《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
培訓(xùn)講師:韓梓一
講師背景:
韓梓一老師★銀行駐點(diǎn)輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)★TTT國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師★中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行哈爾濱分行高管★中國(guó)銀行業(yè)管理研究協(xié)會(huì)理事★10多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)★中科院心理所國(guó)際培訓(xùn)認(rèn)證培訓(xùn)師★中國(guó)人力資源中心特聘講師★美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)(A 詳細(xì)>>
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》詳細(xì)內(nèi)容
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》
韓梓一
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民
營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶(hù)體
驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗
位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反
而在不斷增加,產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大,客戶(hù)的流失也越來(lái)越多。究其原因,還是沒(méi)有
能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù),而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
今天,多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)拓新客戶(hù),但困難大,時(shí)間長(zhǎng),且成功率
不高。老客戶(hù)正在不斷的流失,如何將系統(tǒng)中的存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā),通過(guò)“發(fā)現(xiàn)需求、
引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求”,將客戶(hù)在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置,通過(guò)交叉銷(xiāo)售讓客戶(hù)的產(chǎn)品
更加豐富,使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高,是本課程將解決的問(wèn)題。
課程借鑒國(guó)外銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的方法,以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成,本課程最大
亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),效果提升明顯。
【課程收益】
掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何改變營(yíng)銷(xiāo)思維
2.掌握存量客戶(hù)管理效率提升-客戶(hù)分層管理
3.掌握存量客戶(hù)價(jià)值提升-交叉銷(xiāo)售管理
4.掌握存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5.掌握如何識(shí)別與判斷客戶(hù)類(lèi)型
6.掌握與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的五步黃金法則
【課程時(shí)間】1-2天
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)-Question
【課程大綱】
第一單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升前提-銀行發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變
1. 新經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行發(fā)展趨勢(shì)
1.金融本質(zhì):是產(chǎn)品還是服務(wù)
? 案例分享:**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展:是分業(yè)還是混業(yè)
? 案例分享:中國(guó)旗袍銀行-茶館、書(shū)吧、咖啡廳;美國(guó)安快銀行
3.營(yíng)銷(xiāo)界定:是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì):是被動(dòng)還是主動(dòng)
? 案例分享:某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”
2. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì):三大轉(zhuǎn)變
1.轉(zhuǎn)變一:傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)-新媒體營(yíng)銷(xiāo)
← 營(yíng)銷(xiāo)策略:增加關(guān)注量、活躍度
(1)信息互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略
(2)意見(jiàn)領(lǐng)袖型營(yíng)銷(xiāo)策略
(3)病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略
? 案例:**銀行“漂流瓶”
2.轉(zhuǎn)變二:?jiǎn)误w營(yíng)銷(xiāo)-批量營(yíng)銷(xiāo)
? 案例:**銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)
3.轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷(xiāo)-定向營(yíng)銷(xiāo)
? 案例:**銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷(xiāo)
三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì):五大趨勢(shì)
趨勢(shì)1:平臺(tái)化:
? 案例分享:**銀行成功之道-經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
趨勢(shì)2:精細(xì)化:
? 案例分享:**銀行批量理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升
趨勢(shì)3:新媒體化
? 案例分享:存量客戶(hù)關(guān)系升級(jí)之法寶
趨勢(shì)4:社區(qū)化
? 案例分享:存量
趨勢(shì)5:沙龍化
? 案例:持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶(hù)的巨大貢獻(xiàn)
四、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代做好營(yíng)銷(xiāo)的前提-思維的轉(zhuǎn)變
? 案例分享:思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維?
