經(jīng)銷商開發(fā)與管理
經(jīng)銷商開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商開發(fā)與管理
將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,幫助我能幫助的每一個(gè)人,影響我能影響的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)!
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
主講:吳興波
前 言
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng),您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化,集中化操作,如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商?
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何有效突圍?
在誰掌握渠道,誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代,經(jīng)銷商怎么管控?
營(yíng)銷政策不能貫徹到底,錢被經(jīng)銷商拿走了,該做的事卻沒做!
每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,該如何激勵(lì)?
大經(jīng)銷商太牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商太弱,扶不起來,扶起來又跟你鬧“起義”!
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā),如何同廠家共赴同盟之道!
課程類別
營(yíng)銷策劃、銷售技巧、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象
銷售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
一天 , 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng),確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠家地位,解決經(jīng)銷商管理疑難問題,實(shí)現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化,找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
課程綱要
第一講:經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1.經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2.建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?
1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
1.選擇經(jīng)銷商太浮躁
2.沒有標(biāo)準(zhǔn)
3.缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1.經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2.開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3.開市場(chǎng)就是找大戶。
五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
第二講:經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
不了解市場(chǎng),經(jīng)銷商會(huì)看扁你
市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎:市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
先說服你自己
提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)?,弱?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
有哪些好的口碑
有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問題
如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題
如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
大哥大
中產(chǎn)階級(jí)
潛力股
散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)
心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛,看清客戶類型,對(duì)癥下藥
1、從客戶自身綜合實(shí)力分
行業(yè)翹楚龍頭型:
步步緊逼發(fā)展型:
偏安一隅自足型:
2、從客戶決策者的個(gè)性特征分
洞悉內(nèi)外專家型:
吹毛求疵牛氣型:
心直口快豪爽型:
3、從客戶利益需求分
唯利是圖眼前型:
鐘情名角傍款型:
多方求益大哥型:
購(gòu)買潛股長(zhǎng)遠(yuǎn)型:
4、從合作心態(tài)分
一錘買賣一次型:
門當(dāng)戶對(duì)成長(zhǎng)型:
一見鐘情忠誠(chéng)型:
見異思遷花心型:
總結(jié):“到什么山唱什么歌!見什么人說什么話!”
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選:合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通:留下好印象
3. 考察:各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評(píng)估:綜合評(píng)估,一票否決
5. 談判:在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求,介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護(hù)
六、快速提升銷量的方法
第三講:經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
1. 經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
2. 廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場(chǎng)還是要交情:“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1.布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)
3.管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變:“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整:胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來常往,經(jīng)銷商拜訪
3. 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你,領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理:看得見的支持
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷W⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講:吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn),打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系,倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí),營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng),市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),順變即發(fā)展,不變即淘汰,如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶,經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展,如何抓住機(jī)遇,如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師:吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》主講:吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng),您是否有一整套完善的開發(fā)策略??在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代,渠道商該怎么開發(fā)??為什么不能進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程?如何找準(zhǔn)決策者?關(guān)鍵人??jī)?nèi)線?影響者??如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求?為什么總是摸不準(zhǔn)
講師:吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講:吳興波課程背景?面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng),該如何開發(fā)?如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升??銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么?如何保障開發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)??如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建?如何對(duì)接關(guān)系?借用關(guān)系?發(fā)展關(guān)系??如何精準(zhǔn)對(duì)接需求?如何快速談判促成?如何談出利潤(rùn)空間??如何將
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《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
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講師:吳興波詳情
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講師:吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講:吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)?如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋??如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道?加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度??如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性?如何建立良好的客情關(guān)系??如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)??如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度?如
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《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》(1天) 08.01
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