KA系列講座提綱
KA系列講座提綱詳細(xì)內(nèi)容
KA系列講座提綱
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目 錄
一、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的KA發(fā)展趨勢》 1
二、《KA賣場管理實操》 2
三、《KA談判技巧與延伸》 3
四、KA組織建設(shè)與管理 5
一、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的KA發(fā)展趨勢》
1、課程收獲
? 明晰當(dāng)前中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與KA發(fā)展之間的關(guān)系,理清企業(yè)投入方向
? 闡明各個小家電企業(yè)在當(dāng)前KA發(fā)展模式下的戰(zhàn)略方向,幫助企業(yè)找到對手
? 通過對未來家電市場增量市場的判斷,幫助企業(yè)找到與KA系統(tǒng)的平衡點
? 讓負(fù)責(zé)KA工作的員工做到手里有活,心里有數(shù),眼中有方向
2、課程結(jié)構(gòu)
? 當(dāng)前中國KA系統(tǒng)主流構(gòu)成與分析
■ 3C賣場分析
■ 商超系統(tǒng)分析
■ 電子商務(wù)系統(tǒng)分析
■ 三四級市場零散KA系統(tǒng)分析
■ 話題:國美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
? 當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
■ 中國城市化進(jìn)程與KA發(fā)展之間的關(guān)系
■ KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長的機(jī)會
■ 話題:KA系統(tǒng)、電子商務(wù)、三四級市場主流賣場,誰是我們下一個藍(lán)海
? 中國主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
■ 美的KA戰(zhàn)略分析
■ 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
■ 格蘭仕戰(zhàn)略分析
■ 富士寶戰(zhàn)略分析
■ 奔騰戰(zhàn)略分析
? 話題:KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢
二、《KA賣場管理實操》
1、課程收獲
? 明確賣場管理的基本法則,內(nèi)占/外占原則
? 將賣場信息進(jìn)行工具化管理,數(shù)據(jù)模型化處理
? 對產(chǎn)品、價格和促銷管理進(jìn)行系統(tǒng)的梳理
2、課程內(nèi)容:
? 基礎(chǔ)管理
■ 萬丈高樓平地起,賣場數(shù)據(jù)管理
■ 綱舉目張,賣場分類依據(jù)與管理
? KA產(chǎn)品管理
■ 產(chǎn)品組合策略設(shè)計
■ 產(chǎn)品生命周期管理
■ 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
■ 新、老產(chǎn)品管理
? KA價格管理
■ 價格環(huán)節(jié)設(shè)計
■ 影響定價因素(競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望)
■ 價格制訂方法
■ 價格秩序管理
? KA促銷管理
■
KA促銷的條件供應(yīng)商積極開展促銷活動供應(yīng)商積極配合KA的促銷活動KA積極配
合供應(yīng)商的促銷活動
■
應(yīng)規(guī)避的KA過分的促銷要求每月進(jìn)行活動推廣價格為全市最低價庫存品促銷補
貼促銷費用支票支付促銷天數(shù)以周計算促銷后退貨
■ 與KA促銷談判的技巧
■ 促銷過程管理
■ 促銷的效果評估
■
促銷人員管理(招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧)
■
促銷的創(chuàng)新案例:某品牌的人性化促銷策略分析案例:如何獲得KA在促銷資源
方面的支持案例:如何規(guī)避KA過分的促銷要求
? KA服務(wù)
■ 何為服務(wù)營銷
■ 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
■ KA服務(wù)內(nèi)容
? KA客情管理與服務(wù)
■ 客情的作用
■ 客情的誤區(qū)(客情不是請客吃飯)
■ 增進(jìn)客情的策略
■ 案例:某KA經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
三、《KA談判技巧與延伸》
1. 課程收獲
? 了解基本的談判技巧
? 與家電賣場的基礎(chǔ)談判策略組合模型
? 談判技巧
? 談判優(yōu)勢如何延伸到執(zhí)行
2. 課程結(jié)構(gòu)
? KA談判中的應(yīng)變策略
■ 開門見山
■ 假需求
■ 先問價錢
■ 夸大的表情
■ 預(yù)算的陷阱
■ 先失后得
■ 提供額外的價值
■ 要些小東西
■ 適時反擊
■ 攻擊要塞
■ “白臉”“黑臉”
■ “轉(zhuǎn)折”為先
■ 文件戰(zhàn)術(shù)
■ 期限效果
■ 調(diào)整議題
■ 打破僵局
■ 聲東擊西
■ 金蟬脫殼
■ 緩兵之計
■ 草船借箭
■ 赤子之心
■ 走為上策
■ 杠桿作用
■ 反敗為勝
■ 態(tài)度簡明
? KA談判的5W2H模式
? 與客戶談判的注意事項
