn)目的：了解 1. 如何控制談判的進(jìn)程？ 2. 談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點(diǎn)分別是什么？ 3. 如何應(yīng)對談判過程中的心理較量？ 4. 價(jià)格談判如何謀求大價(jià)值？ 5. “寸土必爭”的同時(shí)如何栓牢對方？ 6. 談判陷入僵局怎么辦？ 7. 如何增加己方在談判中的權(quán)力？ 8. 如何臨門一腳，及時(shí)成交？ 9. 如何既達(dá)到雙贏又控制風(fēng)險(xiǎn)？...
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銷售理念 o 大客戶銷售的特點(diǎn) o 大客戶項(xiàng)目的里程碑 o 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o 項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o 迫切事件 o 機(jī)會評定 o 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o 蝶形圖 o 小型案例：把隊(duì)站錯了？ 處理異議 o 虛假異議 o 處理技巧 EASY法 o 操練：語言太極 價(jià)格談判 o 降價(jià)節(jié)奏 o 應(yīng)對4種砍價(jià)的技巧 收官階段 o 討論：成交信號 o 臨門一腳...
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目標(biāo)管理 案例：任務(wù)分配法 銷售目標(biāo)的預(yù)測的十大因素 只看結(jié)果的放羊式管理的后果 平衡記分法 績效考核 不同銷售模式對管理的要求 案例：可口可樂事件背后的經(jīng)營哲學(xué) 銷售模式與薪酬設(shè)計(jì) 案例：陳經(jīng)理的春天與冬天 不同銷售模式的人員招聘 成本控制 客戶關(guān)系費(fèi)用控制 問題：你為什么不支持我？ 銷售節(jié)奏 四種費(fèi)用 比例管理 看板管理 日常費(fèi)用 報(bào)表——費(fèi)用 曲線 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售員的招聘 不適合做銷售的4種人 銷售培訓(xùn)的體系 留人“四寶” 持續(xù)激勵 激勵的種類 金錢以外的21種激勵方法
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1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力？ 領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同？ 領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別 什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)？ 職權(quán)力和影響力的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源 2、成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工成熟度的四個(gè)階段 判斷員工成熟度的工具 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 指導(dǎo)型行為 vs 關(guān)系型行為 民主 vs 獨(dú)裁 3、性格與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 人性風(fēng)格的四種分類 性格之間的沖突 如何調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 4、如何進(jìn)行績效考核 SMART目標(biāo)原則 只看結(jié)果的放羊式管理的后果 KPA平衡記分法 如何對待業(yè)績不佳者 3種人的區(qū)別對待 5、授權(quán)的“三力平衡” 經(jīng)理如何介入？ 操練: 兩分鐘挑戰(zhàn) 案例：授權(quán) vs
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1、破冰活動 （15分鐘） 愛好調(diào)查：Bingo 游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉) 2、市場調(diào)研為什么這樣難？（4分鐘） 想說愛你不容易 案例故事：成也蕭何，敗也蕭何 產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖 3、方法大比拼（6分鐘） 工業(yè)品與消費(fèi)品市場調(diào)查差異 各種調(diào)研方法比較 文案調(diào)查、焦點(diǎn)小組、深度拜訪 4、實(shí)際操練：焦點(diǎn)小組（6分鐘） 5、深度拜訪的溝通技巧（9分鐘） 提問技巧：開放式問題/封閉式問題 聽、說的技巧、溝通的同步問題 非語言下的真實(shí)心態(tài) 姿態(tài)語言 察言觀色、NLP 6、深度拜訪的政治問題（6分鐘） 為什么大客戶故意說慌 蝶形圖 親疏圖