《教練式經(jīng)銷商管理》（2天）

教練式經(jīng)銷商管理
課程背景
廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶
不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商
呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商
管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷
售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益
? 系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；
? 輸出至少10個(gè)經(jīng)銷商管理落地方案；
? 引導(dǎo)銷售人員向“市場(chǎng)服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
? 提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力；
? 打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系；。
課程內(nèi)容
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課程大綱
第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時(shí)）
1. 正確認(rèn)識(shí)數(shù)字化時(shí)代廠商關(guān)系
1. 廠商博弈的本質(zhì)是什么？
廠家為什么需要經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商對(duì)廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2. 數(shù)字化時(shí)代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
2. 用動(dòng)態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)經(jīng)銷商的要求
實(shí)戰(zhàn)案例：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落
第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3小時(shí)）
1. 制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的五個(gè)維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時(shí)間、團(tuán)隊(duì)
沙盤演練：年度任務(wù)增長(zhǎng)60%，增長(zhǎng)點(diǎn)哪里來？
2. 經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?br /> 盤點(diǎn)經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長(zhǎng)計(jì)劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)達(dá)成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
3. 引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場(chǎng)推廣
1. 引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌
區(qū)域市場(chǎng)“海陸空”品牌推廣動(dòng)作
品牌落地終端網(wǎng)點(diǎn)形象打造
1+N多網(wǎng)點(diǎn)布局開店
零售門店動(dòng)銷的九大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場(chǎng)如何一家獨(dú)大？
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點(diǎn)內(nèi)容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記：整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程
第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)（2小時(shí)）
1. 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個(gè)主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？
2. 參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬考核
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計(jì)的四個(gè)原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵(lì)的兩大動(dòng)力
針對(duì)不同績(jī)效員工的績(jī)效面談
實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
入職培訓(xùn)：讓新員工快速成長(zhǎng)
隨崗輔導(dǎo)：如何在工作中帶教
專項(xiàng)訓(xùn)練：針對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景特訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個(gè)雷？
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項(xiàng)會(huì)議、走動(dòng)培訓(xùn)……
實(shí)戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時(shí)）
一、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報(bào)率
輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤(rùn)/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個(gè)基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤(rùn)
輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動(dòng)態(tài)變化
庫存定義與盤點(diǎn)重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？
第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時(shí)）
一、360度評(píng)估經(jīng)銷商價(jià)值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）
經(jīng)銷商評(píng)估的維度與考核方式
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經(jīng)銷商評(píng)估表》
二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因
如何通過樣板市場(chǎng)激活整體市場(chǎng)
建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商
實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對(duì)賭機(jī)制
3. 制定經(jīng)銷商渠道激勵(lì)政策
經(jīng)銷商渠道激勵(lì)的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計(jì)
市場(chǎng)型渠道政策設(shè)計(jì)
輸出成果⑨：針對(duì)經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩：針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
輸出成果?：針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場(chǎng)？
——全課程目錄完
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
《教練式經(jīng)銷商管理》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1.
延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完
成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
2.
組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟
進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；
3.
參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)
點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；
4.
每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問題，老師
選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；
5.
落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是
否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、時(shí)間安排
第一周：完成一名大商的《經(jīng)銷商經(jīng)營計(jì)劃表》
每名學(xué)員都需要結(jié)合一名經(jīng)銷商的真實(shí)經(jīng)營狀況，與經(jīng)銷商充分溝通，提交一份《經(jīng)銷商
經(jīng)營計(jì)劃表》，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周：完成一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》
每名學(xué)員針對(duì)一名大商的實(shí)際銷售產(chǎn)品產(chǎn)品，制定一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》，幫助
經(jīng)銷商分析產(chǎn)品組合，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
第三周：完成《經(jīng)銷商360度評(píng)估打分表》
以小組為單位提交一份經(jīng)銷商360度評(píng)估打分表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指
導(dǎo)。
第四周：完成《經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表》
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流
程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

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