■ 切勿在接待處洽談
■ 不要忘記雙方心理上的相對地位
■ 沒有充分了解客戶需求前,切勿談?wù)搩r格與利益
■ 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
■ 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
■ 要用肯定性語句
■ 注意讓客戶多談話,自己留心聽、不斷提問
■ 及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點
? 談判讓步十六招
? 如何打破談判僵局
? 解決談判分歧的五種方法
? 客戶異議處理技巧
■ 客戶的四類拒絕
■ 客戶異議解讀
■ 處理異議的基本觀念
■ 處理異議的基礎(chǔ)
■ 處理異議營銷人員常見的缺點
■ 處理客戶異議的步驟
■ 處理異議的基本程序
■ 處理客戶異議的通用技巧
■ 克服價格異議的12種方法
■ 常見客戶異議分析與處理
■ 客戶合作意向的積極訊號
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
? 談判合約的簽訂與執(zhí)行
■ 合約的意義
■ 合約的分類
? 意向書
? 協(xié)議
? 合同
■ 合約的內(nèi)容
? 權(quán)利
? 義務(wù)
? 標(biāo)的
? 時限
? 金額
? 約束
? 附件
? 仲裁
■ 合約的簽訂
? 簽訂的時機(jī)
? 簽訂的儀式
■ 合約的執(zhí)行
? 執(zhí)行的要點
? 執(zhí)行的難點
? 過程溝通與異議處理
四、KA組織建設(shè)與管理
1、課程收獲
了解當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理結(jié)構(gòu)
不同KA管理結(jié)構(gòu)對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內(nèi)部管理綱要與節(jié)點
2. 課程設(shè)置
? 當(dāng)前小家電主流廠家的KA管理架構(gòu)
■ 美的管理結(jié)構(gòu)
■ 海爾管理結(jié)構(gòu)
■ 格蘭仕管理結(jié)構(gòu)
■ 蘇泊爾管理結(jié)構(gòu)
■ 奔騰管理結(jié)構(gòu)
■ 話題不同管理結(jié)構(gòu)的經(jīng)營差異
? KA系統(tǒng)內(nèi)部考核與管理方式
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新品策略與管理 03.01
新品運作策略與管理實務(wù)一、做好新產(chǎn)品運作策略規(guī)劃(1.0小時)a)新產(chǎn)品成敗的原因分析b)新品開發(fā)流程與步驟解析c)如何促進(jìn)企業(yè)各環(huán)節(jié)的有效協(xié)同d)案例分享:標(biāo)桿企業(yè)的新品開發(fā)管理體系點評二、新產(chǎn)品創(chuàng)意與營銷策略設(shè)計(2.0小時)a)新品的市場分析與機(jī)會把握b)具體市場定位策略和產(chǎn)品概念創(chuàng)意c)形式設(shè)計決策與賣點提煉d)分組演練:某新產(chǎn)品的概念創(chuàng)意與賣點提煉
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門店經(jīng)營創(chuàng)新與管理提升門店經(jīng)營難點分析與創(chuàng)新方向門店經(jīng)營主要難點及其分析市場環(huán)境變化對門店經(jīng)營的機(jī)會與挑戰(zhàn)零售門店的經(jīng)營創(chuàng)新方向典型案例分析如何有效提升門店經(jīng)營業(yè)績把握門店經(jīng)營的五大要素:店、貨、客、財、人如何做好門店建設(shè)與維護(hù),有效提高店效如何做好貨品陣列與管理,有效提高貨效如何做好促銷活動與服務(wù),有效提高客效如何做好財務(wù)控制與分析,有效提高財效相關(guān)成功案
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總裁如何管營銷 03.01
《總裁如何管營銷》←課程對象:?企業(yè)總裁、營銷總監(jiān)、各營銷職能部門經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理←課程收益:?引導(dǎo)建立現(xiàn)代營銷管理理念,幫助完成對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考,實現(xiàn)營銷模式的有效創(chuàng)新;?結(jié)合案例講解市場分析的邏輯框架和策略制定的步驟方法,提高學(xué)員營銷分析能力和決策水平;?聚焦?fàn)I銷組織管理的關(guān)鍵問題,由資深咨詢師貼近指導(dǎo),一對一溝通,為學(xué)員提高問題解決能力;?針
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專業(yè)營銷策劃方法 03.01
營銷策劃的實用方法1.營銷策劃概論與創(chuàng)新思考(1.0小時)a)正確理解營銷策劃b)營銷策劃的主要步驟與方法c)營銷創(chuàng)意來源及其思維方法d)案例:典型營銷策劃案例分享2.營銷戰(zhàn)略策劃方法與案例分享(1.5小時)a)目標(biāo)市場選擇及其營銷模式創(chuàng)新b)品牌定位策劃與關(guān)鍵詞提煉c)新品概念創(chuàng)意來源與創(chuàng)新策略d)各類實戰(zhàn)案例分享與點評3.營銷策略策劃方法與案例分享(2.
