高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★李鋒銀行營(yíng)銷(xiāo)工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷(xiāo)課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧
課程大綱:

  **單元:新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售

  一. 快速變化的市場(chǎng)
  二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)   
  三. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
  發(fā)展關(guān)系
  建立信任
  引導(dǎo)需求
  解決問(wèn)題
  四. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
  五. 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
  講授
  案例研究
  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩

  第二單元:高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
  一. 銷(xiāo)售心理與行為分析
  客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?
  買(mǎi)賣(mài)的核心要素
  達(dá)成消費(fèi)的核心
  二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理?
  動(dòng)機(jī)理論
  榜樣的力量
  關(guān)鍵按鈕
  高成交率模式解析
  三. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
  消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
  不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
  案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
  四. 客戶(hù)需求狀況
  完全明確型
  半明確型
  不明確
  五. 客戶(hù)的感知模式
  不同感知模式的特點(diǎn)
  不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
  實(shí)作演練
  個(gè)案舉例

  第三單元:高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
  一. 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
  傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
  咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
  二. 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
  如何開(kāi)發(fā)更多的客源
  如何接近你的潛在客戶(hù)
  三. 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
  顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
  顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
  四. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
  如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
  成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議
  五. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
  獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
  制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
  確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
  克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
  巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
  六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
  如何以客戶(hù)為中心做方案陳述:FAB法則
  金字塔原理與倒金字塔原理
  關(guān)聯(lián)性陳述
  非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
  七. 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論)
  處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論)
  客戶(hù)異議處理(分享與討論)
  購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
  八. 獲得承諾
  何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
  客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
  跟進(jìn)的溝通技巧
  九. 成交技巧
  快速成交的7個(gè)要訣
  成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
  講授
  實(shí)作演練

  第四單元:高端客戶(hù)溝通技巧
  一. 溝通是“心”與“理”的博弈
  溝通重在溝“心”
  笑:有笑才有“效”
  看:先看才能“侃”
  聽(tīng):能聽(tīng)才得“挺”
  問(wèn):會(huì)問(wèn)才多“聞”
  說(shuō):巧說(shuō)才顯“爍”
  換位重在“移情”
  二. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
  表現(xiàn)型溝通模式分析
  思考型溝通模式分析
  指導(dǎo)型溝通模式分析
  親切型溝通模式分析
  講授
  實(shí)作演練
  個(gè)人舉例

 

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課程大綱:  章:營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)  1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)  2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)  3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通技巧  1、各就各位-銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪(fǎng)客戶(hù)(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶(hù)需求:觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧  4、客戶(hù)利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂(yōu)  6、

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課程大綱:  章正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)的投訴的意義  第二章客戶(hù)投訴的原因分析  1、客戶(hù)投訴的三大原因  2、客戶(hù)投訴的動(dòng)機(jī)  3、客戶(hù)投訴時(shí)的心理狀態(tài)  第三章有效處理客戶(hù)投訴的技巧  1、了解客戶(hù)投訴期望的技巧  2、投訴過(guò)程中的談判技巧  3、投訴處理結(jié)束后的跟蹤管理  4、一般投訴的處理技巧  5、重大投訴的處理技巧  第四章如何減少投訴的產(chǎn)生  1、隱患勝

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