《中國式大客戶心理與成交秘籍》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團金融行業(yè) 詳細(xì)>>

劉暢
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《中國式大客戶心理與成交秘籍》詳細(xì)內(nèi)容

《中國式大客戶心理與成交秘籍》

《中國式大客戶心理與成交秘籍》
主講：劉暢
【課程背景】
后疫情時代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅力量？
通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關(guān)注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學(xué)習(xí)如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動機與傾向性
掌握測量及管理關(guān)系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習(xí)慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團隊銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動業(yè)績增長。
實現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當(dāng)今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】中高層管理人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
什么是價值營銷的新理念？
1、中國經(jīng)濟的上下兩半場
舊商業(yè)時代：物以類聚
新商業(yè)時代：人以群分
從資本驅(qū)動到運營驅(qū)動
未來經(jīng)濟的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國式大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶利益與銷售個人利益的三重制衡
新經(jīng)濟模式帶來大客戶決策利益鏈重組
中國式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶需求轉(zhuǎn)變背后的價值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營銷中的核心是個人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實戰(zhàn)：促進客戶成交的情境練習(xí)
個人影響力躍升的萬能公式
穩(wěn)定銷售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論：《one day》
關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無我利他不期待
真實有邏輯的表達(dá)自己是最不費力的溝通方式
實戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個體角色—追求個人價值
社會角色—追求社會認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價值
“特利點”與“認(rèn)同點”
活動：對應(yīng)客戶實戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強大“認(rèn)同點”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
五、總結(jié)復(fù)盤與實戰(zhàn)角色演練

 

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