關(guān)系型大客戶銷售與管理
關(guān)系型大客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容
關(guān)系型大客戶銷售與管理
課程大綱:
**天 上午
?。slash; 認(rèn)識談判
案例:與上帝談判
弱勢地位談判技巧
談判的心理模式
談判者的心態(tài)
“公司心態(tài)” vs “個人心態(tài)”
時間、地點、位置的影響
案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店
Oslash; 談判的開局策略
談判的目標(biāo)
BATNA、ZOPA
報價策略
錄像:布魯瓦爾式開局
詢價策略
預(yù)算的陷井
還價策略
價格的尊嚴(yán)
哈巴德媽媽技巧
**天 下午
Ø 談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標(biāo)式砍價
讓步曲線
Blffing、Pff
案例:試驗氣球(Trial Balloon)
?。slash; 談判的收官階段
打破僵局的方法
拴牢對方的技巧
高層是否出面?
臨門一腳
墨西哥式收尾
Fnny oney
第二天 上午
Ø 談判的三要素
案例:登機時間
滾動式操練:價格談判
善用信息
權(quán)力來源
相互影響力模型
第二天 下午
Oslash; 雙贏策略
案例:兩種談判
操練:合作競爭游戲
跳舞的數(shù)字
案例:相機合同(contingent Contract)
預(yù)防詭計
?。slash; 總結(jié)與提高
談判者易犯的錯誤
談判團隊的角色扮演
案例:多方談判的聯(lián)盟問題
與自己談判?
錄像:進取心、合理心
錄像:與法老談判
談判員綜合素質(zhì)
余大洪老師的其它課程
打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識執(zhí)行力的重要性,打造戰(zhàn)略執(zhí)行力?2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么?3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景?4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理?5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團隊?6.個體和組織如何共贏?課程內(nèi)容:?認(rèn)識執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問題現(xiàn)象描述←討論:員工為什么執(zhí)行力差?←案例分析←執(zhí)
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德魯克管理精要---standard 09.05
德魯克管理精要課程內(nèi)容:1.德魯克管理思想概述2.《管理的實踐》3.《卓有成效的管理者》4.《德魯克論領(lǐng)導(dǎo)力》5.《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》6.結(jié)合我們的工作實踐課程內(nèi)容:?德魯克管理思想概述o德魯克生平簡介?德魯克其人?德魯克的著作?德魯克思想的源頭o管理思想的演進o今天的管理挑戰(zhàn)?《管理的實踐》o事業(yè)理論?戰(zhàn)略思考?德魯克的三個問題?戰(zhàn)略規(guī)劃的是與非o企業(yè)的八
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核心團隊打造建設(shè)與管理培訓(xùn)目的:通過本課程的學(xué)習(xí),經(jīng)理應(yīng)掌握:1.如何提高經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團隊的能力?2.空降兵與創(chuàng)業(yè)幫、收購與被收購企業(yè)如何融合?3.應(yīng)該晉升提拔什么樣的人?4.上下級、同事及不同部門之間如何化解矛盾相互協(xié)同?5.組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計、調(diào)整?6.高層管理團隊有效的條件、相互關(guān)系、權(quán)責(zé)界限與決策機制7.如何招聘、培訓(xùn)團隊?如何留住人才?如何激勵團隊8.如
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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授,僅供學(xué)生個人學(xué)習(xí)使用,版權(quán)所有,翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu,iscopyright.Apartfromfairdealin
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談判的藝術(shù) 01.01
談判的藝術(shù) 認(rèn)識談判 案例:與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)” 時間、地點、位置的影響 案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店 談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報價策略 錄像:布魯瓦爾式開局 詢價策略 預(yù)算的陷井 還價策略 價格的尊嚴(yán) 哈巴德媽媽技巧 談判的中間技
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渠道戰(zhàn)略管理 01.01
渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素 銷售網(wǎng)絡(luò)的長度 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 渠道的模式設(shè)計 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國美 直銷——分銷 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ???多家? 案例分析:兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP:爭奪人流、眼球
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營銷決策沙盤培訓(xùn)課程 01.01
課程內(nèi)容: 1、天上午 見面會與自我介紹 訓(xùn)練規(guī)則說明 組建公司 市場投資決策會議 制定廣告計劃與競標(biāo) 期經(jīng)營 產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售 2、天下午 第二期經(jīng)營會議 資源配置 市場投標(biāo) 產(chǎn)品制造與銷售 財務(wù)結(jié)算 經(jīng)營活動總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點評 3、第二天上午 經(jīng)營計劃與預(yù)算知識 第三期計劃經(jīng)營會議 資
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渠道銷售內(nèi)訓(xùn) 01.01
課程內(nèi)容: 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素 渠道的模式設(shè)計 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ?。慷嗉?? 案例分析:兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP:爭奪人流、眼球的方法
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談判培訓(xùn) 01.01
1、認(rèn)識談判 案例:國際設(shè)備采購 兩種談判 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)” 時間、地點、位置的影響 案例:墨西哥食品 2、談判的開局策略 談判準(zhǔn)備三要素 案例:國際代理人談判 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報價策略 錄像:布魯瓦爾式開局 詢價策略 預(yù)算的陷井 還價策略 價格的尊嚴(yán) 哈巴
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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn) 01.01
1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機會評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN
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