《客戶心理在營銷中的運用》(2天)
《客戶心理在營銷中的運用》(2天)詳細(xì)內(nèi)容
《客戶心理在營銷中的運用》(2天)
客戶心理在營銷中的運用
人性營銷操控36計
【課程背景】
世界上最難得兩件事情:第一件事是把自己的想法放進(jìn)別人的腦袋;第二件事是把別
人的錢,放進(jìn)自己的口袋。做營銷,恰恰是把這兩件事都包括了。營銷中最重要的是什
么?是品牌定位、渠道拓展、資源整合?這些都很重要,但在營銷中還有比這些更重要
核心本質(zhì):人性--
客戶心理。營銷是一門與人打交道的藝術(shù)。當(dāng)你讀懂了客戶,讀懂了客戶的所思所想,
就能做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。當(dāng)你把握住了客戶心理,就能輕松獲取客戶賺到更多的
利潤。
“微信之父”張小龍分享了他的產(chǎn)品哲學(xué):微信朋友圈滿足了人獲得存在感、被認(rèn)可、
被贊譽的的人性。一個營銷高手要如何把握住客戶的心理?是什么在影響客戶的購買決
策?實際上,每個客戶在購買決策過程中都會經(jīng)歷6個個心理階段,分別是:
? 第一階段:注意階段(這個商品很有吸引力,我要看看。)
? 第二階段:興趣階段(這個商品很有趣,我想多了解一下)
? 第三階段:欲望階段(我很想要這個商品,但它可靠嗎?)
? 第四階段:信任階段(這個品牌有實力,可以信任)
? 第五階段:購買行動階段(決定將這個商品收入囊中)
? 第六階段:購后分享階段(如果商品體驗好,就分享給朋友)
在每個階段中,都有神秘的人性心理因素,這些心理因素就像相關(guān)按鈕,當(dāng)你按下它
時,客戶會不由自主地做出相關(guān)行動。因此無論是營銷還是文案對客戶購買決策的6個心
理階段,有一個非常實用的模型----AIDTAS模型。
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【課程收益】
? 掌握注意力控制的6種方法
? 學(xué)會興趣吸引的6大方法策略
? 掌握客戶欲望的6大人性弱點
? 學(xué)會信任推進(jìn)的6種客戶心理
? 學(xué)會臨門一腳促使客戶購買的6大方法
? 促進(jìn)客戶分享傳播的6種心理
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【課程對象】老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、各部門高級經(jīng)理、總監(jiān)、店長、營銷骨干。
(本課程涉及到營銷策略及營銷流程的優(yōu)化,須有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者參與)
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【課程時間】2天(6小時/天)
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【課程特色】
采用學(xué)員分組模式。實戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師,于風(fēng)趣幽默,用通俗的語言傳遞實用方法
,可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實操性強,善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上
挖掘參與者智慧,最終將方法與企業(yè)實際結(jié)合,得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
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【課程大綱】
第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力?
1. 人性1:消費者80%的購買行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯
1. 吸引注意力神奇按鈕:情緒喚醒原理
2. 通過社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關(guān)鍵詞
3. 與客戶進(jìn)行情緒互動
4. 制造情緒沖突吸引客戶注意力
案例:江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源
2. 人性2:與眾不同才容易被吸引
1. 如何才能與眾不同
2. 加“人無我有”
3. 減“人有我便”
4. 乘“人有我強”
5. 除“人有我精”
6. 轉(zhuǎn)用“人有我便”
7. 時“時空轉(zhuǎn)換”
案例:鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑
3. 人性3:人只能記住第一
1. 頭部效應(yīng)、贏家通吃
2. 聚焦-在細(xì)分市場中做到第一
3. 首創(chuàng)-創(chuàng)造新戰(zhàn)場,在新戰(zhàn)場里成為第一
4. 錯位競爭-在對手的劣勢和對立面成為第一
5. 借勢-巧妙借助第一名的力量
案例:真功夫、營養(yǎng)快線
4. 人性4:人性都是自私的,人最關(guān)心的是自己
1. 雞尾酒效應(yīng)
2. 細(xì)分客戶對象,精準(zhǔn)傳遞信息
3. 品牌傳播中植入與客戶相關(guān)的信息
4. 巧妙地與客戶攀關(guān)系
5. 使用第一、第二人稱增強代入感
5. 人性5:不完美感覺更真實
巧妙犯錯、滿足人的挑刺欲
自黑制造槽點
欲揚先抑,制造反差
承認(rèn)不足,販賣情懷
案例:蒙牛、方太油煙機、星巴克自黑營銷、保利
6. 人性6:人是視覺動物
1. 色彩對人的注意力影響達(dá)67%
2. 選擇品牌合適的主色系
3. 打造視覺誘惑元素
4. 簡化信息流程
第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費者興趣?
