《客戶開發(fā)動作分解》（2天）

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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《客戶開發(fā)動作分解》（2天）詳細內容

《客戶開發(fā)動作分解》（2天）

客戶開發(fā)動作分解
【課程背景】
產品同質化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產品推銷行為轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。
大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標的高效達成。
【課程收益】
面對同質化的市場競爭環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢？
客戶對現(xiàn)有供應商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導客戶成交？
如何轉型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？
如何運用SPIN顧問式銷售技術，掌控與客戶溝通談判的談話局面？
對于已經合作的客戶，如何展開客戶關系的管理維護實現(xiàn)長期共贏？
如何提升業(yè)務能力，從而將銷售團隊打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？
【課程大綱】
第一步：精準找到目標客戶
一、目標客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發(fā)的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果1：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定
搜集信息與引發(fā)決定
第二步：客戶拜訪前期準備
一、企業(yè)層面準備工作
公司層面市場競爭優(yōu)勢分析
基于差異化/客戶價值優(yōu)勢塑造
供應商18個競爭優(yōu)勢點
輸出成果:公司競爭優(yōu)勢話術設計
二、個人層面準備工作
拜訪前準備工作（心態(tài)、工具、形象）
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結分析
輸出成果：客戶拜訪標準化流程表
第三步、高效拜訪贏得信任
一、開場白設計
客戶拜訪開場白設計
DISC四種客戶特點與應對
發(fā)展內部線人與外部教練
二、如何繞過守門人
第四步、競爭分析創(chuàng)建優(yōu)勢
一、需求分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段?
確認客戶決策程序
小組討論：組織需求&個人需求
二、競爭分析
價值呈現(xiàn)鎖定勝局
產品賣點價值塑造FAB法則
項目競爭分析與應對策略
制作建議書進行提案
客戶為什么愿意向高層推薦
向高層銷售的策略語言藝術
實戰(zhàn)案例：某照明品牌投標機場案例
輸出成果：產品賣點價值塑造FAB話術
第五步、提案設計價值呈現(xiàn)
客戶產生異議的原因分析
處理客戶異議的五個技巧
不要掉入客戶的“價格陷阱”
價格談判---掀桌法
輸出工具：談判準備工具表
八、締結成交策略致勝
制定三層級成交策略
成交策略失敗的原因
識別客戶成交的信號
促進業(yè)務成交策略
實戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱
第六步、消除異議締結成交
一、客戶異議與對策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的應對方法
銷售工具箱：異議處理關鍵步驟
二、銷售締結與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認訂單，安排好后續(xù)事項
第七單元、催款策略戰(zhàn)術技巧
一、客戶欠款類型與應對技巧
習慣性拖欠??
誤會性拖欠??
分歧性拖欠： ????? ????
資金周轉性拖欠?????? ?????
虧損性拖欠???????????
三角債性質拖欠?????? ?????
賴賬式拖欠??????????
奄奄一息式拖欠??????
團隊共創(chuàng)：針對不同欠款客戶的催款策略
二、建立正確的催收步驟
明要人：找到核心決策人
五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
動善時：把握收款時機
正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
三、收款情境實戰(zhàn)演練
將學員分成6或者8個小組，做3-4場實戰(zhàn)PK演練情境；
實戰(zhàn)演練情境經調研后進行整理設計；
每個小組在拿到情境以后按照要求準備25-30分鐘；
每場情境演練結束，觀察員進行自由點評（加分環(huán)節(jié)）；
學員點評結束后，老師對每場進行綜合點評。
第八單元、客戶關系維護與拓展
一、大客戶關系維護的手段
是否有長遠合作的價值
找出雙方系統(tǒng)對接的最佳關系模式和結構
定位現(xiàn)階段的關系層次和合作格局
定制具體的策略計劃與方案
讓自己成為客戶的客戶3
讓客戶了解你的進步
客戶體驗
客戶關系的危機管理
實戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴
客戶投訴危機處理
產生不滿、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度
處理客戶投訴的五種技巧
實戰(zhàn)演練：針對客戶投訴的實戰(zhàn)演練
——全課程目錄完

 

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