談判
談判詳細(xì)內(nèi)容
談判
1、認(rèn)識(shí)談判
案例:國際設(shè)備采購
兩種談判
談判的心理模式
談判者的心態(tài)
“公司心態(tài)” vs “個(gè)人心態(tài)”
時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響
案例:墨西哥食品
2、談判的開局策略
談判準(zhǔn)備三要素
案例:國際代理人談判
談判的目標(biāo)
BATNA、ZOPA
報(bào)價(jià)策略
錄像:布魯瓦爾式開局
詢價(jià)策略
預(yù)算的陷井
還價(jià)策略
價(jià)格的尊嚴(yán)
哈巴德媽媽技巧
3、談判的中間技巧
假需求
壓榨 vs 反壓榨
競標(biāo)式砍價(jià)
讓步曲線
Bluffing、Puff
案例:試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)
4、談判的收官階段
打破僵局的方法
案例:中歐紡織品貿(mào)易談判
拴牢對方的技巧
高層是否出面?
墨西哥式收尾
知名問題
5、談判的三要素
案例:登機(jī)時(shí)間
滾動(dòng)式操練:價(jià)格談判
善用信息
權(quán)力來源
相互影響力模型
6、雙贏策略
案例:兩種談判
操練:合作競爭游戲
跳舞的數(shù)字
預(yù)防詭計(jì)
7、團(tuán)隊(duì)談判
談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演
案例:多方談判的聯(lián)盟問題
案例:環(huán)形燈出口聯(lián)合談判
8、談判總結(jié)
談判者易犯的錯(cuò)誤
與自己談判?
錄像:進(jìn)取心、合理心
錄像:與法老談判
談判員綜合素質(zhì)
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談判的藝術(shù) 01.01
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渠道戰(zhàn)略管理 01.01
渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 銷售網(wǎng)絡(luò)的長度 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國美 直銷——分銷 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ???多家? 案例分析:兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP:爭奪人流、眼球
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營銷決策沙盤培訓(xùn)課程 01.01
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渠道銷售內(nèi)訓(xùn) 01.01
課程內(nèi)容: 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ?。慷嗉?? 案例分析:兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場、賣場佳位置 三種POP:爭奪人流、眼球的方法
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談判培訓(xùn) 01.01
1、認(rèn)識(shí)談判 案例:國際設(shè)備采購 兩種談判 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例:墨西哥食品 2、談判的開局策略 談判準(zhǔn)備三要素 案例:國際代理人談判 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像:布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊嚴(yán) 哈巴
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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn) 01.01
1、銷售能力測試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN
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