余大洪老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 如何提高領(lǐng)導(dǎo)力？ 領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同？ 領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別 什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)？ 職權(quán)力和影響力的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源 績(jī)效考核 不同銷售模式對(duì)管理的要求 案例：可口可樂事件背后的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 銷售模式與薪酬設(shè)計(jì) 案例：陳經(jīng)理的春天與冬天 不同銷售模式的人員招聘 成本控制 客戶關(guān)系費(fèi)用控制 問題：你為什么不支持我？ 銷售節(jié)奏 四種費(fèi)用 比例管理 看板管理 日常費(fèi)用 報(bào)表——費(fèi)用 曲線 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售員的招聘 不適合做銷售的4種人 銷售培訓(xùn)的體系 留人“四寶” 持續(xù)
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課程大綱： 天 上午 ?。slash; 認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢(shì)地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash; 談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊嚴(yán) 哈巴德媽媽技巧 天 下午 ?。slash; 談判的中間技巧 假需求 壓榨 vs 反壓榨 競(jìng)標(biāo)式砍價(jià) 讓步曲線 Blffing
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1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力？ 領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同？ 領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別 什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)？ 職權(quán)力和影響力的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源 2、績(jī)效考核 不同銷售模式對(duì)管理的要求 案例：可口可樂事件背后的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 銷售模式與薪酬設(shè)計(jì) 案例：陳經(jīng)理的春天與冬天 不同銷售模式的人員招聘 3、成本控制 客戶關(guān)系費(fèi)用控制 問題：你為什么不支持我？ 銷售節(jié)奏 四種費(fèi)用 比例管理 看板管理 日常費(fèi)用 報(bào)表——費(fèi)用 曲線 4、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售員的招聘 不適合做銷售的4種人 銷售培訓(xùn)的體系 留人“四寶” 5、持續(xù)激勵(lì) 激勵(lì)的種類 金錢以外的21種激勵(lì)方法 馬斯洛模型 激勵(lì)的可持續(xù)性 案例: 李經(jīng)理的苦惱
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1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市VoIP工程 4、喜好分析 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試 案例：領(lǐng)袖的性格 動(dòng)物圖 案例：多種場(chǎng)景下的判別法 5、立場(chǎng)分析 親疏圖 深入客戶高層 階梯型攻略 3種關(guān)系策略 案例：逐步浮現(xiàn)的千萬(wàn)大單 6、銷售策略 戰(zhàn)場(chǎng)沙盤 東線——西線 5種策略 “挖坑”法 獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV
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課程內(nèi)容: 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析: 格力與國(guó)美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商？ 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ ??？多家？ 案例分析: 兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置 三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法 價(jià)格秩序 各級(jí)通路價(jià)格體系 市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因 4、渠道激勵(lì) 銷售競(jìng)賽要點(diǎn) 直接激勵(lì)與間接激勵(lì) 銷量返利與過程返利 案例：啤酒經(jīng)銷商的故事 5、渠道權(quán)力 超級(jí)大戶現(xiàn)象 不把村長(zhǎng)當(dāng)干部 斬殺超級(jí)大戶的條件 案例:
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1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力？領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同？領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)？職權(quán)力和影響力的區(qū)別領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來源2、成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工成熟度的四個(gè)階段判斷員工成熟度的工具四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型行為 vs 關(guān)系型行為民主 vs 獨(dú)裁3、性格與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格人性風(fēng)格的四種分類性格之間的沖突如何調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格4、如何進(jìn)行績(jī)效考核SMART目標(biāo)原則只看結(jié)果的放羊式管理的后果KPA平衡記分法如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳者3種人的區(qū)別對(duì)待5、授權(quán)的“三力平衡”經(jīng)理如何介入？操練: 兩分鐘挑戰(zhàn)案例：授權(quán) vs 忽視案例：授權(quán) vs 放縱授權(quán)的類型授權(quán)的條件6、持續(xù)激勵(lì)激勵(lì)的種類金錢以外的21種激勵(lì)方法馬斯洛模型