《用信激活實戰(zhàn)營銷技巧》


“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略
——農(nóng)商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧

【課程背景】
問題與困惑：
◆ 整村授信中的“空心村“問題如何解決？
◆ 授信多、用信少根本原因解析？
◆ “掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？
◆ 客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實現(xiàn)精準營銷？
◆ 如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？
◆ 如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群客戶，有什么好的方式方法可以借鑒？
◆
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效策反？
◆ 新形式下貸款營銷的有效打法有哪些？
◆ 如何資源整合，高效實現(xiàn)場景化營銷？

【課程收益】
一、信貸目標客群精準定位與分析能力
1、產(chǎn)能提升：產(chǎn)能提升不是喊出來的，需要明確產(chǎn)能來源、精準定目標客群，重點客群
精準發(fā)力，通過工作坊的學習，明確產(chǎn)能規(guī)劃，清晰銀行內(nèi)外部競爭環(huán)境，從WHY？WHA
T？HOW？進行解析并形成差異化營銷，教會員工對銀行信貸產(chǎn)品產(chǎn)能來源進行系統(tǒng)的排
查、篩選、精耕等，快速拉動產(chǎn)能。
2、客群分析：客戶需求多元化的今天，客戶不僅關注金融需求，更加關注于非金融需求
，銀行作為“百業(yè)之首”其影響可以觸及到社會的各個角落并與各種機構(gòu)進行信息交流和
資源對接，因此，銀行所承載的信貸服務不能僅局限于金融服務，以客戶為中心切入到
老百姓的生活中去，從銷售思維轉(zhuǎn)向經(jīng)營思維，從商業(yè)思維轉(zhuǎn)向平臺思維，從金融思維
轉(zhuǎn)向生態(tài)思維，對客戶的精準分析是產(chǎn)生客戶粘性的關鍵，通過工作坊的客群分析工具
，教會銀行人多角度（客群概況、金融需求、客戶痛點挖掘、非金融需求等）對特定客
群進行深度精準分析并策劃有效活動方案，引爆目標客戶。
二、信貸產(chǎn)品賦能與價值再挖掘
好產(chǎn)品是好營銷的前提，產(chǎn)品是1，營銷是0，只有產(chǎn)品尖叫，營銷方可引爆，通過學
習產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策、產(chǎn)品活動等不同賦能方法，通過貴行現(xiàn)有產(chǎn)品的本
身價值再挖掘、附加價值再整合，協(xié)助行方打造產(chǎn)品，進行爆點活動方案策劃，引爆市
場，帶動產(chǎn)能；
三、用信激活方案策劃與高效實施策略
通過學習，避免用信激活營銷活動策劃的三大陷阱（方案拍腦袋、內(nèi)容無新意、轉(zhuǎn)化
效果差），了解用信激活營銷方案策劃的四大目的（聚人氣、有實效、強宣傳、提產(chǎn)能
），掌握營銷活動策劃的九大模塊、培訓一批具備精準營銷策劃能力的營銷團隊；

【培訓時間】
2天
【課程大綱】
一、給思路：用信激活新思路、新打法
1、銀行營銷面臨的三大難題
? 獲客難：坐“椅”待幣到主動營銷；
? 留客難：產(chǎn)品關系到情感關系；
? 成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；
2、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務
? 產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；
? 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；
? 服務：從客戶服務到客戶體驗；
3、授信不用信原因解析
? 產(chǎn)品無感
? 利率較高
? 手續(xù)繁瑣
? 額度偏低
? 缺少場景
? 技能不足

二、定方案：用信激活方案制定
1、客群選定與客群分析
? 離行挽留核心客群解析：工薪客群、優(yōu)質(zhì)小微客群；
? 空白客群新增：年輕客群、外出務工客群、農(nóng)區(qū)客群；
? 存量客群挖掘：存款客戶、貸款客戶、其他產(chǎn)品聯(lián)動營銷；
2、用信激活的三大策略
? 產(chǎn)品打造：本身價值再挖掘
? 場景搭建：附加價值巧整合
? 宣傳營銷：宣傳造勢強推廣；
3、用信激活方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動方案
? 宣傳方案
? 執(zhí)行方案

三、強執(zhí)行：用信激活規(guī)定動作及實戰(zhàn)營銷技能
一）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準營銷的“三個關鍵”
? 明定位：客群分類、精準營銷
? 精營銷：核心動作——五個一
← 一村一活動
← 一村一座談
← 一村一啟動
← 一村一走訪
← 一村一導流
? 提質(zhì)效：用信激活、交叉營銷
2、標準流程：農(nóng)區(qū)精準營銷“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準營銷第一步：營銷準備
? 村組對接
? 物料準備
? 人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準營銷第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動方案
3）農(nóng)區(qū)精準營銷第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準營銷第四步：宣講會召開
5）農(nóng)區(qū)精準營銷第五步：跟進維護
3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準營銷“四化建設”
? 技能提升日?；?br /> ? 客戶管理精細化
? 客戶活動常態(tài)化
? 用信轉(zhuǎn)化持續(xù)化


二）商圈營銷：短期引爆，長期有效
1、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”
? 銀行“營銷突圍”勢在必行
? 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
? 外拓營銷的十要素
2、核心理念：銀行商圈營銷的“七個關鍵”
? 融客戶教育于微信、微博互動
? 創(chuàng)造周期性到訪需求
? 設計事件營銷與氛圍營造
? 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
? 利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓
? 鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷
? 充分做好三個聯(lián)動
3、流程設計：銀行商圈營銷“六步法”
? 第一步：營銷準備
◆ 工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
◆ 工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
? 第二步：打破陌生
? 第三步：挖掘需求
? 第四步：產(chǎn)品介紹
? 第五步：異議處理
? 第六步：禮貌離開
4、深耕商圈：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
? 商圈客戶的批量營銷技巧
? 商圈客戶生態(tài)圈建設
? 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
? 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品


三）機關及園區(qū)營銷
1、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
? 對公營銷和個人營銷的異同
? 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
? 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
? 公私聯(lián)動的技巧
2、深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略
? 關系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
? 高層切入法與底層滲透法
? 借力營銷：利用第三方合作
? 機關客戶的業(yè)務推薦技巧
? 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

四）批量營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷
打造整合營銷四大法則
? 法則一：搶位法則
? 法則二：突進法則
? 法則三：切割法則
? 法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶選擇與活動策劃
突進案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判
? 銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個標準：剛需、多頻
? 銀商聯(lián)盟合作的談判實戰(zhàn)技巧
? 合作談判的工具準備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
? 資源管理
? 開發(fā)過程管理
? 合作執(zhí)行過程管理

四、強技能：用信率提升的方法解析
? 在首次準入時進行有效分類提高用信率
? 在年檢時提升客戶用信率
? 在貸后管理時動態(tài)提升客戶用信率
? 讓客戶轉(zhuǎn)價客戶適當降價提高客戶用信率
? 主動提好后告知客戶提高用信率
? 增加粘度提高客戶用信率
? 從流失客戶中重新獲客提高用信率
? 不用信客戶如何提高用信率
? 如何用專項營銷活動提高客戶用信率

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