? 案例分享:“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”
4.網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
(1)柜員要變成超市的“收銀員”
? 案例分享:KFC\M的收銀員
(2)客戶(hù)/理財(cái)(產(chǎn)品)/大堂經(jīng)理:“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基礎(chǔ)-營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理
(一)從銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)看服務(wù)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)-以客戶(hù)為中心的網(wǎng)點(diǎn)布局及設(shè)施
? 案例分享:中信銀行以客戶(hù)為導(dǎo)向的“變革”
? 案例分享:美國(guó)銀行以客戶(hù)為導(dǎo)向的“服務(wù)”
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)-客戶(hù)體驗(yàn)之客戶(hù)到底要什么?
(1)客戶(hù)需求分析
? 案例分享:解決投訴時(shí)的稱(chēng)呼“張老板”
? 案例分享:加拿大“皇家”銀行的選址
(2)網(wǎng)點(diǎn)提升客戶(hù)體驗(yàn)的“八個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)-個(gè)性化產(chǎn)品
? 案例分享:花旗銀行“環(huán)球銀行服務(wù)”
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)-營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化
? 案例分享:某銀行的“廳堂鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”
(二)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)與管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效穩(wěn)定增長(zhǎng)成功的關(guān)鍵因素
1. 數(shù)字管理
2. 活動(dòng)管理
3. 三會(huì)經(jīng)營(yíng)
2. 精細(xì)化經(jīng)營(yíng):客戶(hù)細(xì)分、動(dòng)作分解
3. 廳堂內(nèi)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
讓客戶(hù)愿意來(lái)
讓客戶(hù)愿意買(mǎi)
讓員工愿意賣(mài)
廳堂動(dòng)線合理布局
4. 營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)施要點(diǎn):簡(jiǎn)潔明了+提高效率
1. 客戶(hù)看得明白
2. 員工講的清楚
3. 優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)
5. 通過(guò)“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈
6. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話與分析
? 案例分享:某銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理
第三單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升方法-行外吸金保金實(shí)戰(zhàn)
◆ 網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素
心態(tài)與信心
營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
銷(xiāo)售過(guò)程中,自信心是成功的第一步
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)
理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析
基金
基金與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
基金定投的特點(diǎn)及配置意義
保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的重要性
各種保險(xiǎn)的配置
貴金屬
貴金屬與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
貴金屬的特點(diǎn)與配置意義
吸金保金的重要性與話術(shù)
銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山
中收與存款之間的關(guān)系
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的主要壓力來(lái)源:客戶(hù)、產(chǎn)品、維護(hù)
吸金套路與話術(shù)分享
活期賬戶(hù)升級(jí)只吸金
定期存款升級(jí)吸金
行外儲(chǔ)蓄客戶(hù)的轉(zhuǎn)化吸金
定期資金的承接-“問(wèn)、留、少、回”
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......
第四單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基石-存量客戶(hù)與資產(chǎn)配置
一.存量客戶(hù)三大抓手
(一)第一步:客戶(hù)信息梳理
(二)第二步:針對(duì)梳理客戶(hù)及重點(diǎn)走訪計(jì)劃進(jìn)行10分鐘/戶(hù)精準(zhǔn)走訪
(三)第三步:通過(guò)廳堂套路+活動(dòng),做好“永動(dòng)機(jī)”發(fā)力
二.存量客戶(hù)分級(jí)的必要性和重要性
(一)不同的客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不同
? 案例分享:大通銀行的五級(jí)客戶(hù)
(二)客戶(hù)如何進(jìn)行分級(jí)?
重要客戶(hù):是能夠給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的前1%的客戶(hù)
主要客戶(hù):一般占總數(shù)的19%
一般客戶(hù):一般占客戶(hù)總數(shù)的30%
小客戶(hù):剩下的后50%的客戶(hù)。
(三)如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理?
