終端店面有導購員培訓系列課程-----金牌店長訓練營


金牌店長訓練營

主講：尚豐 先生

適應對象：
終端賣場店長、儲備店長、賣場營運管理人員
課程收獲：
? 全面提升終端店長的崗位管理技能與執(zhí)行力
? 正規(guī)、系統(tǒng)的賣場管理訓練，培訓終端店長職業(yè)化銷售管理模式
? 掌握讓終端店面與眾不同的終端活化方法
? 掌握產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)
? 學習如何培訓和激勵下屬導購人員
課程提綱：
第一部分 店長定位及店面管理
一、 成功店長的自我認知與角色定位
■ 成功店長應具備的銷售素質(zhì)與心態(tài)
■ 成功店長應具備的知識與能力
■ 成功店長的個人角色定位
? 廠家、顧客、自身的三方代理人
? 消費顧問與服務顧問
? 市場開拓的“先鋒官”
? 顧客的“問題終結(jié)者”
二、 現(xiàn)代化終端店面的經(jīng)營管理
■ 制定門店經(jīng)營方針的基本原則
■ 如何有效掌控所經(jīng)營產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)
■ 合理掌握門店營運利益重點
■ 如何制定門店經(jīng)營計劃及實戰(zhàn)操作技巧
■ 節(jié)省門店能源損耗
■ 防竊要領：l）銷售人員賣場檢核2）打烊時的檢查要點
■ ?打烊——器具、備品的整理、鐵門的關鎖
■ 計算業(yè)務——現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認、做成當日買賣的計算報表
第二部分 吸引顧客進入店面的魔法——終端店面活化技巧
■ 門店店面整體活化
? 店面形象——無聲的導購員
? 店面布局原則
? 好位置的條件是什么
? 如何進行招牌活化
? 確定招牌上的字體和大小時需考慮的因素
? 如何進行店面入口活化
? 為顧客設置奇妙的“行走路線”
? 如何創(chuàng)造店面的寬闊感
? 行人流動路線對店面設計的影響
■ 柜臺陳列活化
? 如何設計柜臺時滯“陷阱”
? 方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
? 個性化柜臺模擬方案
? 縱向陳列與橫向陳列的比較
? 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
? 有效運用產(chǎn)品的“磁石”陳列法
? 制造動感陳列的表現(xiàn)手法
? 如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準顧客
■ 用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
? 不同人群的購物風格解析
? 如何找出誰是決策者
? 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
■ 顧客行為模式紅綠燈
? 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
? 紅燈階段銷售分析
? 黃燈階段銷售分析
? 綠燈階段銷售分析
■ 用顧客喜歡的方式接近顧客
? 你應該說什么——4種相迎方式
? 你應該做什么——把握“七要”原則
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購買的內(nèi)在需求
望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時機
探——有效掌握探詢顧客需求的多個角度
問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
聽——聽是為了再次去問，從而準備如何去說
笑——如何有效運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
說——如何說得顧客怦然心動——用想象力創(chuàng)造購買力
第五部分 異議處理及獨具特色的合理促成技巧
■ 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
■ 熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
■ 終端銷售之“五口結(jié)緣法”
■ 如何創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品難以拒絕的誘惑
■ 有效促成技巧之“降龍十八掌”
? 提示引導法
? 痛苦刺激法
? 起死回生法
? 心錨建立法
? 攜帶方式法
? ……
第六部分 如何對店員進行有效培訓與激勵
一、 如何進行團隊培訓
■ 如何培養(yǎng)一對眾的溝通能力
■ 對店員培訓的“三個沖程”及具體實操
? 上崗前的強化訓練
? 銷售專項訓練
? 隨崗培訓
■ 如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
■ 培訓團隊的具體方法
? 問題手冊化與問題引導化
? OJT指導法
? 觀念啟發(fā)法
? 系統(tǒng)栽培法
二、 團隊成員的有效激勵
■ 掌握店員工作狀態(tài)，有效對癥下藥
■ 有效激勵的七大方法
? 如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
? 有效防止惡性的業(yè)績競爭
? 如何激勵無提升機會的員工
? 如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
? 通過適度授權(quán)進行激勵
? 巧用責備（負面強化）
? 尋找榜樣的力量
■ 對“問題店員”的5道激勵“菜譜”

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