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有機(jī)性營銷管理 03.01
構(gòu)建有機(jī)性營銷管理體系1.正確認(rèn)識企業(yè)營銷組織管理(1.0小時)a)企業(yè)營銷管理的主要問題及其原因b)營銷組織的內(nèi)外部環(huán)境分析c)有機(jī)性營銷組織管理的理念與原則d)典型案例:某著名企業(yè)的營銷管理模式點評1.營銷組織構(gòu)架設(shè)計與優(yōu)化(1.5小時)a)營銷組織定位與管理模式選擇b)授權(quán)賦能,激活一線業(yè)務(wù)部門c)合理定位,調(diào)動營銷職能部門d)六大核心業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與
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企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營計劃中問題與分析(0.5-1小時)國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)表現(xiàn)沒有,或是有個錯誤的戰(zhàn)略缺乏對市場和自身的系統(tǒng)思考軟弱無力的戰(zhàn)略實施與管控。。。。。。深化對企業(yè)經(jīng)營命題的解讀識別與把握機(jī)會整合與放大資源構(gòu)建與鞏固優(yōu)勢完成對市場與企業(yè)的系統(tǒng)思考建立自己的企業(yè)事業(yè)理論讓戰(zhàn)略管理成為經(jīng)營的有力手段相關(guān)案例的分享如何進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與管控
講師:程紹珊詳情
營銷組織的財務(wù)管控 03.01
營銷財務(wù)的有效管控|為什么學(xué)|某企業(yè)年初的預(yù)算制定溝通會上,營銷總監(jiān)大談如何如何抓住市場機(jī)會||習(xí)本課程|、爭取多少銷售額,占領(lǐng)多少市場份額,而談到費用預(yù)算時候,財務(wù)總監(jiān)|||總是冷靜地說這樣做公司是要虧損的,老板聽完后吩咐營銷總監(jiān)你提的|||目標(biāo)要實現(xiàn),但是就按財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)的預(yù)算執(zhí)行,費用不夠我還要你干|||什么這每每使得營銷總監(jiān)都以賭博心態(tài)驚險一跳.||
講師:程紹珊詳情
營銷組織管理實務(wù) 03.01
有機(jī)性營銷組織管理實務(wù)?課程目的國內(nèi)市場幾乎各行業(yè)的競爭進(jìn)入白熱化,企業(yè)間的市場爭奪已不是簡單地比策略和拼資源,最終比的還是誰的營銷隊伍過硬,還是回到了“人是戰(zhàn)爭中的決勝因素”的認(rèn)識上。于是許多企業(yè)紛紛提出要建設(shè)現(xiàn)代營銷管理平臺和打造“狼性營銷團(tuán)隊”的口號,可在實際管理中我們發(fā)現(xiàn),營銷管理后臺成了官僚機(jī)構(gòu)、狼性營銷人員反作用力越來越大,所以企業(yè)要想能“駕狼驅(qū)
講師:程紹珊詳情
第一講、營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新1.如何突破現(xiàn)實營銷困境(1.0小時)a)同質(zhì)化競爭下的經(jīng)營困境及分析b)創(chuàng)新型企業(yè)家的市場經(jīng)營觀念c)現(xiàn)代市場營銷原則與創(chuàng)新方向d)實戰(zhàn)案例:某酒企如何營銷突破,實現(xiàn)跨越式發(fā)展2.市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃(1.5小時)a)進(jìn)行內(nèi)外部分析,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會b)國內(nèi)快消品市場可能的機(jī)會剖析c)選擇比努力更重要,如何細(xì)分與選擇目標(biāo)市場3.營銷戰(zhàn)略
講師:程紹珊詳情
營銷整合傳播 03.01
營銷傳播培訓(xùn)提綱1.目的:1.建立營銷戰(zhàn)略思維,學(xué)會系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的能力和方法2.了解整合傳播的基本理念,開闊傳播策略規(guī)劃視野與思路3.掌握一些市場傳播活動的具體操作技巧2.內(nèi)容:一、區(qū)域市場戰(zhàn)略營銷管理基礎(chǔ)1.營銷戰(zhàn)略的認(rèn)識i.營銷戰(zhàn)略要解決的基本命題ii.一般性的營銷戰(zhàn)略選擇2.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的流程與方法i.戰(zhàn)略規(guī)劃從市場分析與細(xì)分開始ii.如何
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