《情感營銷—講故事拿訂單R》（2天）

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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《情感營銷—講故事拿訂單R》（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《情感營銷—講故事拿訂單R》（2天）

情感營銷
—講故事拿訂單
課程背景
市場競爭越來越慘烈，傳統(tǒng)的銷售方法正越來越失效。故事作為自古以來人類交流的基
本形式，以其獨特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類所接受，有些時候一
句話就是一個故事，《情感營銷—講故事拿訂單》課程從故事的結(jié)構(gòu)、設(shè)計和演繹等多個維
度，全面訓(xùn)練銷售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷售人員的銷售溝通技能。

課程收益
? 學(xué)會用講故事的方式向顧客進行產(chǎn)品銷售；
? 重新幫助銷售人員進行銷售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計；
? 快速提升銷售人員的故事表達(dá)能力與技巧
? 整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷售競爭力
? 幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷售訂單。
時間安排
1. 課前預(yù)習(xí)
看一部電影：觀看電影《海底總動員》
讀一首詩歌：朗讀郭小川的《望星空》
寫一個故事：每人寫一個簡短銷售故事
2. 課程練習(xí)
盡量安排5-6個小組，每組5-6人以內(nèi)
每個故事訓(xùn)練項目都會有學(xué)員進行展示
3. 課后作業(yè)
每位學(xué)員建立24個銷售故事案例庫
每位學(xué)員在班級微信群分享自己的故事
課程大綱
第一單元、為什么我們需要故事
1. 圍坐篝火旁—故事的力量
? 關(guān)于狩獵、搏斗的史詩動作故事
? 關(guān)于人類戰(zhàn)勝自然力量的傳說
? 關(guān)于未來不朽傳奇的神話
2. 講故事成為銷售新利器
? 講故事的三大特點
? 讓系統(tǒng)1做決策
第二單元、銷售中適合講故事的場景
? 推銷（品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、自己）
? 教育顧客
? 回應(yīng)顧客的異議
? 激勵顧客成交
? 想象（不買的損失、買后的場景）
實戰(zhàn)演練：判斷故事與事實的區(qū)別
第三單元、創(chuàng)建你的銷售故事
1、個人故事——向客戶推銷自己
? 一次最成功的銷售經(jīng)歷
? 一次最失敗的銷售經(jīng)歷
? 對我們有重要影響的人
? “閱讀”帶給我們的啟發(fā)
2、品牌故事——向客戶推銷品牌
? 掌門人的故事
? 創(chuàng)業(yè)過程中的重大事件
? 企業(yè)曾經(jīng)遭遇的危機
3、產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品
? 產(chǎn)品的誕生
? 產(chǎn)品的設(shè)計理念
4、服務(wù)故事——向客戶推銷服務(wù)
? 服務(wù)故事的四個維度
5、主題故事——向客戶推銷理念
? 處理客戶異議
? 激勵客戶成交
實戰(zhàn)演練：用故事回應(yīng)客戶的異議
第四單元、工匠精神打磨故事
1. 創(chuàng)造故事的細(xì)節(jié)
? 時間和地點
? 構(gòu)建場景（畫面感）
? 人物對話
2. 制造故事的沖突
? 左右為難
? 出乎意料
3、突出故事的主題
? 打造一句話“金句”
? 突出主題重復(fù)技巧
4. 故事結(jié)構(gòu)的設(shè)計
? 順序、倒敘、插敘
實戰(zhàn)演練：對銷售故事進行打磨
第五單元、演好故事精彩呈現(xiàn)
1. 演好故事的表達(dá)技巧
? 語言技巧（語言語調(diào)、肢體語言）
? 講故事的節(jié)奏
? 沉默的應(yīng)用
實戰(zhàn)演練：朗誦并解讀詩歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
? 借用道具（客戶見證）
? 五感代入真實場景
? 音樂對故事的影響
視頻欣賞：舞蹈故事《同行》片段
第六單元、建立你的銷售故事庫
? 故事的多面性
? 建立屬于你的故事庫
綜合練習(xí)：指定物品命題故事
第七單元、課程輸出
1. 為企業(yè)量身打造2-3個品牌故事
2. 為每名銷售人員打磨一個推銷自己的故事
3. 為企業(yè)打磨2-3個產(chǎn)品故事



[pic]

學(xué)員評價：
《情感營銷-
講故事拿訂單》，這門課程以新穎的設(shè)計和大量的案例作為鋪墊，并結(jié)合實用的表格工具
，從故事的角度出發(fā)重新審視銷售，以尋求差異化突破口。案例分析挖掘深刻，銷售人
，銷售事，講到了學(xué)員心里，讓學(xué)員認(rèn)識到了問題，體悟到關(guān)鍵。故事呈現(xiàn)方面，提出
很多實用的方法，而且易于應(yīng)用操作，輔助相關(guān)表格工具，以故事為中心，連帶除了許
多銷售方法和管理方法；李老師專業(yè)度極高，對于銷售具有長期理論和實踐的功底，且
課堂氛圍很好，笑聲不斷，但是笑聲中帶有深度的思考。
原周大福珠寶內(nèi)訓(xùn)師——周國輝



（全課程目錄完）



 

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