1. 關(guān)鍵客戶(hù)管理法
(1)成立關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)
(2)集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于關(guān)鍵客戶(hù)
(3)通過(guò)溝通和感情交流,密切關(guān)注雙方的關(guān)系
2. 普通客戶(hù)管理法
(1)針對(duì)有提升潛力的普通客戶(hù),努力培養(yǎng)其成為關(guān)鍵客戶(hù)
(2)針對(duì)沒(méi)有升級(jí)潛力的普通客戶(hù),減少服務(wù),降低成本
3. 小客戶(hù)管理法
(1)判斷有沒(méi)有升級(jí)的可能
(2)是不是非淘汰不可
(3)有禮節(jié)的淘汰
(四)銀行客戶(hù)分級(jí)的經(jīng)驗(yàn)啟示及問(wèn)題分析
(五)提升客戶(hù)價(jià)值
三.資產(chǎn)配置的基本概述
(一)金融市場(chǎng)的發(fā)展
1. 資管新規(guī):理財(cái)產(chǎn)品保本嗎?
2. 二級(jí)市場(chǎng):基金銷(xiāo)售太難了!
3. 保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型:時(shí)間太久了!
4. 龐氏騙局:血淋淋的教訓(xùn)!
(二)金融資產(chǎn)的特質(zhì)
1. 三大屬性:流動(dòng)性、收益性、安全性
◆ 不存在:保本+高收益+隨時(shí)支取
◆ 最好的:合理搭配
大類(lèi)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與收益數(shù)據(jù)對(duì)比分析
(三)資產(chǎn)配置的定義與類(lèi)別
資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過(guò)程。
根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分為五種類(lèi)型:
◆ 固定收益類(lèi)資產(chǎn)
◆ 權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)
◆ 現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)
◆ 不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)資產(chǎn)
◆ 其它類(lèi)資產(chǎn)
(四)資產(chǎn)配置的意義與重要性
資產(chǎn)配置需解決的基本問(wèn)題
◆ 需求滿(mǎn)足
◆ 風(fēng)險(xiǎn)偏好
◆ 科學(xué)分配
◆ 專(zhuān)業(yè)支持
資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的四大核心能力
◆ 金融產(chǎn)品分析和研究的能力
◆ 構(gòu)建資產(chǎn)組合的能力
◆ 抓住交易機(jī)會(huì)的能力
◆ 完成資產(chǎn)配置的能力
資產(chǎn)配置的重要性
◆ 實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo),如養(yǎng)老、購(gòu)房、購(gòu)車(chē)
◆ 讓不斷積累的財(cái)富保持購(gòu)買(mǎi)力
◆ 獲得一些額外的增值
(五)資產(chǎn)配置的基本原則
1. 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
(1)生命周期與財(cái)富生命周期
(2)美林投資時(shí)鐘
(3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限
◆ 第1個(gè)賬戶(hù):要花的錢(qián),一般占家庭資產(chǎn)的10%
◆ 第2個(gè)賬戶(hù):保命的錢(qián),關(guān)鍵時(shí)刻以小博大,一般占家庭資產(chǎn)的20%
◆ 第3個(gè)賬戶(hù):生錢(qián)的錢(qián),一般占家庭資產(chǎn)的30%
◆ 第4個(gè)賬戶(hù):保本升值的錢(qián),一般占家庭資產(chǎn)的40%
2.資產(chǎn)配置的基本邏輯
(1)家庭資產(chǎn)配置金字塔
(2)諾貝爾獎(jiǎng)的資產(chǎn)配置模型
(六)資產(chǎn)配置流程“五步曲”
? 第一步:了解客戶(hù)的需求
← 什么是客戶(hù)的需求?目的+對(duì)象+動(dòng)作
客戶(hù)(高凈值)的幾種需求
◆ 客戶(hù)的金融需求
◆ 客戶(hù)的差異化需求
◆ 客戶(hù)的個(gè)性化需求
你真的了解客戶(hù)嗎?
◆ 你確定客戶(hù)只有那么多錢(qián)?
◆ 你確定客戶(hù)甘于存款利率?
◆ 你確定客戶(hù)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)不能承受?
◆ 你確定客戶(hù)真的不需要理財(cái)/保險(xiǎn)/黃金/基金......
