綱04--對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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綱04--對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧詳細內(nèi)容

綱04--對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧






對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧


主講：陳思航老師 12 課時


課程目標

高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.客戶情報收集與分析
5.營銷方案的設計，項目投標技巧
6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享
7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
8.了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容


課程對象

銀行對公中高級客戶經(jīng)理

授課方式


專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論




課程大綱

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

二、市場細分，找準對象
1. 精確市場細分（定位）
2. 有效挖掘目標客戶
1) 金融機構內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR
TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。

三、差異化營銷——項目投標方案設計技巧
目標：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1. 營銷方案的藍海戰(zhàn)略
2. 設計營銷攻關路徑和方案

四、對公客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略

五、客戶關系管理策略
1. 公司客戶分層分級的策略
2. CRM與客戶營銷的關系
3. 客戶關系維護的三個境界
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞
副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例
分析。



 

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核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

 講師：陳思航詳情

公司客戶分層管理與關系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關工作人員授課方式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準對象精確市場細分依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設計

 講師：陳思航詳情

銀行大客戶營銷與金融解決方案設計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系8.了解重點客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）2、組織網(wǎng)絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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課程大綱：　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應法　　建立目標市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經(jīng)進入了白熱化的

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