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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧

培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務詳細>>

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧
　　一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
　　1、自身情報獲取與分析（SELF）
　　2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
　　3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
　　4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
　　二、市場細分，找準對象
　　1.精確市場細分（定位）
　　2.有效挖掘目標客戶
　　1)金融機構內(nèi)部搜索法
　　2)人際連鎖效應法
　　3)建立目標市場法
　　4)資料分析法
　　5)人肉搜索法
　　6)微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
　　3.依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
　　4.高端客戶群人脈群體的滲透策略
　　案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。
　　三、差異化營銷——項目投標方案設計技巧
　　目標：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
　　1.發(fā)展銷售教練
　　2.營銷方案的藍海戰(zhàn)略
　　3.設計營銷攻關路徑和方案
　　四、對公客戶營銷談判溝通策略
　　1、左腦型大客戶溝通策略
　　2、右腦型大客戶溝通策略
　　3、金融方案呈現(xiàn)技巧
　　4、金融報價策略
　　5、聚焦營銷策略
　　五、客戶關系管理策略
　　1. 公司客戶分層分級的策略
　　2. CRM與客戶營銷的關系
　　3. 客戶關系維護的三個境界
　　4. 客戶關系的提升
　　5. 情景演練

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