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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》

《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》

課程特色

1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。

2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。

3、結(jié)合講師10年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，**講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的成長(zhǎng)歷程。

4、講師自創(chuàng)SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法，是搜索潛在客戶情報(bào)的利器。

課程大綱：

導(dǎo)論精準(zhǔn)營(yíng)銷情報(bào)為王

SMART 銀行零售業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析

1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）

3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）

4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

核心客戶SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）

目的：營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的四個(gè)業(yè)務(wù)情報(bào)源，從中掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

**講如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

案例：**美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬

陌生拜訪農(nóng)凱集團(tuán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報(bào)線索的策略及其方法

第二講核心客戶溝通策略

接近客戶的方式與對(duì)應(yīng)策略

1、電話銷售策略與技巧

2、陌生拜訪策略與技巧

3、商業(yè)信函策略與技巧

成功案例：

電話營(yíng)銷世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)總裁陳**

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李**

信函營(yíng)銷世界500強(qiáng)Ebay中國(guó)區(qū)總裁吳**

第三講高端客戶的人脈拓展

1、商業(yè)論壇拓展策略

2、商業(yè)會(huì)展拓展策略

3、社團(tuán)組織拓展策略…

案例：聯(lián)合國(guó)信息會(huì)議高端客戶的拓展

特奧會(huì)開幕式的高端客戶拓展

中國(guó)私人銀行高峰會(huì)議高端客戶拓展

第四講客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營(yíng)策略

1、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型

2、不同類型客戶的關(guān)系維護(hù)策略

3、如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系網(wǎng)

4、客戶關(guān)系營(yíng)銷10大經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

案例：

公司：與福布斯白金400強(qiáng)JLL中國(guó)區(qū)零售COO JASON的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

個(gè)人：與深圳機(jī)場(chǎng)前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略

與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營(yíng)銷策略經(jīng)驗(yàn)分享

以上所以案例皆為講師親歷！

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綱01--核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透 02.27

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綱02--公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略 02.27

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銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)銀行營(yíng)銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象

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綱04--對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 02.27

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧4.客戶情報(bào)收集與分析5.營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧6.客戶營(yíng)銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

《銀行高端客戶營(yíng)銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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《公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》內(nèi)訓(xùn) 01.01

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大客戶營(yíng)銷策略內(nèi)訓(xùn) 01.01

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公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略 01.01

課程大綱：　　一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場(chǎng)細(xì)分　　有效挖掘目標(biāo)客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應(yīng)法　　建立目標(biāo)市場(chǎng)法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球　　實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的