運(yùn)用KYC探尋客戶(hù)的需求
KYC的意義
◆ 與客戶(hù)建立對(duì)等和信任關(guān)系,需要KYC信息
◆ 足夠和準(zhǔn)確的KYC信息,資產(chǎn)配置需要
◆ 客戶(hù)需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)銷(xiāo)售,需要KYC信息
◆ 資產(chǎn)檢視需要及時(shí)最新的KYC信息
KYC的內(nèi)容
◆ 過(guò)去:了解過(guò)往投資經(jīng)歷預(yù)判客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度
◆ 現(xiàn)在:根據(jù)客戶(hù)當(dāng)下的資產(chǎn)狀況、家庭構(gòu)成等信息,預(yù)判危機(jī)點(diǎn)
◆ 未來(lái):了解客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的規(guī)劃和資金長(zhǎng)遠(yuǎn)安排
KYC的目的:KYC=傾聽(tīng)+詢(xún)問(wèn)
KYC的秘籍:
◆ 家庭情況:家庭結(jié)構(gòu)、小孩情況、收入情況......
◆ 興趣愛(ài)好:運(yùn)動(dòng)、旅行、著裝、隨身物品......
◆ 銀行情況:銀行來(lái)往資金、賬戶(hù)級(jí)別.......
◆ 投資情況:過(guò)往經(jīng)歷、對(duì)投資市場(chǎng)的了解和理解程度......
◆ 養(yǎng)老保障及教育規(guī)劃情況:如何看待中國(guó)的養(yǎng)老體制?......
◆ 客戶(hù)類(lèi)型:易發(fā)脾氣型、挑剔型......
? 第二步:分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況
← 分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況:工具
家庭資產(chǎn)負(fù)債表
家庭現(xiàn)金流量表
? 第三步:評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力與態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn)承受能力:由你當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定
◆ 年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)
◆ 置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資知識(shí)
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度:由你此刻對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知確定
◆ 首要考慮因素
◆ 過(guò)去投資績(jī)效
◆ 虧損心理狀態(tài)
◆ 未來(lái)回避投資市場(chǎng)
◆ 目前主要投資市場(chǎng)
? 第四步:確定客戶(hù)的投資風(fēng)格
五種客戶(hù)投資風(fēng)格
◆ 保守型:不想承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),理財(cái)目的就是保值。
◆ 穩(wěn)健型:害怕風(fēng)險(xiǎn),但又希望保本的基礎(chǔ)上有一定的收益。
◆
平衡型:綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)與收益,風(fēng)險(xiǎn)承受能力適中,可承擔(dān)一定的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
◆ 積極型:傾向于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,希望通過(guò)承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)獲取超額回報(bào)。
◆
激進(jìn)型:熱衷于投資高風(fēng)險(xiǎn)高收益,為了博取高回報(bào),能夠承受本金的巨大損失。
投資風(fēng)險(xiǎn)矩陣
? 第五步:制定專(zhuān)屬資產(chǎn)配置方案
老年客戶(hù)的資產(chǎn)配置方案
30歲上班族的資產(chǎn)配置方案
第五單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略-社群開(kāi)發(fā)與外拓營(yíng)銷(xiāo)
社群營(yíng)銷(xiāo)
建立分層社群
客戶(hù)分級(jí)
社群分類(lèi)
引流精準(zhǔn)客戶(hù)
線上渠道引流
← 個(gè)人微信號(hào)(朋友圈、群轉(zhuǎn)發(fā))
? 案例分享:二維碼讓營(yíng)銷(xiāo)更有趣
? 案例分享:粉絲社群營(yíng)銷(xiāo)策略
? 案例分享:朋友圈社群營(yíng)銷(xiāo)策略
← 微信公眾號(hào)
? 案例分享
線下場(chǎng)景引流
← 網(wǎng)點(diǎn)引流場(chǎng)景搭建:擺臺(tái)引流、崗位引流、廳堂微沙
← 外拓引流場(chǎng)景搭建:陌生拜訪、外拓主題活動(dòng)