1、人性7:人都有好奇心
制造神秘感,激發(fā)好奇心
制造懸念,掉足胃口
欲情故縱
案例:金龍魚、太二酸菜魚
2、人性8:千金難買心頭好
1)抓住共同喜好社群
2)利用意見領(lǐng)袖引導(dǎo)喜好
3)抓住流行元素
4)異性相吸
案例分析:華為模式、格力模式、墓地會員增設(shè)模式
3、人性9:讓人上癮的獎賞效應(yīng)
1)讓人上癮的不是吃雞而是獎勵
2)即得式獎勵設(shè)計
3)多變式獎勵
4)升級式獎勵
5)超級獎勵
案例:支付寶、雙11、美團
人性10:人會被潛意識誘導(dǎo)
1. 暗示效應(yīng)
2. 利益暗示
3. 場景暗示
4. 愿景暗示
案例:瓜子二手車、鉆石、百達(dá)翡麗
人性11:人受第一印象影響巨大
1. 首因效應(yīng)
2. 讓客戶對產(chǎn)品一見鐘情的16字方針
人性12:人不喜歡便宜,人性喜歡占便宜
1. 如何激發(fā)客戶占便宜心理自動自發(fā)購買
2. 激發(fā)客戶占便宜心理的4種策略
第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點燃客戶欲望
1、人性13:人性愛攀比
1)我們追求的是幸福,難題是我們追求的是比別人幸福
2)比較既能讓你產(chǎn)生煩惱,又能讓你產(chǎn)生欲望
3)設(shè)計攀比對象
4)身份攀比
5)排名攀比
2、人性14:物以稀為貴
1)稀缺性原理會讓人避免失去權(quán)力,在緊迫感與恐懼心理雙重作用下,第一時
間做出 行動。
2)運用稀缺性原理激發(fā)客戶購買欲望的三種策略
3、人性15:匹配與追求完美
1)人性之鳥籠效應(yīng)
2)你家有個花瓶,如果不放束花進(jìn)去就會覺得少了什么
3)如何運用人性匹配與追求完美心理讓新客戶想要“買買買”
4)如何運用人性匹配與追求完美心理讓老客戶接著“買買買”
5)如何運用鳥籠效應(yīng)讓客戶買更多
4、人性16:人性喜歡“舒適、享樂、懶惰”
1)消費習(xí)慣形成之后會不可逆地向上調(diào)整
2)利用人性的“舒適、享樂、懶惰” 讓客戶形成持續(xù)消費習(xí)慣3個方式
5、人性17:人受氛圍磁場的影響
1)人受不同場景磁場的影響
2)過年氛圍、年味會激發(fā)人們購買年貨
3)通過造場讓客戶欲罷不能的3種策略
:
第四章 信任推進(jìn)術(shù)---如何利用人性快速建立客戶信任?
