《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略》課程簡(jiǎn)介V13.0
《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略》課程簡(jiǎn)介V13.0詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略》課程簡(jiǎn)介V13.0
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略
課程背景:
大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本
上只能稱之為“游擊隊(duì)”或單打獨(dú)斗的比較多,而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊(duì)伍并不多。
其原因是在對(duì)銷售人員的考核中,主要以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,對(duì)于過(guò)程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺
。其實(shí)銷售和其他技術(shù)一樣,是有一定規(guī)律的,完整地掌握銷售中的幾大實(shí)戰(zhàn)策略是很
有必要的,也是我們培訓(xùn)銷售人員和管理銷售人員的重點(diǎn)。
本課程主講老師關(guān)老師,自己本身就是知名企業(yè)大客戶經(jīng)理,并逐漸被提拔到銷售管
理的崗位??梢哉f(shuō)對(duì)大客戶銷售的技巧、策略非常清楚。關(guān)老師根據(jù)自己的親身經(jīng)歷總
結(jié)了這門課程,為大家詳細(xì)介紹大客戶銷售的四大核心要素和六大銷售招式,相信一定
能給你帶來(lái)收益和啟發(fā)。(見(jiàn)下圖)
培訓(xùn)對(duì)象:各個(gè)行業(yè)大客戶銷售人員及其管理者
課程收益:
◆ 掌握大客戶銷售的方法
◆ 掌握大客戶銷售客戶關(guān)系管理
◆ 學(xué)習(xí)有關(guān)營(yíng)銷的方法并掌握銷售技巧
◆ 掌握SPIN的技巧,并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
課程特色:
◆ 以整個(gè)銷售流程親切可見(jiàn)、案例貼近實(shí)際情況;
◆
關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過(guò)大客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù),對(duì)大客戶銷售了如指掌,課程中的
很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn);
◆
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問(wèn)題解答為主,互
動(dòng)參與性強(qiáng),更快的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。
培訓(xùn)形式:老師講授,演練,錄像,案例研討,結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討。
培訓(xùn)時(shí)間:2天
分組要求: 分成4—6組,每組6—8人,總?cè)藬?shù)在40人以內(nèi)
課程大綱:
引言:大客戶銷售的本質(zhì)與核心
1、游戲:現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷售的本質(zhì)
3、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
? 片面追求公平
? 做容易做的事情
? 迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4、大客戶銷售的四大核心要素
? 需求
? 信任
? 價(jià)值
? 滿意
一、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個(gè)方面
? 自然特征
? 文化特征
? 行為軌跡
? 品牌特征
? 采購(gòu)特征
? 影響力特征
3、信息收集的方法
? 普通法
? 分析法
? 內(nèi)線法
二、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么?
? 客戶是上帝
? 客戶是戀人
? 客戶是家人
? 客戶是皇帝
? 定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
? 雁過(guò)留聲
? 遞名片的獨(dú)特之處
? 微笑的威力
? 你真的準(zhǔn)備好了嗎
? 應(yīng)該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
? 打招呼的方式
? 朋友
? 雜學(xué)家
? 持之以恒
? 患難見(jiàn)真情
? 及時(shí)快速的滿足需求
? 客戶深入的四個(gè)層面特征(相識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟)
? 互動(dòng)練習(xí):客戶關(guān)系深入的案例研討
4. 客戶決策鏈分析
5. 客戶的分類
? 性格不同,應(yīng)對(duì)方式不同
? 花錢辦事的分類