3.增值用戶(hù)服務(wù)
圈層服務(wù):小型微課、新聞播報(bào)、線下優(yōu)惠
分類(lèi)服務(wù):主題探討、線下沙龍
情感鏈接:群內(nèi)游戲、共同幫扶
異業(yè)聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟需求分析:銀行、商戶(hù)、客戶(hù)
聯(lián)盟商戶(hù)定位:
聯(lián)盟核心
選擇商戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
合作方式
聯(lián)盟產(chǎn)品策略
洽談流程
外拓營(yíng)銷(xiāo)
外拓營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值-傳播、關(guān)注、轉(zhuǎn)換
外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
搶占渠道
整合外拓資源
基于產(chǎn)品外拓
黨政機(jī)關(guān)外拓
外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
外拓準(zhǔn)備
戰(zhàn)區(qū)劃分
活動(dòng)動(dòng)員
物料準(zhǔn)備
? 案例分享:九大類(lèi)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
第六單元:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升技能-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)
? 案例分享:一位安裝工的話引發(fā)的思考
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升-情商修煉與高效溝通
有效溝通的前提-高情商
修煉你的情商,提高溝通能力
高效溝通六步法
(1)事前準(zhǔn)備-SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定
◆客戶(hù)是什么類(lèi)型的?如何與他/她溝通更有效
(2)了解需求-三步:有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)與提問(wèn)、確定理解
◆學(xué)會(huì)換位思考:他行VIP如何變成我行VIP
? 案例分享:一次句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)
(3)表達(dá)觀點(diǎn)-銷(xiāo)售黃金法則:FABE運(yùn)用
(4)處理障礙-五種情況如何處理
(5)達(dá)成協(xié)議-學(xué)會(huì)感謝與贊美
(6)共同實(shí)施-發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通
? 案例分享:一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)
韓梓一老師的其它課程
《業(yè)績(jī)倍增—廳堂智能化轉(zhuǎn)型下場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融等不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展。廳堂由傳統(tǒng)的靠人識(shí)別客戶(hù)傳型為以智能化設(shè)備數(shù)字化轉(zhuǎn)型,通過(guò)數(shù)據(jù)識(shí)別客戶(hù),從而進(jìn)行廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)或轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)經(jīng)理。課程設(shè)計(jì)以
講師:韓梓一詳情
《業(yè)績(jī)倍增—數(shù)字化轉(zhuǎn)型下精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》韓梓一【課程背景】數(shù)字化正在“吞噬”和重構(gòu)很多行業(yè),廣泛運(yùn)用數(shù)據(jù)分析手段管理和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的公司其實(shí)質(zhì)都是一個(gè)數(shù)據(jù)公司。在零售業(yè)中,數(shù)據(jù)分析的技術(shù)與手段更是得到廣泛的應(yīng)用,傳統(tǒng)企業(yè)如沃爾瑪通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應(yīng)鏈。而電商大鱷如卓越亞馬遜、淘寶等則通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的掌握和分析,為用戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入
講師:韓梓一詳情
《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增
講師:韓梓一詳情
