10-《海外市場拓展及客戶渠道管理》-1天-0923

  培訓講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）香港城市大學市場營銷系顧問DAC商務部外貿發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經歷】具有18年以上海外市場拓展經驗，已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、 詳細>>

張慧海
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10-《海外市場拓展及客戶渠道管理》-1天-0923詳細內容

10-《海外市場拓展及客戶渠道管理》-1天-0923

《銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道管理》
（實戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現在：
海外市場銷售突圍，如何導入“銷售前移”和“5P營銷”？
如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶成交的成功率？
如何啟動海外市場？如何嵌入海外客戶的渠道運營，促進客戶銷售？
拜訪海外客戶哪些技能？如何扮演好“橋梁”和“顧問”的角色？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，《海外市場拓展及客戶渠道管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。
時間：1天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
海外市場洞察/五力營銷
海外市場洞察：PI3C
產品：區(qū)域爆品資源整合
客戶：海外客戶潛力挖掘
模式：海外營銷模式升級
從2P營銷到5P營銷
何謂“5P營銷魔方”？
兩個中心，4個運營模塊
5P魔方的現實應用
海外客戶搜索，分析
海外客戶四維立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：海外社交媒體推廣
歐美連鎖客戶5項洞察
歐美市場渠道角色分析
歐美零售商的內部角色
墨西哥連鎖“游戲規(guī)則”
歐美連鎖客戶生存要點
海外連鎖客戶的趨勢分析
海外客戶考察選擇及評估
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
海外客戶選擇”高低”原則
練習：海外品牌客戶選擇矩陣
海外臨門一腳：3+5商務提案
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案海外渠道客戶運營管理
海外新產品上市跟進
海外新產品上市流程
海外“標桿賣場激活”
不問訂貨，問什么？
海外銷售訂單分析跟進
海外銷售拜訪應對技能
海外客戶分析與對治
情況A：銷售較好對策
情況B：銷售一般對策
情況C：銷售較差對策
海外客戶優(yōu)化/激勵/梳理
如何幫客戶去庫存，轉化訂單？
海外問題客戶，如何激活？
海外客戶資產盤點/梳理
海外大客戶“三高”風險
海外營銷人員角色升級
海外營銷經理5項技能
“銷售前移”作業(yè)要點
海外營銷經理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”

 

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《海外銷售經理5項修煉》——海外銷售經理工作職責及業(yè)務開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業(yè)務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經理60以上時間白白耗費。同憑借電話

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