《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略》課程簡(jiǎn)介V13.0

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略
課程背景：
大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本
上只能稱之為“游擊隊(duì)”或單打獨(dú)斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊(duì)伍并不多。
其原因是在對(duì)銷售人員的考核中，主要以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，對(duì)于過(guò)程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺
。其實(shí)銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實(shí)戰(zhàn)策略是很
有必要的，也是我們培訓(xùn)銷售人員和管理銷售人員的重點(diǎn)。
本課程主講老師關(guān)老師，自己本身就是知名企業(yè)大客戶經(jīng)理，并逐漸被提拔到銷售管
理的崗位?？梢哉f(shuō)對(duì)大客戶銷售的技巧、策略非常清楚。關(guān)老師根據(jù)自己的親身經(jīng)歷總
結(jié)了這門課程，為大家詳細(xì)介紹大客戶銷售的四大核心要素和六大銷售招式，相信一定
能給你帶來(lái)收益和啟發(fā)。（見(jiàn)下圖）











培訓(xùn)對(duì)象：各個(gè)行業(yè)大客戶銷售人員及其管理者
課程收益：
◆ 掌握大客戶銷售的方法
◆ 掌握大客戶銷售客戶關(guān)系管理
◆ 學(xué)習(xí)有關(guān)營(yíng)銷的方法并掌握銷售技巧
◆ 掌握SPIN的技巧，并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
課程特色：
◆ 以整個(gè)銷售流程親切可見(jiàn)、案例貼近實(shí)際情況；
◆
關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過(guò)大客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)大客戶銷售了如指掌，課程中的
很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
◆
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主，互
動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。
培訓(xùn)形式：老師講授，演練，錄像，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討。
培訓(xùn)時(shí)間：2天
分組要求： 分成4—6組，每組6—8人，總?cè)藬?shù)在40人以內(nèi)
課程大綱：
引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心
1、游戲:現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷售的本質(zhì)
3、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
? 片面追求公平
? 做容易做的事情
? 迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4、大客戶銷售的四大核心要素
? 需求
? 信任
? 價(jià)值
? 滿意
一、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個(gè)方面
? 自然特征
? 文化特征
? 行為軌跡
? 品牌特征
? 采購(gòu)特征
? 影響力特征
3、信息收集的方法
? 普通法
? 分析法
? 內(nèi)線法
二、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么？
? 客戶是上帝
? 客戶是戀人
? 客戶是家人
? 客戶是皇帝
? 定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
? 雁過(guò)留聲
? 遞名片的獨(dú)特之處
? 微笑的威力
? 你真的準(zhǔn)備好了嗎
? 應(yīng)該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
? 打招呼的方式
? 朋友
? 雜學(xué)家
? 持之以恒
? 患難見(jiàn)真情
? 及時(shí)快速的滿足需求
? 客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟）
? 互動(dòng)練習(xí)：客戶關(guān)系深入的案例研討
4. 客戶決策鏈分析
5. 客戶的分類
? 性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同
? 花錢辦事的分類
? 集團(tuán)客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解：開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2、需求挖掘
? 老太太買李子與超市導(dǎo)購(gòu)員的故事
? 需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
? 背景問(wèn)題
? 難點(diǎn)問(wèn)題
? 暗示問(wèn)題
? 示益問(wèn)題
? SPIN案例示范分析
4、模擬演練：根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論：
? SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
? SPIN問(wèn)題的目的
? SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
? SPIN技能定級(jí)
6. 產(chǎn)品介紹
? 方案介紹法
? FAB法
? 體驗(yàn)營(yíng)銷FASTR法
7. 分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段
? 訂單成交
? 進(jìn)展晉級(jí)
? 暫時(shí)中斷
? 沒(méi)有成交
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
? 時(shí)間進(jìn)度變化法
? 決策鏈有利原則法
? 高層拜訪法
? SWOT分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
? 女主播追求記
? DELL公司獨(dú)特法
? 國(guó)內(nèi)外電池銷售高手
? CDMA手機(jī)銷售的軟文廣告
五、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判
1、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題
? 急于成交
? 率先亮底
? 輕易讓步
2、談判中的五大壓力點(diǎn)
? 時(shí)間的壓力
? 信息權(quán)
? 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
? 熱土豆
? 最后通牒
3、優(yōu)勢(shì)談判專家的特點(diǎn)
4、優(yōu)秀的談判專家
六、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
1、服務(wù)的重要性
? 泰國(guó)東方飯店案例分析
? 一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2. 客戶滿意的三個(gè)層次
? 我滿意
? 我滿意，我還會(huì)來(lái)
? 我滿意我會(huì)來(lái)，我還帶朋友來(lái)
3. 客戶滿意的三原則
? 謹(jǐn)慎承諾
? 超出預(yù)期
? 浪漫與驚奇



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需求

信任

價(jià)值

滿意

銷售六式

1信息收集

2客戶公關(guān)

3需求分析

4競(jìng)爭(zhēng)策略

5價(jià)格談判

6服務(wù)滿意

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