余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國(guó)美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ ??？多家？ 案例分析:兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置 三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法 價(jià)格秩序 各級(jí)通路價(jià)格體系 市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因 4、渠道激勵(lì) 銷售競(jìng)賽要點(diǎn) 直接激勵(lì)與間接激勵(lì) 銷量返利與過(guò)程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 5、渠道權(quán)力 超級(jí)大戶現(xiàn)象 不
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1、認(rèn)識(shí)談判案例：國(guó)際設(shè)備采購(gòu)兩種談判談判的心理模式談判者的心態(tài)“公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)”時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響案例：墨西哥食品2、談判的開(kāi)局策略談判準(zhǔn)備三要素案例:國(guó)際代理人談判談判的目標(biāo)BATNA、ZOPA報(bào)價(jià)策略錄像：布魯瓦爾式開(kāi)局詢價(jià)策略預(yù)算的陷井還價(jià)策略價(jià)格的尊嚴(yán)哈巴德媽媽技巧3、談判的中間技巧假需求壓榨 vs 反壓榨競(jìng)標(biāo)式砍價(jià)讓步曲線Bluffing、Puff案例：試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)4、談判的收官階段打破僵局的方法案例:中歐紡織品貿(mào)易談判拴牢對(duì)方的技巧高層是否出面？墨西哥式收尾知名問(wèn)題5、談判的三要素案例：登機(jī)時(shí)間滾動(dòng)式操練：價(jià)格談判善用信息權(quán)力來(lái)源相互影
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課程大綱： 1、天上午 見(jiàn)面會(huì)與自我介紹 訓(xùn)練規(guī)則說(shuō)明 組建公司 市場(chǎng)投資決策會(huì)議 制定廣告計(jì)劃與競(jìng)標(biāo) 期經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售 2、天下午 第二期經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資源配置 市場(chǎng)投標(biāo) 產(chǎn)品制造與銷售 財(cái)務(wù)結(jié)算 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點(diǎn)評(píng) 3、第二天上午 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算知識(shí) 第三期計(jì)劃經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資源配置 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn) 市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)與銷售 期末總結(jié) 4、第二天下午 第四期經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資源配置 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷理論 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點(diǎn)評(píng)
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課程大綱： 1、銷售能力測(cè)試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過(guò)濾潛在客戶 細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評(píng)定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語(yǔ)言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 提問(wèn)的技巧:SPIN 傾聽(tīng)的技巧 SPIN 明顯性需求/隱藏性需求 客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式 開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題 6、產(chǎn)品介紹演示技巧 FAB法 7、處理反對(duì)意見(jiàn) EASY法 虛假異議 如何約束和引導(dǎo)客戶需求
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課程大綱： 如何根據(jù)業(yè)務(wù)不同選擇不同的銷售方式？ 如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？ 如何尋找客戶？如何制訂銷售計(jì)劃 如何察言觀色、判斷形勢(shì)？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策？ 如何做好產(chǎn)品的演示？ 如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)？ 如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ 如何臨們一腳、促成交易？ 如何將單個(gè)客戶的交易價(jià)值大化？ 如何維護(hù)好核心客戶，防范客戶流失？ 如何培養(yǎng)銷售員積極主動(dòng)的工作態(tài)度？...
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課程大綱： 1、營(yíng)銷基礎(chǔ) 中國(guó)轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的特征 營(yíng)銷——銷售 市場(chǎng)計(jì)劃七步法 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的十大因素 2、Step1:市場(chǎng)調(diào)研 各種調(diào)研方法比較 如何確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性？ 3、Step2:市場(chǎng)分析 宏觀分析 PEST 微觀分析 市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分變量的選擇 案例：瀑布模型 案例：聚類方法 案例:MarketingPlan軟件中的市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)大小：總市場(chǎng)、潛在市場(chǎng) 4、Step3:競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT MarketingPlan軟件中的SWOT 討論：如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)