《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》

  培訓(xùn)講師:張淼

講師背景:
實(shí)戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營(yíng)銷專家:張淼【專家簡(jiǎn)介】:連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線系列輪訓(xùn)班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小 詳細(xì)>>

張淼
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《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升》

課程名稱: 《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

主講: 張淼老師 6-12課時(shí)
課程簡(jiǎn)介:
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心
,繞過(guò)銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)
品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷
員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的
客戶幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨
客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)
度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行。?
????
張老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧,幫
助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整
體投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度,降底客戶流失率
。


課程收益:
1、使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程;?
2、掌握“KYC四步法”,準(zhǔn)確挖掘客戶需求;?
3、掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法;?
4、通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度;?
5、通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率;?
6、增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同,提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。

課程大綱/要點(diǎn):

第一講:為什么要做資產(chǎn)配置?
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變?
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)?
? 互動(dòng)交流:存款為什么越來(lái)越難攬??
? 數(shù)據(jù)展示:大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?
? 券商?
? 保險(xiǎn)?
? 第三方理財(cái)?
? 互聯(lián)網(wǎng)金融??
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程?
二、銀行自身盈利模式的變化需要?
案例:富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生?
三、銀行營(yíng)銷模式的變化需要?
四、客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”??
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要?
詳解:低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理??
第二講:什么是資產(chǎn)配置?
案例:德國(guó)足球的哲學(xué)?
案例:美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式?
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘?
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置?
1、兩者的區(qū)別?
2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件?
? 統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
? 兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式?
三、資產(chǎn)配置的基本思路?
1、基本流程:?
? 問(wèn)診?
? 把脈?
? 講思路?
? 開(kāi)藥方?
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的??
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買下的曼哈頓島?
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置?
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異?
案例:美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道??
第三講:客戶需求分析與KYC技巧?
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的?
案例:史玉樹(shù)如何踏上“征途”?
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功??
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次?
即刻需求VS潛在需求
2. 中國(guó)高凈值人群的需求類型?
資料:《2014中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》?
資料:《2015中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書(shū)》?
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求?
1、客戶識(shí)別MAN三要素?
2、金融產(chǎn)品“四性”?
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)?
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)?
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面?
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍?
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定?
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽(tīng)并整理客戶需求?
工具提供:風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表?
工具提供:需求分析表?
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)??
第四講:五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用?
一、現(xiàn)金管理類?
1、貨幣基金?
2、寶寶類產(chǎn)品?
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財(cái)?
2、信托及資管計(jì)劃?
三、權(quán)益類?
1、公募基金?
2、私募基金?
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品?
四、另類產(chǎn)品?
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品?
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品?
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品?
五、保障類產(chǎn)品??
第五講:資產(chǎn)配置的營(yíng)銷技巧?
1. 電話外呼技巧
1、打給誰(shuí)??
2、打多少??
3、怎么打??
4、如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶?
? 客戶的四種性格類型?
← 老鷹?
← 孔雀?
← 貓頭鷹?
← 鴿子?
二、客戶面訪技巧?
1、基金調(diào)倉(cāng)模塊?
? 互動(dòng)討論:那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理
? 案例:存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦??
2、保單檢視模塊?
? 互動(dòng)討論:你清楚自己買的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎??
? 案例:成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘?
? 工具使用:保單整理表格?
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊?
? 延伸知識(shí):招商銀行的螺旋四步工作法
? 工具使用:資產(chǎn)檢視表格?
? 案例:從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶?
三、客戶活動(dòng)技巧?
1、客戶陪談模塊?
2、客戶沙龍模塊?
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”?
四、良好的工作習(xí)慣?
1、工作日志?
2、系統(tǒng)的記錄方法?
五、小組綜合案例??
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務(wù)分析?
二、條線聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程?
三、會(huì)議模塊


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