大客戶管理
大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶管理
課程大綱:
**講:大客戶銷售基礎(chǔ)篇
1、大客戶訂單的特征
2、大客戶需求分析
3、大客戶銷售中常見問題
第二講:大客戶開拓篇
**節(jié):開發(fā)前提做“四有新人”
1、做有心人
2、做勤勞的人
3、做多面的人
4、做堅(jiān)持的人
第二節(jié):新客戶開發(fā)十殺技
1、客戶在那里?
2、隨機(jī)生意VS計(jì)劃銷售
3、囫圇吞棗還是精挑細(xì)選
4、是表演做秀還是展現(xiàn)實(shí)力
5、超級(jí)明星還是團(tuán)隊(duì)實(shí)力
6、被決策者搞定決定者
1、贏得一時(shí)到勝出永遠(yuǎn)
2、迎新戀舊
3、歡喜慶功,感謝客戶
4、從現(xiàn)有客戶開始拓展下一個(gè)客戶
第三講大客戶談判技巧
**節(jié):談判的步驟與階段
1、談判前的情報(bào)搜集
2、談判目標(biāo)的確定
3、尋找雙方利益基礎(chǔ)
4、準(zhǔn)備三套以上方案
5、工作中沒有小事
6、記住,這是你的工作
7、立刻行動(dòng)的方法
第二節(jié):執(zhí)行是成為優(yōu)秀員工的基礎(chǔ)
1、工作就意味著責(zé)任
2、負(fù)責(zé)任的人是成熟的人
3、責(zé)任-榮譽(yù)-企業(yè)
4、多用一份心,工作就大不一樣
5、領(lǐng)導(dǎo)心目中的優(yōu)秀員工
6、全力以赴
訓(xùn)練:
第三節(jié):談判突破
1、凸現(xiàn)雙方已經(jīng)達(dá)成的成果
2、尋找差異量度彼此的籌碼
3、強(qiáng)調(diào)僵局造成的后果
4、曲線救國道路
僵局突破五部曲
第四講:大客戶維護(hù)篇
**節(jié):印刷企業(yè)的基礎(chǔ)在于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定度
1、新客戶關(guān)系的深化
第二節(jié):老客戶的維護(hù)
1、維護(hù)要旨
2、“1234”維護(hù)運(yùn)動(dòng)的開展
3、維護(hù)技巧之“天龍八部”
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