銷售管理

  培訓(xùn)講師:余大洪

講師背景:
余大洪老師——北京大學(xué)碩士中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家,北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。余大洪先生曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理,蘋果中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理,惠普中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理,康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān),Welink醫(yī)療集團(tuán) 詳細(xì)>>

余大洪
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銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售管理

1、如何提高領(lǐng)導(dǎo)力?
領(lǐng)導(dǎo)和員工素質(zhì)要求有何不同?
領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別
什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)?
職權(quán)力和影響力的區(qū)別
領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利的來(lái)源
2、績(jī)效考核
不同銷售模式對(duì)管理的要求
案例:可口可樂(lè)事件背后的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)
案例:陳經(jīng)理的春天與冬天
不同銷售模式的人員招聘
3、成本控制
客戶關(guān)系費(fèi)用控制
問(wèn)題:你為什么不支持我?
銷售節(jié)奏
四種費(fèi)用
比例管理
看板管理
日常費(fèi)用
報(bào)表——費(fèi)用
曲線
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售員的招聘
不適合做銷售的4種人
銷售培訓(xùn)的體系
留人“四寶”
5、持續(xù)激勵(lì)
激勵(lì)的種類
金錢以外的21種激勵(lì)方法
馬斯洛模型
激勵(lì)的可持續(xù)性
案例: 李經(jīng)理的苦惱
6、授權(quán)的“四力平衡”
案例:授權(quán) vs 忽視
案例:授權(quán) vs 放縱
授權(quán)的類型
授權(quán)的條件
7、團(tuán)隊(duì)磨合
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段
不同階段成員的行為特征
不同階段的領(lǐng)導(dǎo)指南
沖突的處理
托馬斯-基爾曼沖突處理方式測(cè)驗(yàn)問(wèn)卷
競(jìng)爭(zhēng)與合作
情感銀行、信任堤壩

 

余大洪老師的其它課程

打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識(shí)執(zhí)行力的重要性,打造戰(zhàn)略執(zhí)行力?2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么?3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景?4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理?5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)?6.個(gè)體和組織如何共贏?課程內(nèi)容:?認(rèn)識(shí)執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問(wèn)題現(xiàn)象描述←討論:?jiǎn)T工為什么執(zhí)行力差?←案例分析←執(zhí)

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德魯克管理精要課程內(nèi)容:1.德魯克管理思想概述2.《管理的實(shí)踐》3.《卓有成效的管理者》4.《德魯克論領(lǐng)導(dǎo)力》5.《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》6.結(jié)合我們的工作實(shí)踐課程內(nèi)容:?德魯克管理思想概述o德魯克生平簡(jiǎn)介?德魯克其人?德魯克的著作?德魯克思想的源頭o管理思想的演進(jìn)o今天的管理挑戰(zhàn)?《管理的實(shí)踐》o事業(yè)理論?戰(zhàn)略思考?德魯克的三個(gè)問(wèn)題?戰(zhàn)略規(guī)劃的是與非o企業(yè)的八

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核心團(tuán)隊(duì)打造建設(shè)與管理培訓(xùn)目的:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),經(jīng)理應(yīng)掌握:1.如何提高經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力?2.空降兵與創(chuàng)業(yè)幫、收購(gòu)與被收購(gòu)企業(yè)如何融合?3.應(yīng)該晉升提拔什么樣的人?4.上下級(jí)、同事及不同部門之間如何化解矛盾相互協(xié)同?5.組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)、調(diào)整?6.高層管理團(tuán)隊(duì)有效的條件、相互關(guān)系、權(quán)責(zé)界限與決策機(jī)制7.如何招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?如何留住人才?如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)8.如

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授,僅供學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)使用,版權(quán)所有,翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu,iscopyright.Apartfromfairdealin

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  談判的藝術(shù)  認(rèn)識(shí)談判  案例:與上帝談判  弱勢(shì)地位談判技巧  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”  時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響  案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店  談判的開局策略  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報(bào)價(jià)策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價(jià)策略  預(yù)算的陷井  還價(jià)策略  價(jià)格的尊嚴(yán)  哈巴德媽媽技巧  談判的中間技

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  渠道戰(zhàn)略  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素  銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度  銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度  渠道的模式設(shè)計(jì)  案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較  案例分析:格力與國(guó)美  直銷——分銷  渠道招募  如何招募到好的經(jīng)銷商?  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ?。慷嗉??  案例分析:兄弟分瓜  銷量提升  鋪貨率  產(chǎn)品生動(dòng)化  佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置  三種POP:爭(zhēng)奪人流、眼球

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  課程內(nèi)容:  1、天上午  見(jiàn)面會(huì)與自我介紹  訓(xùn)練規(guī)則說(shuō)明  組建公司  市場(chǎng)投資決策會(huì)議  制定廣告計(jì)劃與競(jìng)標(biāo)  期經(jīng)營(yíng)  產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)  產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售  2、天下午  第二期經(jīng)營(yíng)會(huì)議  資源配置  市場(chǎng)投標(biāo)  產(chǎn)品制造與銷售  財(cái)務(wù)結(jié)算  經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總結(jié)  總經(jīng)理述職  講師點(diǎn)評(píng)  3、第二天上午  經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算知識(shí)  第三期計(jì)劃經(jīng)營(yíng)會(huì)議  資

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  課程內(nèi)容:  1、渠道戰(zhàn)略  銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素  渠道的模式設(shè)計(jì)  案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較  案例分析:格力與國(guó)美  直銷——分銷  2、渠道招募  如何招募到好的經(jīng)銷商?  如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ?。慷嗉??  案例分析:兄弟分瓜  3、銷量提升  鋪貨率  產(chǎn)品生動(dòng)化  佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置  三種POP:爭(zhēng)奪人流、眼球的方法  

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談判培訓(xùn)   01.01

  1、認(rèn)識(shí)談判  案例:國(guó)際設(shè)備采購(gòu)  兩種談判  談判的心理模式  談判者的心態(tài)  “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”  時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響  案例:墨西哥食品  2、談判的開局策略  談判準(zhǔn)備三要素  案例:國(guó)際代理人談判  談判的目標(biāo)  BATNA、ZOPA  報(bào)價(jià)策略  錄像:布魯瓦爾式開局  詢價(jià)策略  預(yù)算的陷井  還價(jià)策略  價(jià)格的尊嚴(yán)  哈巴

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  1、銷售能力測(cè)試題  2、拜訪前的準(zhǔn)備  3、尋找并過(guò)濾潛在客戶  細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP  機(jī)會(huì)評(píng)定的方法  迫切事件  準(zhǔn)客戶資料收集與分析  陌生電話約訪技巧  4、建立好感與信任  銷售禮儀  察言觀色  NLP  姿態(tài)語(yǔ)言  分析客戶的性格  同步  5、發(fā)現(xiàn)客戶需求  開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)  提問(wèn)的技巧:SPIN  傾聽的技巧  SPIN  

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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