? 集團(tuán)客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解:開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2、需求挖掘
? 老太太買李子與超市導(dǎo)購(gòu)員的故事
? 需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
? 背景問(wèn)題
? 難點(diǎn)問(wèn)題
? 暗示問(wèn)題
? 示益問(wèn)題
? SPIN案例示范分析
4、模擬演練:根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品,列些SPIN話術(shù),并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論:
? SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
? SPIN問(wèn)題的目的
? SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
? SPIN技能定級(jí)
6. 產(chǎn)品介紹
? 方案介紹法
? FAB法
? 體驗(yàn)營(yíng)銷FASTR法
7. 分析討論:銷售會(huì)談的四個(gè)階段
? 訂單成交
? 進(jìn)展晉級(jí)
? 暫時(shí)中斷
? 沒(méi)有成交
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
? 時(shí)間進(jìn)度變化法
? 決策鏈有利原則法
? 高層拜訪法
? SWOT分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
? 女主播追求記
? DELL公司獨(dú)特法
? 國(guó)內(nèi)外電池銷售高手
? CDMA手機(jī)銷售的軟文廣告
五、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判
1、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題
? 急于成交
? 率先亮底
? 輕易讓步
2、談判中的五大壓力點(diǎn)
? 時(shí)間的壓力
? 信息權(quán)
? 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
? 熱土豆
? 最后通牒
3、優(yōu)勢(shì)談判專家的特點(diǎn)
4、優(yōu)秀的談判專家
六、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
1、服務(wù)的重要性
? 泰國(guó)東方飯店案例分析
? 一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2. 客戶滿意的三個(gè)層次
? 我滿意
? 我滿意,我還會(huì)來(lái)
? 我滿意我會(huì)來(lái),我還帶朋友來(lái)
3. 客戶滿意的三原則
? 謹(jǐn)慎承諾
? 超出預(yù)期
? 浪漫與驚奇
[pic]
-----------------------
需求
信任
價(jià)值
滿意
銷售六式
1信息收集
2客戶公關(guān)
3需求分析
4競(jìng)爭(zhēng)策略
5價(jià)格談判
6服務(wù)滿意
關(guān)錚老師的其它課程
管理者的目標(biāo)管理課程背景:許多人埋頭苦干,卻不知所為何來(lái),到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)追求成功的階梯搭錯(cuò)了邊,卻為時(shí)已晚。因此,我們務(wù)必掌握真正的目標(biāo),并借擬定目標(biāo)的過(guò)程,澄明思慮,凝聚繼續(xù)向前的力量。對(duì)于管理者而言,目標(biāo)管理不僅代表目標(biāo),更強(qiáng)調(diào)管理。如何確定本團(tuán)隊(duì)的年度目標(biāo),如何分解任務(wù),如何落實(shí)、如何授權(quán)、如何執(zhí)行和監(jiān)督考核,都是管理者在學(xué)習(xí)目標(biāo)管理的時(shí)候應(yīng)該關(guān)注的話題。
講師:關(guān)錚詳情
管理者的情緒壓力管理(管理者的情商)課程背景:隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,人們面臨的生活、工作與人際交往等方面的壓力也越來(lái)越大,造成了很多人的孤獨(dú)、自閉甚至是厭食,以至對(duì)周圍人的看法改變,影響和諧,嚴(yán)重的甚至?xí):ι灾镣{社會(huì)的安定。據(jù)中國(guó)健康型組織及EAP協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)開(kāi)展“中國(guó)企業(yè)的員工職業(yè)心理健康管理調(diào)查”統(tǒng)計(jì),99.13%的在職管理干部和員工受“壓力”、“
講師:關(guān)錚詳情
管理者的思維創(chuàng)新與會(huì)議管理課程背景:人們?cè)谟懻搯?wèn)題的時(shí)候經(jīng)常會(huì)陷于爭(zhēng)論之中,從而使得很多時(shí)間都浪費(fèi)了,而真正的問(wèn)題并沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展,這主要是源于討論問(wèn)題時(shí)習(xí)慣性的對(duì)抗型不良思維。人們彼此在溝通時(shí)更愿意站在自己的角度溝通和表達(dá),而不同的見(jiàn)解容易產(chǎn)生爭(zhēng)議,其實(shí)這僅僅是看問(wèn)題的角度不一樣決定的。在很多困難面前總會(huì)半途而廢,不是人們不想堅(jiān)持到底而是不知道如何解決,困擾