《家庭資產(chǎn)配置方案與理財(cái)規(guī)劃》韓梓一【課程背景】“在金融環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)不斷變化的大背景下,投資市場(chǎng)和家庭資產(chǎn)配置也發(fā)生著深刻變化。房住不炒的政策壓力,使炒房致富已成了昨日黃花。最后一輪全面性房地產(chǎn)牛市在2015年到2017年,很多城市房?jī)r(jià)在2年內(nèi)翻倍。此后政策開(kāi)始深度調(diào)整,政府抑制房?jī)r(jià)的決心空前堅(jiān)定。房子回歸消費(fèi)屬性,也就失去了暴漲的基礎(chǔ),而過(guò)高資金占用和較
講師:韓梓一詳情
《存量客戶(hù)價(jià)值提升》 07.31
《存量客戶(hù)價(jià)值提升》韓梓一【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加,產(chǎn)
講師:韓梓一詳情
《職場(chǎng)語(yǔ)言魔方:締造共贏的職場(chǎng)溝通技巧》韓梓一【課程背景】在職場(chǎng)奮力拼殺的你是否經(jīng)常感到“忙、盲、?!保?!為工作業(yè)績(jī)而忙!為人際關(guān)系而茫??!為自己的前途而盲?。。‖F(xiàn)今的社會(huì)發(fā)展是從IQ走向EQ的,以前IQ之所以重要,是因?yàn)檎l(shuí)掌握了知識(shí),誰(shuí)就擁有了社會(huì)發(fā)展力,現(xiàn)今是知識(shí)大爆炸的年代,只要肯學(xué)習(xí),IQ就能提升;而EQ是由潛意識(shí)主管的,是從小與父母、他人的交往中形
講師:韓梓一詳情
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》 07.31
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》韓梓一【課程背景】這是一個(gè)“十倍速”時(shí)代!“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代!“學(xué)習(xí)型組織”的時(shí)代!一句話,這是變革的時(shí)代!在發(fā)展中變革自我、提升自我,新人的加入與訓(xùn)練是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。阻礙新進(jìn)職業(yè)人士在職場(chǎng)更進(jìn)一步提升發(fā)展的原因,不僅僅是他們的專(zhuān)業(yè)能力,學(xué)歷、能力、資歷,都有它們的極限。越來(lái)越多的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到,職業(yè)能力和專(zhuān)業(yè)能力的組合可以
講師:韓梓一詳情
《未來(lái)企業(yè)的贏家-新生代人員的實(shí)效管理模式》主講:韓梓一【課程背景】面對(duì)大批新生代后不可逆轉(zhuǎn)的涌入企業(yè),并將構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的主力軍,管理者在頭痛,社會(huì)在憂(yōu)心,我們?cè)撊绾芜m從?其實(shí)新生代并不是洪水猛獸。自信、進(jìn)取、有抱負(fù)、重視學(xué)習(xí)是很多企業(yè)在他們身上看到的優(yōu)點(diǎn)。只要引導(dǎo)得法,激勵(lì)有方,新生代所發(fā)揮的作用將是不可估量的。?本課程從管理新生代管理者首要要轉(zhuǎn)變管理思維
講師:韓梓一詳情
《時(shí)間管理-重塑習(xí)慣升級(jí)人生與自我管理》主講:韓梓一【課程背景】:在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),我們?nèi)魏我粋€(gè)人都擺脫不了奔波的命運(yùn),我們每個(gè)人都必須承受巨大的壓力。我們?cè)絹?lái)越忙碌,忙于工作,忙于家庭,我們的日程表上總是被排得滿(mǎn)滿(mǎn)的。你是不…是很久沒(méi)享受過(guò)假期了?你是不是忙得像個(gè)陀螺?你是不是有開(kāi)不完的會(huì)?你是不是總是要熬夜?你是不是覺(jué)得自己忙的就快崩潰了……可能
講師:韓梓一詳情
《變革重生:高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》韓梓一【課程背景】隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,現(xiàn)代企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)塑造團(tuán)隊(duì)意識(shí),打造團(tuán)隊(duì)凝聚力,快速針對(duì)客戶(hù)需求,提升工作效率。那么團(tuán)隊(duì)究竟是什么?如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)?如何引導(dǎo)和帶領(lǐng)不同階段的團(tuán)隊(duì)?怎樣培育團(tuán)隊(duì)精神?如何打造高效團(tuán)隊(duì)?上述一系列的問(wèn)題正困擾著很多企業(yè)總經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理。本課程將能使學(xué)習(xí)者透徹地理解打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
講師:韓梓一詳情
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