《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師:張慧海

講師背景:
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn),已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名,服務(wù)企業(yè)超過1000家,其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》

課程大綱:


**天

導(dǎo)言  海外渠道客戶管理誤區(qū)

l 不想管/不讓管/不會(huì)管

l 丟渠道/ 丟市場/丟銷售

l 海外渠道運(yùn)營管理階段


一. 海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入

1 海外產(chǎn)品選型策略

l 產(chǎn)品表現(xiàn)分析

l 產(chǎn)品水池

l “拳頭產(chǎn)品”

l 本地化定制

練習(xí):海外客戶選型推薦

2 海外4種產(chǎn)品競爭策略

l 高端、中端、低端,差位策略

練習(xí):海外產(chǎn)品競爭策略

3 海外產(chǎn)品上市客戶推薦

l 海外市場推薦產(chǎn)品E3法則

l 進(jìn)階:E3 3C的客戶溝通

練習(xí):海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦


二. 海外銷售啟動(dòng)及市場激活

1. 海外市場啟動(dòng)步驟

l 海外產(chǎn)品上市典型問題

l 產(chǎn)品上市“3步8要素”

l 海外市場啟動(dòng)流程

l 海外渠道客戶支持

2. 海外終端賣場“激活”

l 終端賣場—臨門一腳

l 售點(diǎn)類賣場激活

l 項(xiàng)目類賣場激活

l “賣場激活”3個(gè)衡量指標(biāo)

4 市場啟動(dòng) “5P營銷魔方”

l “5P靶點(diǎn)”:2個(gè)聚焦

l 產(chǎn)品導(dǎo)入:1個(gè)目標(biāo),4個(gè)要點(diǎn)

l 價(jià)格策略:1個(gè)原則,8種選擇

l 海外渠道“3板斧”策略

l 促銷政策工具組合

案例:T品牌越南5P營銷


三. 海外渠道銷售計(jì)劃管理

1. 海外銷售計(jì)劃:“點(diǎn)/線/面”管理

l 面:海外市場渠道布局

l 線:區(qū)域市場銷售計(jì)劃

l 點(diǎn):客戶售點(diǎn)ABC分析

2. 海外銷售計(jì)劃:進(jìn)銷存管理

3. 海外項(xiàng)目類銷售管理Pipeline


第二天

四. 海外渠道客戶關(guān)系管理

1. 海外客戶拜訪8步驟

l 客戶拜訪的常見誤區(qū)

l 海外客戶拜訪8步驟

l 有效客戶拜訪的Tips

l 海外客戶拜訪報(bào)表

2. 常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)

l 12個(gè)海外渠道常見問題

l 3類典型問題溝通對(duì)策

3. 海外問題客戶 “激活”

l 問題客戶營銷切入

l 問題客戶解決(正/反法)

l 爭議情況談判技巧

練習(xí):海外渠道客戶溝通場景

4. 海外經(jīng)銷商關(guān)系管理要訣

l 良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

l 客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

l 海外客戶激勵(lì)7種方式


五. 從客戶到品牌經(jīng)銷商

1. 海外招商會(huì)議目的

2. 海外招商前的準(zhǔn)備

3. 海外招商會(huì)議內(nèi)容

l 企業(yè)實(shí)力及形象

l 產(chǎn)品展示溝通

l 渠道招商策略

l 品牌盈利模式

l 海外營銷團(tuán)隊(duì)

l 成功案例分享

4. 海外客戶接待要點(diǎn)

練習(xí):海外品牌招商計(jì)劃書


六. 海外市場整合營銷活動(dòng)

1. 海外年度營銷規(guī)劃

2. 產(chǎn)品導(dǎo)入及價(jià)格管理

3. 渠道分銷及促銷策略

4. 運(yùn)營支持及市場督導(dǎo)

5. 海外品牌聯(lián)合推廣

6. 售后服務(wù)及客戶培訓(xùn)

7. 區(qū)域品牌績效衡量

練習(xí):海外區(qū)域市場營銷計(jì)劃


七. 海外渠道客戶資產(chǎn)管理

1. 海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

l 海外客戶價(jià)值判斷3要素

l 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

l 海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

2. 海外渠道客戶管理

l 海外經(jīng)銷商管理5要點(diǎn)

l 經(jīng)銷商評(píng)估綜合指標(biāo)

l 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整

l 海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色

3. 海外渠道管理指標(biāo)

l 海外渠道管理指標(biāo)

l 海外經(jīng)銷商銷售評(píng)估

l 海外渠道管理綜合指標(biāo)


 

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《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去,走進(jìn)去”,深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外,開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示:80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話

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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題:海外目標(biāo)市場如何選擇?如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策?海外拓展有哪些商務(wù)模式?海外辦事處/子公司的運(yùn)營特征是哪些?海外子公

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟:海外經(jīng)營機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”,“走進(jìn)去”,成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中,跨國經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來,帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認(rèn)識(shí)、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道運(yùn)營及客戶關(guān)系管理》(實(shí)戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在:海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動(dòng)如何組織,如何順利“激活”海外市場?如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系

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《海外大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》(實(shí)戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在:如何洞察海外市場商機(jī),挖掘和鎖定海外大客戶市場?如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶?如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)?如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌?如何化

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營管理》(實(shí)戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?!颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作和客戶運(yùn)營狀態(tài),追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營銷方案;對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價(jià)格),升級(jí)為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡介:本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo),結(jié)合中企拓展國際市場的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型,即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過構(gòu)建國際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制,實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》(實(shí)戰(zhàn)版)課程簡介:《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析,提出了兩種實(shí)用的海外市場信息調(diào)研方法:通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法,重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場、競爭對(duì)手、營銷渠道等信息搜集及分析,以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值,用得上的的市場調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1,“坐商”

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《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間:2天授課老師:張慧海對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺:PEST+5P“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費(fèi)者

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