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大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理【課程背景】從銷售到管理,這是很多銷售管理者需要補(bǔ)充的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在銷售技能方面,不僅僅是自己掌握一些簡(jiǎn)單的銷售技能,更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下屬,提升團(tuán)隊(duì)的銷售技能。這其中的員工輔導(dǎo)、員工溝通、員工激勵(lì)、員工授權(quán)將顯得尤為有用。所以對(duì)銷售管理者初期的素質(zhì)轉(zhuǎn)型必然有基本的要求。本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實(shí)際工
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管理者的高效溝通課程背景:溝通有兩大原則:自己充分表達(dá)意思,而且容易了解對(duì)方真義。聽(tīng)人說(shuō)話,很簡(jiǎn)單,設(shè)身處地地傾聽(tīng),卻非易事。聆聽(tīng)、回饋與表達(dá)同等重要,用眼觀察,用心體會(huì),才能成為溝通高手。本課程首先揭示了溝通的重要性,并通過(guò)實(shí)際的演練使學(xué)員掌握溝通的方法,包括:有效表達(dá)的方法、良好傾聽(tīng)的方法、詢問(wèn)的方法、處理異議達(dá)成一致的方法。溝通的方向主要有:向上溝通、
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打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)課程背景:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)生不僅體現(xiàn)在員工個(gè)人工作能力的卓越,更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大。20年前當(dāng)世界一流的企業(yè)如豐田、麥當(dāng)勞、通用等公司把團(tuán)隊(duì)模式引入到他們的生產(chǎn)過(guò)程中時(shí),曾轟動(dòng)一時(shí),并一度成為新聞熱點(diǎn);如今,幾乎所有的成功組織都在嘗試向更高的績(jī)效團(tuán)隊(duì)邁進(jìn),團(tuán)隊(duì)運(yùn)做的模式已經(jīng)蔓延到幾乎所有的組織中,所有企業(yè)正不遺余力地致力于高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
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2013年關(guān)錚老師主推課程管理魔法球(管理實(shí)戰(zhàn)案例解析)(Managers’MagicBalls)[pic]管理大師彼得德魯克先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“管理是一種實(shí)踐?!敝挥袕膶?shí)踐中得來(lái)的管理經(jīng)驗(yàn)才是最真實(shí)的,也只有把管理的理論知識(shí)用于實(shí)踐,才能收到良好的效果?!豆芾砟Хㄇ颉罚ü芾韺?shí)戰(zhàn)案例解析)改變了以往“從理論到理論”的培訓(xùn)模式,以真實(shí)的管理案例貫穿始終,實(shí)現(xiàn)了“從
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管理實(shí)戰(zhàn)技能提升(MTP)關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景:在你日常的工作中是否存在如下問(wèn)題:?一直在憑經(jīng)驗(yàn)做管理??覺(jué)得很難與新生代員工充分溝通??下屬工作總是出現(xiàn)意外的情況??部屬的成長(zhǎng)總是很慢??溝通總是出現(xiàn)問(wèn)題??員工的工作狀態(tài)比較低迷?《管理實(shí)戰(zhàn)技能提升》這門課程將給您帶來(lái)一些啟發(fā),該課程由關(guān)錚老師根據(jù)自己管理生涯中的體會(huì),在借鑒MTP傳統(tǒng)課程基
講師:關(guān)錚詳情
團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升關(guān)錚老師2013年主推課程課程背景:臺(tái)灣大學(xué)著名教授湯明哲:根據(jù)我的觀察,一個(gè)企業(yè)要獲得成功,30靠策略,40靠執(zhí)行力,其它30呢?當(dāng)然就是運(yùn)氣。運(yùn)氣無(wú)法教,但策略和執(zhí)行力卻可以言傳。IBM董事長(zhǎng)郭士納:咨詢公司為一個(gè)公司制定一個(gè)獨(dú)特的發(fā)展戰(zhàn)略是一件很困難的事情,常見(jiàn)的是,每一家公司基本上都在采用同一個(gè)戰(zhàn)略。所以,執(zhí)行才是促成一個(gè)戰(zhàn)略、一
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