信任是成交的第一貨幣,沒有信任即使再好的產(chǎn)品、價格再便宜也不會產(chǎn)生購買。
人性18:從眾心理
1. 當(dāng)所有的人都鼓掌,你也會不由自主地鼓掌
2. 建立模仿,數(shù)量越多影響越大
3. 利用從眾心理快速建立信任的4種玩法
案例:小米的饑餓營銷、香飄飄
人性19:崇拜權(quán)威
在營銷中,運用權(quán)威的力量可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點
2. 權(quán)威塑造的5種策略
人性20:人們更容易相信身邊的人或第三方評價
1)社會認(rèn)同效應(yīng)
2)突顯成功案例
3)收集客戶評價
4)引導(dǎo)客戶分享
4、人性21:相信自己人
1)讓客戶覺得你是自己人就能在最短時間內(nèi)建立信任
2)如何讓客戶把你當(dāng)做自己人的3制造法則
5、人性22:厭惡風(fēng)險
1)在營銷中,人們對風(fēng)險的擔(dān)心和顧慮是成交的最大障礙之一
2)方法一:放大風(fēng)險操作法
3)方法二:零風(fēng)險承諾
4)方法三:部分風(fēng)險承諾
5)方法四:負(fù)風(fēng)險承諾
6、人性23:看到的次數(shù)越多,喜歡的可能性越大
1)人有無意識偏好,面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感
2)提高產(chǎn)品和品牌曝光度,因為熟悉和安全感更愿意選擇你
3)方法一:增加接觸頻率
4)方法二:借力熱點曝光
5)方法三:重復(fù)傳播
案例分析:腦白金、王老吉、唯品會
第五章 購買推進(jìn)術(shù)---如何利用人性促成客戶買單?
人性24:錨定效應(yīng)
1. 錨定效應(yīng)概念
2. 如何使用錨定效應(yīng)促使客戶買單
3. 價值錨定法
4. 價格錨定法
5. 參照錨定法
案例分析:九牧王、烏江榨菜
人性25:人更容易接受較小較簡單容易的要求
1)滑梯理論
2)登門檻效應(yīng)
3)營銷人性運用提升成交率的3大法則
人性26:心理賬戶:值不值心理會計說了算
1)心理賬戶原理
2)如何運用心理賬戶為客戶輕松愉快地花錢?
3)變換心理賬戶法
4)變換計算方式法
5)附加值驅(qū)動法
4、人性27:人會通過相近物品進(jìn)行比較來確定其價值
1)誘餌效應(yīng)
2)人性誘餌操控的三種方法
案例分析:可口可樂的誘餌操控法
5、人性29:比例偏見
1)比例偏見理論
2)比例偏見人性操控的3種方法
3)方法一:優(yōu)惠數(shù)值法
4)方法二:投入回報法
5)方法三:贈送數(shù)量法
6、人性30:互惠心理
1)互惠原理
2)成交前互惠操控法
3)成交中互惠操控法
4)成交后互惠操控法
第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進(jìn)傳播分享?
1、人性31:峰終效應(yīng)
1)增加傳播分享不得不知道的峰終原理
2)峰終人性操控的3種策略
案例分析:宜家的峰終操控、海底撈
2、人性32:參與感和情感投入
1)宜家效應(yīng)
2)人性操控促進(jìn)口碑傳播的3種策略
案例分析:小米、東風(fēng)標(biāo)致、杜蕾斯
3、人性33:超越預(yù)期就會高度滿意
1)心理預(yù)期直接影響消費評價及口碑傳播
2)預(yù)期操控的3種方法
4、人性34:光環(huán)效應(yīng)
1)當(dāng)你給客戶留下足夠亮眼印象時,會主動談?wù)摬⑶曳窒砟?br />
2)光環(huán)操控:聚焦、升華、借勢
5、人性35:共情效應(yīng)
1)我不是藥神為什么火?
2)褚橙熱銷的背后
3)共情操控之故事帶入法
4)共情操控之情緒渲染法
5)共情操控之情感共鳴法
6、人性36:傳播勢能疊加心理
1)波紋效應(yīng)
2)傳播操控之傳播預(yù)熱
3)傳播操控之勢能疊加
4)傳播操控之延伸裂變
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