海外市場拓展及客戶渠道管理

  培訓(xùn)講師:張慧海

講師背景:
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗,已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名,服務(wù)企業(yè)超過1000家,其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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海外市場拓展及客戶渠道管理詳細(xì)內(nèi)容

海外市場拓展及客戶渠道管理

導(dǎo)言

1. 迎接跨國營銷時代

 國際市場營銷四個階段

 “跨國營銷”的意義

2. 海外渠道客戶分類

3. 海外客戶運營現(xiàn)狀

 兩種渠道現(xiàn)狀

 三種客戶狀態(tài)

4. 海外渠道管理誤區(qū)

 不想管

 不讓管

 管不起

5. 海外客戶管理目標(biāo)

6. 海外客戶渠道管理方法

上篇——海外市場拓展管理

1、 海外價值營銷作業(yè)體系

 海外營銷價值驅(qū)動力

2、 市場調(diào)研及商業(yè)計劃書

 海外市場調(diào)研分析

 海外市場商務(wù)模式分析

案例:三星南美商務(wù)運營規(guī)劃

3、 海外區(qū)域市場營銷策略

 海外市場定位

 海外產(chǎn)品線導(dǎo)入

 海外價格策略

 海外渠道策略

 海外營銷組合

4、 海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣

5、 年度營銷計劃的制定和管理

6、 海外渠道管理工具M(jìn)IS

 海外市場信息機制MIS

 海外市場信息搜集方法

案例:海外區(qū)域市場MIS月報

中篇——海外客戶渠道管理

1. 海外戰(zhàn)略客戶管理

 認(rèn)識戰(zhàn)略客戶:戰(zhàn)略客戶定義

 尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望

 營銷變革:資源整合及組織轉(zhuǎn)變

 營銷變革:遞交戰(zhàn)略利益方案

 鞏固成果:組織激勵、客戶溝通

 海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險管理

案例:BBK鑄就俄羅斯**品牌

2. 歐美市場專業(yè)渠道管理

 歐美市場渠道特征

 歐美市場營銷“過三關(guān)”

 海外渠道聯(lián)盟商務(wù)模式

 管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點

 海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

案例:好孩子撬動美國市場

3. 海外品牌經(jīng)銷(代理)管理

 “把客戶轉(zhuǎn)化為你的經(jīng)銷代理”

 海外經(jīng)銷代理關(guān)注點

 海外經(jīng)銷代理商業(yè)模式

 海外經(jīng)銷代理實施前提

 海外經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

n 展示實力,樹立愿景

n 產(chǎn)品組合,賣點鮮明

n 客戶界定,職責(zé)明晰

n 運營清晰,渠道規(guī)范

n 支持指導(dǎo),客戶激勵

n 項目管理,年度審核

 “海外經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”應(yīng)用

 經(jīng)銷代理管理成功要素

 海外經(jīng)銷代理“三個一”策略

案例:TCL智取巴基斯坦

下篇——中國企業(yè)海外營銷管理

 練好渠道管理的內(nèi)功

 

張慧海老師的其它課程

《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去,走進(jìn)去”,深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外,開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示:80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話

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《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風(fēng)險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外子公司常見哪些運營風(fēng)險?這些風(fēng)險產(chǎn)生原因?有哪些特征?“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈,合金團(tuán)隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)?中

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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外目標(biāo)市場如何選擇?如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策?海外拓展有哪些商務(wù)模式?海外辦事處/子公司的運營特征是哪些?海外子公

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風(fēng)險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟:海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”,“走進(jìn)去”,成為當(dāng)?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中,跨國經(jīng)營的風(fēng)險隨之而來,帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認(rèn)識、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在:海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織,如何順利“激活”海外市場?如何通過構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進(jìn)客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系

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《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在:如何洞察海外市場商機,挖掘和鎖定海外大客戶市場?如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶?如何挖掘海外大客戶需求/痛點?如何打造企業(yè)/個人信賴品牌?如何化

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》(實戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?!颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當(dāng)?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài),追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案;對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價格),升級為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介:本課程以國際市場拓展的最新理論為指導(dǎo),結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型,即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場,實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過構(gòu)建國際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機制,實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》(實戰(zhàn)版)課程簡介:《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析,提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法:通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法,重點圍繞目標(biāo)市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析,以及如何在調(diào)研后形成一份有價值,用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1,“坐商”

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《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時間:2天授課老師:張慧海對象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺:PEST+5P“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費者

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